D2Cブランドの通販業界の全体像を把握し、 「スキマ」を狙え

通販業界の全体像を把握し、「スキマ」を狙え！

通販のビジネスモデルは、大きく分けると
「大手通販」と「それ以外」
（せどり、転売、輸入などの個人副業ビジネスなど）に分けられます。

本題へ

「大手通販」も
１単品リピート通販：お試し商品から定期購入の商品に引き上げる方法

２総合通販：お試し商品もあるが、
カテゴリーやジャンルに分類されており、
シーズンなどを取り入れて設計し、更にお客さまの
ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）をあげていく方法
に分けられます。

大切なのは、
通販＝定期購入
通販＝サプリメント
通販＝化粧品

という先入観にとらわれた売り方の商売をしない
ということです。

単品リピート通販は総合通販に
比べて商品を販売するために

より高度なマーケティング戦略を
練らなければならないという
デメリットがあります。

なぜなら、総合通販が販売するのは
すでに知名度がある仕入れ販売の商品です。

そのため、ある特定の商品が欲しいと
いうお客様の方からその商品を探してきてくれます。

お客様の方から商品を探してきてくれるため、
一般的なマーケティングの原理原則である

「見ない」「信じない」「行動しない」
という3つの壁を簡単に突破しやすく、
購入に繋がりやすいのです。

例えばポカリスエットが
欲しいというお客様が来た場合

ポカリスエットの商品ページを
見ただけで次のようにすべての
壁を突破して購入します。

「見ない」→ポカリスエットのページなので見る
「信じない」→ポカリスエットが欲しいという時点で商品を信頼しているため信じる
「行動しない」→ポカリスエットが欲しいとすでに思っているため購入する

一方で、単品リピート通販が
販売するのは全く知名度のない
自社ブランド製品です。

例えば葉酸マルチサプリが欲しいという顧客が来ても、
そう簡単に「見ない」「信じない」「行動しない」
の壁を突破してもらうことはできません。

そんな商品を購入してもらうためには、
購入する顧客層がどのような商品を

求めているのかの調査や分析
顧客層の絞り込み、購入してくれる

顧客像の作り込みなどを徹底的に行い、
その顧客に対して商品の価値を誰が、

どのように、伝えていくのかを
しっかり構築していく必要があります。

そのために、購入してくれた顧客が
「また次も買いたい」と思ってもらえるような
ファン作りの仕組みを作っていく必要があります。

総合通販であれば、そもそも商品の
定期購入はあまり重要ではなく、

今日はポカリスエットが欲しい、
明日はコカコーラが欲しい、

明後日はペプシコーラが欲しい、
と毎日のように変わる顧客の

欲求を満足する商品ラインナップ
がそこにあれば購入してもらえます。

しかし、単品リピート通販の場合には
商品ラインナップは知名度のない
自社ブランド製品です。

基本的に人間の深層心理として
「一度購入したものをもう一度買わない」という原則があります。

その「リピートしない」阻害要素をいかに排除し
「また次も買いたい」と思ってもらえるか、
その戦略と仕組みをしっかりと構築していく必要があります。
追伸
#ミニマム通販のススメ