BtoB事業、どうやってお取引先を増やしていく？

「BtoCの事業は、情緒的な購買行動が起きやすい一方でBtoB事業は、経済合理性を重視した意思決定がなされる」という言葉をよく耳にします。BtoBでは意思決定者が複数いる上に、取引額も大きくなるので情緒的な判断はほぼ為されない、というのが定説ですが、でも「そうかなー」とも思います。

社風の相性＆担当者の相性で、仕事が決まる部分は大きい気がする

当社のケースにはなりますが、社風の相性や担当者同士の人間的相性でお仕事が決まることの方が圧倒的に多い気がしてます。

「ウーマンズさんの考え方に共感できるから、お仕事をお願いしたい」「以前からウーマンズさんの活動に関心があった。いつかは一緒に仕事してみたいと思っていた」といった、（大変おこがましい申し上げたかですが…）ご担当者様の当社に対する「好意」的なことがきっかけで、お仕事につながってきたことは、これまでに（ほんとーにありがたいことに）沢山あります。

生理用吸水ショーツの（株）アサクラさんとの出会い

例えば、生理用吸水ショーツの開発・販売を行ってらっしゃる（株）アサクラ（大阪）さん。ロフトさんなど、全国のドラッグストアやバラエティショップで販売されているので目にしている方も多いかと思います。

彼らとの出会いは「大阪維新の会の皆様向けに、フェムテックのセミナーをしてもらえませんか？」というご連絡を頂いたことが始まりです。同社の社風やご担当者皆様が優しい方々ばかりということもあり、個人的に好きな会社さんです。

そのご縁をきっかけにお付き合いがスタートし、同社には先日、東京ビッグサイトで開催したフェムテックゾーンにご出展頂きました。フェムテックゾーンには多種多様な企業様にお集まりいただきたいと思っていた私たち（健康博覧会さん＆当社）にとって、当然生理用吸水ショーツの企業さんにも１～２社様はご出展頂きたいと思っていたので、そんなときに同社にご出展をお決め頂けたことは、大変ありがたいことでした。

また、フェムテックゾーンへのご出展がきっかけとなり、来月発行のドラッグストア向け業界紙にアサクラさんが取材・掲載されることになったのですが、アサクラのご担当者様が「当社とウーマンズさんとの対談の形で取材受けるのはどうですか？」とお声がけくださり、それで来月発行のその業界紙では、アサクラさんとウーマンズの対談という形で、当社も一緒に掲載頂けることになりました。その業界紙は、日本チェーンドラッグストア協会会員の全社・全店に配布されている業界紙なので、対談形式で当社も掲載頂けることは大変ありがたいお話です。

さらに同社は、様々な企業様に当社をご紹介くださり・・・同社からは、出会ったときからずっと多くのチャンスを与えて頂いたばかりなので、恩返しをせねばといつも思っているのですが、じゃぁなんで同社と当社は仲良くお付き合いができているのかって考えると、結局そこにはお互いに「好き」とか「信頼」とという気持ちがあるからだって思います（アサクラさん、そういう理解であってますかね<汗>？！）。で、そういう延長線上に、色々な形で様々なお仕事が発生していくと思うんですよね。

BtoBの仕事といっても、結局は人：人の仕事なんだから、そこに「感情」はどうしても発生する

もし当社が、アサクラさんに対してイヤーな感じの対応をしていたら当然、同社とこのようなお付き合いはできていないと思いますし、また反対にアサクラさんが当社に対して不快な態度をお取りになる企業さんだったら、間違いなくお互いにお付き合いはしていません。

つまりBtoBのお仕事といっても、「会社」と「会社」が仕事をするわけではなくて、結局は人：人で仕事をするわけですから、感情での判断はどうしても発生するんですよね。

BtoB事業でも「感情的」な部分がとても大事

1回の取引で数億～数十億が動くような案件の場合は、担当者同士の相性といった感情的なことよりも、経済合理性が当然重視されますが、そうではない場合は、BtoB事業もBtoC事業と同じように「感情」次第で、取引につながりもするし・そこで終わりもするわけですから、BtoB事業でお仕事を増やしていきたいって思ったら、経済合理性を追求した論理的提案手法や、法人営業のハウツーを学ぶことよりも「相手に与える感情的な部分」をまずは大事にする方が先決かと思います。

「相手に与える感情的な部分を大事にする」というのは、例えば「相手に対して感謝の気持ちを常に持つ」とか「常に礼儀を尽くす（媚びる、ではない）」とか「自社メリットや自社の想いだけでなく、相手のメリットや相手の想いも同じくらい大事にする（自分が自分が！の人とは、誰だって仕事はしたくないもの）」「いろんな意味で相手に対する思いやりや優しさがある」「相手に不利益な情報だって、正直に伝える」といった、人として当たり前のことです。実際、BtoBのトップ営業マンの方々に共通していることって、経済合理性にたけた論理的思考を持っているというよりは「人間性が高い」「信頼できる人柄」な気がします（もちろん仕事のスキルも相当高いですが）。

年商１兆円近くの売上を出している、ある東証一部上場の社長さんに以前、質問したことがあります。

「日々意思決定をする中で、感情と理論、どっちを重視するんですか？」

そしたら意外な答えが返ってきました。

「感情ですね」

年商１兆近くの売上を出すトップだからこそ「感情では一切判断せず、経済合理性でしか判断しないんだろう（まぁ…質問しなくても答えは分かるけど、一応お聞きしてみよう）」と思いつつも敢えて質問をしてみたら、真逆の答えが返ってきたので大変衝撃を受けました。

BtoB事業で仕事を増やしたい、獲得したいと思ったとき、つい「合理性やメリット」を追求した営業戦略や社内体制づくりに重点を置きがちですが、その前にまずは、相手に与える「感情」の部分を大事する方が先決かなと。それが結果的に仕事の受注やリピート、紹介につながっていく、て思います。

当社は相手先様に与える「感情」の部分を大事にしてる分、自分たちが他社様から受ける「感情」も大事にする社風？があり、「うわー…この会社の担当者さん、嫌だなー。きついわー…」と思ったら、意図的に距離を置いたり、お断りさせて頂いたり、ということは躊躇なくしています。

仕事では「感情を出すな」とよく言われますが、私はもっと「感情」を大事にして仕事していいんじゃない？って思います。仕事は楽しく取り組んでこそ成果を出せるものであり、成長していけるものであるって思うからです。