MUP WEEK-7　伝えるスキル

前回まではスキルをつけるためのスキルの習得でしたが、今回からは実践的なスキルの習得になります。

サービスを磨くより言葉を磨け

　　・飲食店＝メニューの開発　　
　　・美容室＝カットスキルの追求
店舗を営んでいるとメニューやスキルの追求に走りがちになってしまいます。しかし、実際の高級飲食店であれば、確かにメニューも面白いですが、いかにそれを説明するか、美容室であれば、何故髪のケアをした方がよいのか、言葉を磨くことでサービスの価値を上げているのがわかります。

営業編

新入社員として会社に入ったとき、まずは営業に配属されることが多いです。これは事業において営業・販売・プレゼンの重要度が高いためです。物事は重要な部分から進めていかないとoutputが難しくなります。

事前調査の重要性

営業において、事前調査はお辞儀の挨拶よりも重要となります。どんなに素晴らしい資料を作成し、どんなに素晴らしいプレゼンをしても相手に聞く耳が無ければ全てが無駄になるからです。しっかりとした事前調査が相手の信頼を得るのに欠かせないのです。

ヒアリングの重要性

上のグラフが営業の黄金比率です。事前調査と同じく重要なのがヒアリングになります。営業は自ら話さずに徹底的にヒアリングに回ることが重要です。事前調査をしっかりとしているのに、何故ヒアリングが重要なのか。それは相手に喋らせることで、問題点をしっかりと再認識させるためです。

ただ、闇雲にヒアリングすれば良いというものでは無く、ある法則に則って行うことが重要となります。

SPINの法則
・Situation
状況質問。事前調査でわかっているが、相手に言わせることが重要。
・Problem
問題提議質問。例えを出しながら相手の抱えている問題を再認識させる。
・Implication
誇示質問（より大きな問題に発展させる）。問題を放置していると、もっと大きな問題に発展することを連想させる。
・Need payoff
誇示質問（買わせる質問）。その問題を解決する術をこちらが持っていることを認識させ、こちらのプレゼンの話を聞く耳を持たせる。

ここまで来てからがプレゼン時間となる。プレゼンにも法則があります。

BFABの法則
・Benefit
自社製品を利用した場合に見込める相手の利益の説明をまずは持ってくる。
・Feature
自社商品の特徴を説明。
・Advantage
現在の相手の状況と自社製品を利用した場合の利点を説明。
・Benefit
最後にもう一度利益を再説明する。

しっかりとしたストーリーを組み立てることが重要となります。
営業とは、自らの商品をプレゼンして買わせるのではなく、この商品が必要だと相手に認識させ、それを相手から言わせて買わせることなのです。

Whyの重要性

ここまでのプレゼンで

WHAT　5%
どんなシステム？何を提供してくれるの？
HOW      5%
どうやってそれを提供出来る？

までを説明出来ました。ですが一番肝心なものが説明出来ていません。

WHY     90%
なぜそれを売っているのか？

物は商品だけでは印象付かないし購入まで至りません。それに付随するストーリーを一緒に売らないと買って貰えないのです。
なぜそれを提供するのか？コンセプトの神髄をしっかり伝えることがゴールとなります。

優れたリーダーはどうやって行動を促すか

少し前の動画ですが、TEDの中に今回の講義内容と合致する動画を見つけたのでシェアしたいと思います。

この動画の中からAppleの例を抜き出したいと思います。
Appleと他のPC会社のCMの違いです。

他のPC会社
What　我々は’素晴らしいPCを造りました。
How　デザインに優れ、簡単に使えます。
いかがですか？

Apple
Why　我々のすることの全ては世界を変えるという信念で行っています。
　　　違う考え方に価値があると信じています。
How　世界を変える手段は簡単に使えて親しみやすい製品と考えます。
What　こうして素晴らしいPCが出来上がりました。

心を動かされるのはどちらか、非常に分かり易いですね。