今さら人に聞けないマーケティング用語をおさらい【SIPS】

2020年12月22日に発足した「女子マーケ部」が
2021年2月23日現在、
会員が1,000名を超える部活になりました！

「熊本県の食文化の大切さを世界に広げる」の
旗の元、活動をしている創業70年の
西日本食品工業株式会社様と
お取り寄せグルメ×D2C熊本ブランドを
共同企画で立ち上げることを、
2021年3月1日、ここにお知らせ致します。

マーケティング施策の改善に
役立つ方法にファネル分析があります。

ファネルとは、漏斗であることは
良く知られています。

ユーザーが商品を認知してから
購入に至るまでの顧客の
離脱率にフォーカスする方法です。

まさに、マーケティング施策
を改善することが目的になります。

見込み顧客が離脱する
ポイントを明確にしていくことで
CVに到達する顧客を増やすことが目的です。

このファネル分析には
主に3つのステップがあります。

しかも、このファネル分析をすると
ユーザーが商品を認知してから
CVに至るまでのフローを各ステップでわかります。

それぞれのステップにおける
ボトルネックを認識することで、
ボトルネックを解消することができます。

【結論】
ステップ1
複数のステップに分解する
ステップ2
ボトルネックを把握する
ステップ3
ボトルネックを解消できる施策

CVに至るまでのフローを
段階ごとに整理することをお勧めします。

ネットで販売する場合は、
特に重要なフレームになります。

自社の商品を認知してから
顧客が進んでいくステップを分解すると

・認知
・興味
・関心
・比較＆検討
・購入
の５ステップがこれに当たります。

このステップのどこに
ボトルネックがあるのかを調査します。

ステップごとに考えることで
改善点が明確になります。

・認知：PV、UU、新規ユーザー、PV
・興味：直帰率、PV、滞在時間
・比較＆検討：事例ページ、FAQページのPV
・CV：カートの離脱率
です。

再購入やリピートになりますと
リピート：再訪数、再購入数、リピート率
などがKPIの指数になります。

事前期待を超える事後評価がある場合は、
満足度も高く、ファンになっているケースが多いです。

：SNSの口コミ、NPS指数
などがそのKPIに当たります。

サイトの特性や業種、業界によって違いますが、
CVによって注視すべきKPI指標は異なります。

自社サイトは、どの業界のどのKPIの指数に
近いのか？

また、どのファネルは当てはまるのか？
などを確認することをお勧めします。

うまくいっていないケースの場合は、
顧客が多く離脱しているポイントがあります。

そのポイントが判明したら、
ボトルネックを解決できる施策を至急考えて
下さい。

重要度と緊急度のマトリクスに分けて
施策は最低でも４つは
展開できるようにしてみてください。

このように、ファネル分析を
実施することで見込み顧客が
どの時点で最も多く離脱しているのも
明らかになります。

よって優先的に改善策を検討すべき
緊急度と重要度も明確になるのです。

ちなみに、顧客の行動モデルは
何を使っても影響はありません。
※AISAS（アイサス）モデル
・Attention（注目）
・Interest（関心）
・Search（検索）
・Action（行動）
・Share（共有）
分けた購買行動モデルです。

※SIPS（シップス）モデル
・Sympathy（共感）
・Identify（確認）
・Participate（参加）
・Share&Spread（共感・拡散）
分けた購買行動モデルです。

購入モデルは、電通さんが提唱しています。

追伸：ライティング#西村公児