見出し画像

効率的に会員を獲得する2ステップ方式

効率的に会員を獲得するのに2ステップ方式があります。
基本は有料トライアルキットをご購入して頂くパターンです。

その後に本製品を購入して頂く流れを指します。

初回割引から本製品の引き上げシナリオについて
目的は、
・有料の割引品(有料トライアルキット含む)を
申込みした見込み顧客へ、本商品の初回購入(F1転換)を促すため

・本購入前の不安を解消するため

・支払実績があり優良化しやすいため、
過度な値下げに慣れないようにする

の3つが考えられます。

ターゲット
初回割引の商品を申込み済で、本商品を購入していない会員。

オファー内容
申込に対する挨拶・お礼
まとめ買いでの値引、もう一袋プレゼント
などのインセンティブを初回限定で提案

タイミング
対象商品が切れる直前に引上を狙うのが基本

初回割引で申込みから出荷。更には対象商品が切れるまで、
本商品と同じ1ヶ月分や最低3回継続という形が多いです。

しかしながら、定期購入の縛りは現在企業側も規制の関係上
実施をしていないのでその他のコンタクトに力を入れています。

中・長期期での高い熱量を維持したコミュニケーションが必要です。

KPIとしては
本商品引上げです。

オンライン&オフラインでサンプルの同梱物は原則同じです。

もしくはメールで伝えられるものは減らします。
ただし、オンライン申込者へはWebで

買いやすいよう、購入ページのLPにリンクする
QR用紙を封入しているケースも多いです。

申し込み1日後
・申し込みのお礼、挨拶
・企業/ブランドの紹介
・初回限定オファーの購入ページ
出荷3日後
・効果の出る商品の使い方
・初回限定オファーの購入ページ

出荷14日後
・お客様の声、体験談
・初回限定オファーの購入ペー

出荷21日後
・よくある質問
・初回限定オファーの購入ページ

出荷30日後
・初回限定オファーの期限をリマインド
・困りごとが無いかの案内
・ご相談窓口の連絡先

オフラインの流れ
商品到着時
・申込のお礼、挨拶状
・企業/ブランド、商品紹介リーフレット
・お客様の声、体験談チラシ
・ご相談窓口の連絡先
・初回限定オファーの案内

出荷7日後
・利用状況のお伺い
・継続することの効果
・初回限定オファーの期限をリマインド

F1→F2転換シナリオ
目的 2回目購入(F2転換)を促すため、
それに伴う懸念、不安を払拭する
また、今後長く使い続けてもらうにあたって、
関係性を強めるコミュニケーションを行う

ターゲット
本商品を1回購入後、2回目購入に至ってない会員
オファー内容
本商品購入のお礼、改めて商品の特徴詳細
(安全性、効果、エビデンス)を伝える

長年使い続けて、効果を感じられた会員の体験談を紹介する

サプリメントの場合のピルケースなど、
継続利用に役立つ付属品などをつける

使い切れるタイミングでアンケート依頼
+困りごとが無いか状況確認する

インターネットを活用して自分の商品・サービスを売りたい! でもなかなか売れずにモヤモヤしている問題を解決する アドバイスをしています。 https://www.youtube.com/channel/UCxrQWY0HlXqFcOfe02_uztg/videos