オンライン商談で抑えておくべきこと1
本日は、コロナ禍で普及し始めたオンライン商談において大切なことを、半年受注ゼロで自信喪失してしまった僕と同じ境遇の人に向けて発信します！
本題に入る前に、本日、初めて、商談ロープレのお時間をいただき、御指導いただきましたので、そちらもシェアさせていただきます。
商談で資料を見せながらお話をする時に、大事なことは、資料１ページ１ページに、伝える理由・ポイントを持たせるということ。（知ることによる変化を感じさせる）
例えば、最初の会社概要・自己紹介では、まず信用してもらうというところがポイントであるため、ダラダラ歴史を語ったり、自慢話をするのではなく、短く、どんなことをしている会社かとお伝えすること。
その後、商品の機能説明をするのではなく、お客様の仮説を立てて、提案進行の軸を決め、自分がお客様のために、こんなことができると思っているということを伝えた上でヒアリングに入ります。
自分で作った仮説がお客様の課題とマッチしていたか、確認し、お客様の課題点に注力したサービス説明に入る。
決まったトークをするのではなく、お客様の課題解決をするための組み立てをすることが重要だと学びました。
こちらの記事から進めます！
オンライン商談で大切なこと
まず、オンライン商談の2大デメリットは、
・一方的な説明になってしまいがち（なってしまいがち）
・商談の相手の反応がわからない
なぜこのようになってしまうかというと、オンライン上の画面越しでは、「非言語コミュニケーション」が減少してしまうから。
（※非言語コミュニケーションとは、言葉での説明以外の全てのことを指しています。）
引用：非言語コミュニケーション研究の第一人者とされるレイ・L・バードウィステルは、人間のコミュニケーションの65％は非言語的なものであると指摘しました（厳密には二者間の対話を想定した指摘）。
人は言葉だけじゃなくて、五感を全部使いながら相手のことを感じて、印象を決めているため、言語情報以外からも感じ取っているのです。
しかし、オンライン商談では、この五感を使うことが難しくなってしまいます。
ですので、対面営業と同じやり方で行なっていても成果には繋がりにくいということなんですね。
オンライン商談の難しい点は
「伝えづらさ」と「相手の反応の見えづらさ」ということ。
非言語コミュニケーションの減退を埋めるポイント
Q.非言語コミュニケーション（伝えづらい/相手の反応の見えづらさ）を画面越しで補うには何をすべきでしょうか？
僕自身、リアクションをいつも以上に大きくしたり、要所要所理解してもらえているか確認をすることかと思っていましたが、それだけではまだ全然足りなかったのです。
・メッセージの絞り込み
・使い言葉の難易度調整
・言葉遣い
・言葉のテンポ
・話すスピード
・声のトーン
・声の大きさ
・ノイズの削除
・オーガナイズ（確認）コミュニケーションの回数アップ
・営業資料の工夫
・動画・デモ画面の活用
・背景の工夫
・事前情報の提供
・商談・営業ツールの使い分け
・事前の関係構築の工夫
この辺りを全部やり切らないとオンライン商談では伝わり切らないとのことです。
まとめ
オンライン商談では、非言語コミュニケーションが減少してしまうので、「いかに伝えたいことが伝わるようにするか」と「いかに余計な情報やストレスを与えないか」の両方の視点を持って、減少した箇所を補う必要がある！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？