LTVから最適なCPAを算出する計算方法とは？！

実店舗を持つ小売のEコマースの成功のポイントについてお伝えします。

コロナ禍で外出自粛を余儀なくされている昨今
飲食を含む小売業を営む者にとって、まさに事業変革を迎えています。

補助金の申請をしてもいまだにお金が入っていないお店も多いです。

この騒動の前から、Eコマース化について、大手の成功事例を軸にした
ノウハウを実践しています。

しかしながら、多くの企業が明らかな勘違いをしています。
また、自社の強みの武器を持たずに
コロナ禍の戦いに出ていくケースも数多く目にしますね。

EコマースなかでもD to Cで
成功するポイントについて共有いたします。

まずはEコマースとD to Cの
違いについてしっかり定義化しておく必要があります。

Eコマースは、機能としてオンラインでの
購買活動を表します。

D to Cは、オンラインを主軸にした
顧客とのブランディングを表します。

言い換えれば、すでになんらかの
リテール=小売ビジネスを展開している
企業がオンラインに設けた販売チャネルに特化したのが
Eコマースです。

販売チャネルとしてだけでなく、
PRや集客、SNSコミュニュケーション
を通じてブランディングを統合するのが
D2Cなんです。

オンライン中心にはしているものの
統合マーケティングで、集客から販売を超えて
ブランディングまで包含して
自社完結できる手法をD to Cになります。

まさに、このEコマースとD to Cの違いこそが、
実店舗を持つ小売業のEコマースの
立ち上げにおいて成功するか否かになってきます。

販売の受け皿としてのECでは、
デジタルの世界で確固たるポジションを
築くことは難しいのです。

従来の販売チャネルや資産が大きければ大きいほど、
ＥＣとしての受け皿としての機能を求められます。

このような形でのEC化は、
一時的に売り上げをつくることができても、
アフターコロナにおいては
衰退していくと思います。

いま、小売業が目指すべきD to Cは、
自立し、つながりを大切に、統一されたブランディング
ということになります。

自立したとは、自ら新規顧客を獲得できる状態のことで
広告だけではファンコミュニティからの流入も含みます。

実は、Eコマースをスタートするにあたって、
最も重要でしかも難しいのが新規顧客を適切な
CPAで獲得できるかです。
そのCPAとは、1人の新規顧客を
獲得するのにかかる費用（Cost per Acquisition）ですが、
ほとんどが、あっていません。

ＣＰＡ＜ＬＴＶ
が絶対公式になります。

その上で適切なCPAはＬＴＶの
2分の1が一般的に言われています。

ＬＴＶ18000円の場合、
ＣＰＡは9000円というのがざっくり
した計算法です。

たとえば2020年4月の新規顧客を抽出し、
この顧客を2021年３月末までに受注したトータル金額を
顧客人数で割れば平均値は出すこともできます。

これからECを始める方も多いと思うので、
その場合は、上述のざっくり計算式で
計算をしてみてください。

追伸：#D2CのLTVの計算　西村公児