日経MJの小結にあがった「チョコザップ」の成功戦略の背景とは！

デジタルコマースでは、どのような市場に展開するかも
重要な判断ポイントとなります。

大規模企業と小規模企業では戦略は異なります。

大規模企業の場合は、商品開発力や資金を生かし
ブルーオーシャンに飛び込めます。

つまり、自社で市場を作っていくということです。

例として育毛シャンプーの「スカルプＤ」があります。
スカルプＤが売れた理由は、従来の製品とは違い、
頭皮を「洗う」ことにフォーカスしたことです。

それまでシャンプーは、髪の毛を洗い清潔にするための商品でした。

スカルプＤはこのシャンプーに「育毛」という役割を持たせた
新しい商品分野を開拓したわけです。

当時は、男性の頭皮を洗う市場はありませんでした。

一方、商品開発力や資金力の乏しい小規模企業・店舗の場合は、
レッドオーシャンに飛び込んでいくのが基本です。

すでに一定以上の規模がある市場に参入し、
自社ならではの専門性や特徴、尖ったコンセプトを
打ち出してシェアを獲得していきます。

悩みや問題に特化した商品は
この戦略にフィットしやすいといえます。

例えば化粧品で、ニキビに特化した商品が
すでにいくつかの企業から販売されていたとします。

そのような市場において、ただ「ニキビに効く」商品を
売るだけではシェアを獲得できません。

しかし、「顎ニキビ」や「背中ニキビ」など特定部位に特化した見せ方をすれば、
顧客の悩みに寄り添っているので注目されやすくなります。

大手の化粧品会社が掲げていない、より絞り込まれた専門性に
フォーカスしていくかたちです。

これらは1つのアイテムで10億を超えています。

すでにある市場でシェアを獲得するためには、
「ずらし戦略」も有効です。

例えば、おむつといえば一般的に赤ちゃんに使うものですが、

対象者を赤ちゃんではなく高齢者にずらせば
「高齢者用おむつ」になります。

昨今注目されている「大人の粉ミルク」も、
赤ちゃん向け商品のターゲットをずらし、

「成人向けにしてみては？」
という発想のもと開発したものと考えられます。

その結果、栄養補助食品として新たな商品が生まれました。
定番化された商品でも、対象者をずらして考えると、
そこにブルーオーシャンが広がっていることがあるのです。

「結果にコミットする」というキャッチコピーの
テレビCMをよく見かけるプライベートジムの「ライザップ」は、
個人向けからスタートし、法人向けにターゲットを横展開しました。

従業員の健康を維持するための福利厚生サービスを開始したのです。
また、英会話やゴルフなどの事業にも展開。

これらに対しても「結果にコミットする」ことで、
高額価格帯の事業を続けたビジネスモデルを大きなイノベーションを行い、
新たに成功の道を歩んでいます。

さらに、「ライザップ」のビジネスモデルとは
正反対のコンビニ型フィットネス「チョコザップ」を展開しています。

高額料金をつけ、それを払えるダイエットの本気層に、
徹底的にトレーナーが伴走する「ライザップ」に対して、

いつでも、5分から着替えなしで利用できる無人店舗を展開する
「チョコザップ」。一気に多店舗を展開し、多数の顧客を獲得しています。

ライザップの事業のドメインは、「結果にコミットする」です。
このドメインの優れている点は、「主語がない」ことです。