法人営業の七つの型

こんにちはコスモブレインズの宮本です（@eijimiyamoto01）。生産財業界でマーケティングコンサルタントをしています。法人営業は難しいと感じている営業の人に読んで欲しくて書きました。参考にしてもらえると嬉しいです。

一の型：理論重視の基本の型

法人営業 一の型は基本となる企業間取引を重視した教科書的なコミュニケーション。その反面、組織に所属する人の感情面への配慮が薄くなりがち。人と人との信頼関係が不完全で脆いのが欠点。優等生だが初心者の型。

二の型：ルート営業の型

法人営業 二の型はルート営業などで多い型。BtoC営業から転職したばかりの営業もそうなりがち。担当者と仲良くなることを重視し、ビジネスメリットをが疎かになりがちで雑用のついでに小さな仕事を発注してもらえるものの、ビジネスパートナーとしては認められにくい。営業の最もベーシックなスキルでもある。

三の型：スタンドプレイの型

法人営業 三の型は個人の提案営業力で取引を推し進めるコミュニケーション。組織力が発揮しずらい中堅・中小の商社で多くみられる。それなりに成果を上げることができるが、個人のスタンドプレーなので、提案もこじんまりしたものになりがち。営業個人は評価されるが会社の評判は上がりにくい。

四の型：不透明な取引に陥りやすい型

法人営業 四の型は組織力で個人のメリットに応えるコミュニケーション。グレーな取引に陥るリスクの高い手法でお勧めできない。公共性の高い事業では絶対にあってはならない営業手法。

五の型：トップセールスに依存した型

法人営業 五の型は才能あふれる一部のトップセールスに依存した型。絶大な成果を上げるが、社員間格差の拡大による社内の雰囲気悪化や、トップセールスの独立やライバル会社の引き抜きなど経営の安定を考えるとリスクが高い。組織力を高め会社としての差別化を図ることが望ましい。

六の型：組織力で貢献する型

法人営業 六の型は業界のTOP企業や大企業に多いコミュニケーション。組織力を最大限発揮し他社にできない付加価値を提供する。顧客とのコミュニケーションも営業だけに任せず、マーケティングも合わせ仕組化をすすめることで属人化リスクを最小化している。

七の型：理想的の型

法人営業 七の型は【個人 対 個人】【個人 対 会社】【会社 対 会社】それぞれ緊密に情報交換する理想のコミュニケーション。末長いパートナーシップを形成する法人営業の理想像。