オンライン商談で抑えておくべきこと２

こんにちは！しょっちゃんです。

本日は、オンライン商談で、ただの資料説明会になってしまいがちな僕と同じような境遇の人に向けて発信します！

オンラインでは商談体験が減退する

対面営業とオンライン商談の両方を見て、やって、感じてたことは、
オンライン商談では、あまり、アイスブレイクや他愛のない話が少なくなってしまうことです。

Q.なぜ、少なくなってしまうのか？

それは場を共有して体験していないから。

（自分のような...）商談を単なる商品説明の場と捉えている人は、
場を共有・提供しようとしないから、ただの説明になってしまいがちということですね。

例えば、高級車を販売しているお店は、ホテルのラウンジみたいにめちゃくちゃ綺麗で、高級感溢れている雰囲気を作っていたりします。
本来、車をただ売るだけなら、別にそこまでする必要はないですが、
そこで買い物をすることへのステータスや買って良かったという気持ちを持つために、”場”を作る意識を持つことも大切になります。

テクニックとしては、高額のコンサルタントたちがホテルのラウンジでクロージングするのと同じ手法。

買い物をする、商談をするという”場”を提供することが、商談や買い物という行為に対する満足度を上げているため、
「またこの営業と会いたい」「この営業は信頼できる」って気持ちが生まれるような体験の場をオンラインでも用意することが大事になってくるということですね。

「体験とは、そこで感情が動くということ」

売れる営業ほど、商談時の体験を大事にしています。

記憶に残る＝感情が動いた時

これを作るために、単なる説明で終わらないよう、特別感を作り出す意識を持とうと思いました。

オンライン商談で相手の感情が動きづらくなる理由は？

「ストレス」と「ノイズ」が原因
オンライン商談はどうしてもインターネット・PC環境に依存するため、
この依存環境を前提に商談を設計しないと良い商談はできません。
・通信環境
・音声環境
・ツール環境
・PC・スマホ環境

これらの使い勝手の悪さや面倒さがまず1つハードルとしてあるため、
まだ、オンライン商談は世の中のスタンダードではないという、前提を忘れずにオンライン商談をするべきと学びました！

まとめ

オンライン商談では、

・意識的に商談体験（感情が動く、記憶に残る）を作る
・インターネット/PC環境をしっかり設計する