FRAT分析で顧客の購買行動を徹底解剖！パーソナライズドなマーケティングのコツ

FRAT分析とは、顧客の購買行動を分析するための手法の一つです。RFM分析というよく知られた手法に、購入商品のタイプ（Type）という要素を加えたものです。この記事では、FRAT分析の概要とメリット、実際の活用例についてご紹介します。

FRAT分析の概要

FRAT分析では、顧客の購買データから以下の4つの指標を用いて顧客をセグメンテーションします。

• Frequency（購買頻度）：顧客が一定期間内に何回購入したか

• Recency（最終購買日）：顧客が最後に購入した日から現在までの日数

• Amount（購入金額）：顧客が一定期間内に購入した金額の合計

• Type（購入商品の傾向）：顧客が購入した商品の種類やカテゴリー

これらの指標にそれぞれポイントを付与し、総合的にポイントの高い顧客を優良顧客と判断します。ポイントの付け方やウエイトは企業や商品によって異なりますが、一般的にはRecencyがもっとも重要とされます。なぜなら、最近購入した顧客ほど再購入の可能性が高いからです。

Typeという要素を加えることで、顧客の購買傾向やニーズをより詳細に把握することができます。例えば、同じ金額や頻度で購入している顧客でも、購入した商品の種類によっては、異なる販促施策やサービスが必要になる場合があります。FRAT分析では、このような顧客の違いを捉えることができます。

FRAT分析のメリット

FRAT分析のメリットは、以下のようにまとめることができます。

• 顧客の購買行動を多角的に分析することができる

• 顧客のニーズや嗜好に応じた販促施策やサービスを提供することができる

• 顧客のロイヤリティや満足度を高めることができる

• 顧客のライフタイムバリュー（LTV）を向上させることができる

FRAT分析は、RFM分析に比べてより精緻な顧客分析が可能です。そのため、顧客のニーズに合わせたパーソナライズドなマーケティングを行うことができます。これにより、顧客の満足度やロイヤリティを高めるとともに、長期的な関係性を築くことができます。また、顧客の購買行動を予測し、最適なタイミングや方法でアプローチすることもできます。

FRAT分析の活用例

FRAT分析を活用するには、まずは顧客の購買データを収集する必要があります。これには、ポイントカードや専用アプリなどのFSP（Frequent Shoppers Program）が有効です。FSPを通じて、顧客の購買データをデータベースに蓄積し、FRAT分析に用いることができます。

次に、FRAT分析の結果に基づいて、顧客ごとに異なる販促施策やサービスを提供します。例えば、以下のようなケースが考えられます。

• Frequencyが高く、Typeが多様な顧客：この顧客は、商品に対する関心が高く、多くのカテゴリーを購入しています。この顧客に対しては、新商品の紹介やクロスセル（関連商品の販売）を行うことで、さらなる購買を促すことができます。

• Recencyが低く、Typeが偏っている顧客：この顧客は、最近購入していないか、あるいは特定の商品しか購入していないかのどちらかです。この顧客に対しては、リピート購入のインセンティブやアップセル（高額商品の販売）を行うことで、購買回数や金額を増やすことができます。

• Amountが高く、Typeが少ない顧客：この顧客は、一回あたりの購入金額が高いか、あるいは一定期間内に大量に購入しているかのどちらかです。この顧客に対しては、優待サービスや会員制プログラムを提供することで、ロイヤリティを高めることができます。

以上のように、FRAT分析を活用することで、顧客の購買行動をより深く理解し、効果的な販促施策やサービスを提供することができます。FRAT分析は、顧客のニーズに応えるマーケティングのための有効な手法です。ぜひ、ご参考にしてください。