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デジタルコマースで1億から10億を超えるための5つの視点とは?
小さな会社でもD2Cビジネスが盛んにおこなわれています。
業界人としてはとても素晴らしいことだと思います。
最近は特にデジタルにたけている経営者が形ある有形商材と
無形サービスをセットで販売しているケースが多いです。
そこで、デジタルコマースの4つの常識の
チェックをしてみましょう。
次のうち、正しいと思うものをお選びください。
Q:デジタルコマースで年商1億から
10億を突破するために重要なのは次のうちどれでしょう?
①「集客」
②「売れる商品」
③「定期購入」
④「顧客リスト」
いかがでしょうか??
4つのすべてだ!と思われた方もいらっしゃることでしょう。
実際、これらは100億円超えの
D2C会社では当たり前に行っていることです。
しかし、これら4つの要素は、
初期スタートの会社にとっては、残念ながら
必ずしも最優先で考えるべきものではありません。
では、優先すべきことは何でしょうか??
売上5倍を実現した
戦略がコレです
これが売上5倍の戦略図です。
結論から言うと、重要なことは
(1)ホスピタリティーをどう向上するか?
(2)長期的な関係性を維持できるか?
よって、小さな会社のスタートアップ経営で最も優先すべきは
LTVの向上です。
多くが、
大手通販会社が持つ細かな指標に翻弄されて
結局何からしたらいいかを見失いがちです。
広告のクリエイティブを見直してCPAを改善しなくては…
しかし、まずは定期への引き上げ率が先だよな…
いや待てよ、それより定期の離脱率を下げるのが先か…
そういえば、クロスセルも有効だと聞いたし…。
などなど・・・
それぞれの施策が個々に動いていくと、
一つずつの施策のクオリティが下がり、極めて効率の悪い結果となります。
そこで、全ての施策を
売上・利益に最も関わりの大きい
「LTV(顧客生涯価値)」にフォーカスをすることで、
労力→Min(最小)
売上→Max(最大)
最小の労力で、最大の成果を手に入れることが出来るわけです。
ところで、CPAや広告予算をどのように決めるべきか、ご存知ですか?
これもLTVが基準になり、
下記のようにCPA、広告予算を導き出します。
これはほんの基礎知識です。
しかしこのような、「成功するための必勝ルール」が
デジタルコマースには数多くあります。
しかし、断片的な情報や数値を
覚えるだけではなんの意味もなく、即失敗に終わります。
全体の構図を理解して、
成功パターンに忠実に行動することがコツだからです。
では、実際にLTVを引き上げるにはどうしたらいいか。
次の5つのパターンがあります。
1) 平均顧客単価を引き上げる
2) 平均購入頻度を引き上げる
3) 平均継続期間を引き上げる
4) 顧客維持コストを下げる
5) 顧客ロイヤリティを上げる
デジタルコマースで1億から10億を超えられるかどうかは
この5つを行っているかどうかで決まります。
言葉を変えると、
この5つにやることを絞ればよいのです。
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