商談の入り方について学ぶ(提案入る前)

おはようございます！しょっちゃんです。

本日、商談ロープレのお時間をいただき、導入部分での目的提示の仕方について学びました。お客様にポジティブな変化を与えられるような意図を持って話すことができていない僕と同じような境遇の人に向けて発信します。

自分の保身のために「できないアピール」をしない

→お客様からすると、ベテラン・新人関係なく、プロとして見られています。

ですので、商談挨拶の際に、自ら自信がないことを伝える行為は、単なる自身の保身でしかなく、お客様にとってはリアクションも困るし、それを聞いたことによるメリットが感じられません。

お客様にとってメリットを感じる目的提示をする

まず、商談の入り方の流れとして、

挨拶→目的提示（メリットを感じさせるため）→アイスブレイク（ラポール構築）→商談の流れ（終わりが見えるように）→会社概要・事業説明（信用してもらうため）→ヒアリングするための同意（良い提案をするため）

この際に、

本日の商談が何のために行われるのかをお客様にとってベネフィットを感じられるように伝える必要があります。

×）　弊社の〜サービスをご説明させていただければと思います。

○）　お電話させていただいて、（〇〇のような課題）があるとのことでしたので、〜〜するため（ベネフィットを感じること）のご提案をさせていただければと思っておりますので、よろしくお願いいたします。

自分が説明したいから「説明します」と伝えるのではなく、お客様にどんな変化が得られるのかが分かるご提案の目的を提示します。

まとめ

提案に入る前の流れ

1.挨拶
2.目的提示
3.アイスブレイク
4.商談の流れ
5.会社概要・事業説明
6.ヒアリングするための同意

常に話すことに意図を持って、お客様にとって良い変化が得られると思わせなければいけない。