LTVを向上させるためには取り組むことは何か？

LTVを向上させるためには、
大きく次の２点に取り組む必要があります。

■平均購入単価（顧客単価）を増やす

平均購入単価（顧客単価）を上げる
〈1〉アップセル・クロスセルを実施する
アップセルとはすでに購入したものより
高いランクの商品・サービスを提案することになります。

クロスセルとは関連商品や
サービスの購入を促す施策を意味します。

アップセル・クロスセルともに重要なのが
提案のタイミングです。

ポイントは顧客の納得感です。

売り込み要素が感じられる提案はNGです。

ベストタイミングは提案商品の
ジャンルや価格帯によってさまざまです。

通常は複数回の取引を重ね、
顧客エンゲージメントが高まってきた時が
ベターといわれています。

アップセルは製品のバージョンアップ
のタイミングや買い替え時期に合わせるのが効果的です。

〈2〉商品単価を上げる
価格はビジネスにおいて他のどんな要素よりも影響が大きい
といわれています。

その結果、値上げに躊躇する経営者は
多いかもしれません。

しかしながら安さは諸刃の剣です。

たとえ購入者数や成約率が増えたとしても、
その後の継続率や解約率が悪化して、
結果としてLTV減少につながる可能性が高いからです。

ただし、ただ値上げするのは得策ではありません。

ポイントはいくつかありますが、
商品・サービスの価格以外の価値を
伝えつづけることになります。

例えば、新規性・歴史性・希少性などが挙げられます。

そして商品・サービスを改善しながら
商品・サービスの価値を高めることに
よって段階的に価格を見直していくことなどが挙げられます。

〈3〉商品のバリエーションを増やす
行動経済学によると、人には極端な選択を嫌う
「極端回避性」と呼ばれる心理傾向があります。

「松」「竹」「梅」のような3段階の選択肢を提示されると、
中間の価格帯（「松」）を選びやすいと言われているのはその表れです。

タイミングとしては、
・買い替えタイミングにセールス告知
・顧客ステージに応じたポイントサービスの提供
・続けて使用することの必要性を訴える（化粧品など）
・定期的にメルマガを配信して顧客との関係を切らさない
・セミナーや勉強会などのコンテンツ提供

アクティブ率が落ちてきた顧客に対しては
リマインド通知は大切です。
LINEやアプリ・メールなどは
積極的に使って下さい、

〈４〉顧客ロイヤリティを向上させる
顧客ロイヤリティとは、顧客の商品やブランド、
企業に対する愛着・信頼を意味します。

おもにブランディングの文脈で使われる言葉ですが
リピート率や継続期間にも影響するため、
LTVとの関連性が高いです。

具体的な施策としては次のような取り組みが挙げられます。

・CRMやカスタマーサクセスを実施する
・ユーザーアンケートをもとにした商品・サービスの改善
・取引金額の多いロイヤルカスタマー向け特典の提供
・顧客参加型イベントの開催（新商品体験会など）
・診断やIOTを使ったパーソナライズ化
があります。