効率的に会員を獲得する２ステップ方式

効率的に会員を獲得するのに２ステップ方式があります。
基本は有料トライアルキットをご購入して頂くパターンです。

その後に本製品を購入して頂く流れを指します。

初回割引から本製品の引き上げシナリオについて
目的は、
・有料の割引品(有料トライアルキット含む)を
申込みした見込み顧客へ、本商品の初回購入(F1転換)を促すため

・本購入前の不安を解消するため

・支払実績があり優良化しやすいため、
過度な値下げに慣れないようにする

の３つが考えられます。

ターゲット
初回割引の商品を申込み済で、本商品を購入していない会員。

オファー内容
申込に対する挨拶・お礼
まとめ買いでの値引、もう一袋プレゼント
などのインセンティブを初回限定で提案

タイミング
対象商品が切れる直前に引上を狙うのが基本

初回割引で申込みから出荷。更には対象商品が切れるまで、
本商品と同じ1ヶ月分や最低3回継続という形が多いです。

しかしながら、定期購入の縛りは現在企業側も規制の関係上
実施をしていないのでその他のコンタクトに力を入れています。

中・長期期での高い熱量を維持したコミュニケーションが必要です。

KPIとしては
本商品引上げです。

オンライン＆オフラインでサンプルの同梱物は原則同じです。

もしくはメールで伝えられるものは減らします。
ただし、オンライン申込者へはWebで

買いやすいよう、購入ページのLPにリンクする
QR用紙を封入しているケースも多いです。

申し込み1日後
・申し込みのお礼、挨拶
・企業/ブランドの紹介
・初回限定オファーの購入ページ
出荷3日後
・効果の出る商品の使い方
・初回限定オファーの購入ページ

出荷14日後
・お客様の声、体験談
・初回限定オファーの購入ペー

出荷21日後
・よくある質問
・初回限定オファーの購入ページ

出荷30日後
・初回限定オファーの期限をリマインド
・困りごとが無いかの案内
・ご相談窓口の連絡先

オフラインの流れ
商品到着時
・申込のお礼、挨拶状
・企業/ブランド、商品紹介リーフレット
・お客様の声、体験談チラシ
・ご相談窓口の連絡先
・初回限定オファーの案内

出荷7日後
・利用状況のお伺い
・継続することの効果
・初回限定オファーの期限をリマインド

F1→F2転換シナリオ
目的 2回目購入(F2転換)を促すため、
それに伴う懸念、不安を払拭する
また、今後長く使い続けてもらうにあたって、
関係性を強めるコミュニケーションを行う

ターゲット
本商品を1回購入後、2回目購入に至ってない会員
オファー内容
本商品購入のお礼、改めて商品の特徴詳細
(安全性、効果、エビデンス)を伝える

長年使い続けて、効果を感じられた会員の体験談を紹介する

サプリメントの場合のピルケースなど、
継続利用に役立つ付属品などをつける

使い切れるタイミングでアンケート依頼
＋困りごとが無いか状況確認する