営業のための鬼クロージングトーク

こんにちは。
本日は、インサイドセールス編に続き、フィールドセールスとしてのクロージング、切り返しトーク例について簡単に記事を書かせていただきます。

すでに別記事でもまとめていますので、こちらも御覧ください。

インサイドセールスの方は、こちらもぜひ！

また、こちらの内容は以下Noteの内容と重複する部分があります。
基本編として、以下もご覧いただけると幸いです。

クロージングの切り返しトーク

まずは自信をもってお客様をリードしましょう。
このマインドがないと、何を言っても、どんなテクニックを使っても無意味です。

お客様をリードするのが営業に求められます。
まずは「目の前のお客様をリードする」という気持ちを持ちましょう。

リードしてくれない営業についていこうというお客様はなかなかいません。。。

クロージングで使える接続詞

クロージングの場では、話す内容はもちろん、使う接続詞や間の使い方も重要になってきます。

ちょっとずるい接続詞を紹介します。
「お客様をリードする自信…あまりない」という方におすすめです。

強制的にリードをできる（ように見せる）接続詞をピックアップしました。

①その上で
お客様の言葉に対して「でも…」と返す方がいます。
でも＝マイナス、否定のワードです。

いろいろな企業様や個人の方に営業レクチャーをしてきましたが、アドバイスや意見に対して「でも」という営業は本当に成長しませんでした。

相手の意見を否定する印象を与えます。そんな言葉が口癖の営業…売れないですよね。

でもの言い換えは「その上で」です。

お客様の発言、意図を汲み取った上で今やる理由、自社を選ぶ理由を伝えましょう。

無理矢理は良くないですが、でもの言い換えとして与える印象が大きく変わります。

②たとえば
お客様のお断りワードに「なるほど」ということ、ありませんか？
納得できる理由ももちろんあります。しかし、交渉の場で「なるほど」は相手の要望を受け入れるに等しい負けワードです。

相手の意見に対してではなく、意見をくれたことに対して「ありがとうございます」と感謝をしましょう。
お断りをしているのではなく、自分の提案をよりブラッシュアップしてくれる仲間だ！という思い込みも大切です。笑

その上で、お客様のお断りワードに「例えば」と仮の条件や要件を被せて聞いていきましょう。
100％角度のない商談でない限り「〇〇の条件ならNG、〇〇の条件ならOK」という判断ラインが隠れています。

このラインを明確にするために「たとえば」ワードを活用してみてください。

③いずれにしても
これはただのパワーワードです。

多用はNG。ですが背中を押してほしいというお客様には刺さります。

提案のりジックがしっかりとできていて、お客様の成功を心から考えれるとき。
そういったシーンで最後の熱意を伝えるワードになります。

なんでもかんでもやっているとやばいやつと思われてしましますが、個々ぞというときの熱意を伝える、背中を押すワードとして覚えていただけたらいいなと思います。

では、その他によくあるクロージングあるあるトークを見ていきましょう。

価格が高いと感じる理由はたくさんあります。

過去導入した類似製品と比較をして、現状の提案内容に納得ができていない、シンプルに使える予算など。

とはいえ「高い」という以上、適正価格という基準が相手にはあります。

適正と思う価格やその根拠、適正と判断するに至った過程を聞いてみましょう。

意外と個々でお客様を理解することができれば、安易な値引きや無駄な失注を減らすことができます。

これはまあ難しいのですが…

実際に何度か使ったときに
「そうだよねー、今決めないとだよね。わかった。契約します」

といっていただけた事がありました。

当然、運もあると思います。
ですが、営業が発したいことをお客様の口からお客様に発してもらうことは大きな意味があります。

切り返しに関わらず「お客様の口からお客様に発言してもらう」ことの重要性を改めてお伝えできたら嬉しいです。

こちらも同様ですね。
お客様に質問を投げかけて、購買理由やメリットを口にしてもらう目的です。

不安はどのお客様もお持ちです。

よくベテラン営業ほど、お客様の反対意見を聞きすぎて反射的に回答しがちですが…ちょっとまて！！
お客様の不安は一個ではありません。営業の回答ですぐ買うわけでもありません。

しっかり残る不安をすべて聞きましょう。
そのために仮に、〇〇だったら購入判断できますか？と聞くのは効果出来です。

おそらく他の理由がたくさん出てくるでしょう。

まずはお客様の不安な気持ちや考えをすべて聞く。
その後に適切な回答をするほうが最短距離でクロージングに進めます。

不安ももちろんですが、明確に納得できないポイントを教えてくれるお客様もいます。
ありがたいですよね。

しかし、このようにはっきりと納得できない点を伝えてくるお客様ほど「感情」で最終判断を行う傾向にあります。

なにかの論文でも見ました…なんだったか忘れちゃいましたが…

なので、具体的に不安を仰るお客様にはロジックだけではなくお客様の感情に寄り添うと良いです。

もちろん、すべてのお客様に言えますが、ロジックだけではなく相手、相手の感情まで見ることができると素敵な商談ができますよね。

以上です。

最後に…格言を使うというのもテクニックの一つです。

一例ですが、このような格言に触れていると自分の学びにもなりますし、お客様が尊敬する偉人や経営者の言葉はびっくりするくらい効果的です。

ビジネス知識、お客様とのネタにもなるので格言は知っておいて損はないと思います…！

では今日はこの辺で。
お疲れ様でした！