ヒアリングってどうやってするの？　〜たたき台を持ってく〜

前回は枕詞を使うって話書きました。

他にやっていることは全体像を表した資料を持って行くこと他社の提案時に持っていったご提案全体像を持っていけばいいです。

他社はこういう考え方でこういうことしてますけど、みなさんどうですか？ってやつです。

例えばこういう反響型の営業を実施している会社に初回訪問するときに持って行くといいのがこういう資料。

この流れで

「毎月どの程度の資料請求ありますか？」

「毎月の面談数ってどの程度ですか？」

「じゃあ面談設定率は〇〇％ぐらいですかね？」

「ちなみに毎月の成約数は何件ぐらいですか？じゃあ反響の８割は営業が追いかけていない反響ということですね、ちょっとそこ勿体無いですねー」

「できる営業とできない営業では成約件数に差はありますか？ちなみにどの程度？・・・結構差がありますねー、じゃあSFAは有効に動きそうですね」

とか。

そして聞いた数字をもとに提案箇所を明示し、各プロセスのKPIが上がるであろう施策を提案する、という流れが作れればいいかと思います。

このプロセス図は簡単な反響型営業モデルのSFA提案の際に使いますが、これでは表現できないものもありますので、複数パターンを持ってます（それでも3〜4パターンぐらい）

ある程度使い回しができるし、ヒアリングをするために全体像を示しながら、聞きたいことを聞ける流れを作るというのは有効です。

何もなしにヒアリングするのは抜け漏れは出るし、向こうも何が聞きたいか意図がわかりづらく答えにくいもの。

何事も全体像を提示する→詳細を詰めて行くの流れが大事。