なぜ集客ができない？あなたの集客方法を見直してみよう！
こんにちは！勝てる戦略ラボ主宰の松竹です！
「いろんな集客方法を勉強しているがうまくいかない…」
「どれをやっても成果がない…」という声をお聞きます。
マーケティング、広告、営業の本を読んだり、セミナーにも行っているけど、なかなか効果がでない、、努力しているけど結果がでない…これは辛いですよね‥😩
それもそのはず。そもそも新規のお客さんの獲得は難しいものです😓プロのマーケッター、プロモーターでも失敗する時は失敗します。
数十万円、１００万の広告費を投資しても問い合わせが0件になる失敗事例もあるくらいです😓😓
「じゃあどうすればいいんですか😩！」
そう思う気持ちもわかります😊✨
実は新しい集客方法を勉強するよりも失敗する既存の集客方法の失敗する原因を潰せば、うまくいくことってけっこうあるんですよね✨✨
勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし
これは元楽天イーグルス監督、野村監督の言葉です。
この言葉のように失敗する人には共通点があります。これは集客も同じです。集客で失敗する人は共通点があります。
新しい営業方法を学んで試してみる、新しい集客方法を学んで試してみる…
それでも良いのですが、、、まずは集客が失敗しうる原因を先に潰しておきましょう。
その前に…ぜひ知ってもらいたいマーケティングの４ステップがあります。
新しい時代の集客４ステップ
信頼構築→集客→信頼構築→販売
ひと昔前まではマーケティングは集客→信頼構築→販売この３つのステップだと言われていました。
しかし現代では集客方法を巧みに使う人も増えてきたので、一般消費者は賢くなり、この３ステップでは通用しなくなったんです。
集客をかける前に十分に潜在客と信頼構築をしておくことで、集客の難易度は下がるようになり、集客が成功しやすくなりました。
まずは集客をする前にその前のステップ、信頼構築を済ませておく必要があります。
✅集客が失敗する原因1：露出が足りない
失敗する原因の１つとして露出数が少ないという原因があります。
シンプルに人は知らない人よりも知っている人を頼り、知っている人よりも気に入っている人を頼ります。そして気に入っている人よりも信頼している人を選びます。
これをknow Like Trustの法則とも言います。
商品を購入するときも知っているところから買いますよね。
露出数を増やして最初のステップ１の信頼構築ができていないと次の集客はうまくいきません。
普段から人柄がわかる情報発信、商品・サービスの魅力がわかる情報発信をする必要があります。
そして気に入っている人よりも信頼している人を頼ります。認知度アップのためにはあらゆる手を尽くすべきです。
トップセールスはお客さんと会う回数が多いです。400〜500人と会ってきて、話を聞いてくれる人が４〜６人程度、成約するのが２人いればトップセールスと言われます。
チラシの枚数、ネット広告ならクリック数、SNSのインプレッション数をチェックしてください。2000以上あれば十分な数字と言えます。
✅集客が失敗する原因2：オファーする回数が少ない
お客様に知ってもらうことはできても、商品の紹介ができていなければうまく集客はできません。あなたが買ってもらいたい商品をお客様に紹介してください。
そもそも個人事業・中小企業の売上不足は売る回数が少ない、という原因があります。
一日に１時間多く、１週間に１回でも多く売る回数を増やしてください。売る回数の母数が少なければ必然的に集客数も減ります。まずは回数を増やしましょう。
✅集客が失敗する原因3：お客様が欲しい商品をオファーしていない
これもよくある間違いです。特に見込み客は必要な商品ではなく、気軽で手にしやすい欲しい商品を欲しがります。
お客様は本当に良いものよりも良さそうなものを買います。
仕事に熱意のある人、お客様思いの人が陥りがちなのですが見込み客に必要な商品を紹介しがちです。
皆、最初は楽して、お得な価格の商品を買いたくなるものです。お客様にとって必要な商品は後で売りましょう。
少々、難しいと思いますがヒントとして、あなたが普段、欲しいと思う商品を書き出してみましょう。それでどんな理由で欲しいとおもったのか？を書き出してみてください。
さらにヒント💡欲しい商品の１つとして以下の条件があります。
クイックアンドイージー（早く・簡単に）緊急性のある今すぐに解決したいもの、お試し版、魔法のような薬など
✅お試し商品がない
見込み客はいきなり高価格な商品を買いません。本当に効果があるのか？使っていて便利なのか？疑っています。商品の良さを十分に理解してもらうためにも満足dの高い商品を用意しておきましょう。
✅集客が失敗する原因4：お客様に多面的なアプローチをしていない
ほとんどの場合、お客様に対してワンパターンのアプローチしかしていません。例えば、ダイエット。痩せることがだけがメリットではありません。そのほかにも‥
・細身の人しかできないファッションにチャレンジができる
・若々しく見える
・異性からモテる
・職場の上司・部下に好印象を与えることができる
などなど、お客様のシチュエーションを考えれば、いろんなメリットがあるのです。たった１つのアプローチだけではお客様には刺さりません。
お客様のあらゆるシチュエーションを想像してみましょう。いろんなキーワードが思い浮かぶはずです。
それをキャッチコピーやセールストークの材料にしましょう。
✅集客が失敗する原因5：同じお客様に一回しかアプローチをしていない
先ほどの例と似ていますが、お客様は自分が欲しいと思ったタイミング、必要だと感じたタイミングで買いたいものです。
たった一回だけオファーだけではお客様が欲しいタイミングに合わせることはむずかしいものです。
スーパーや家電量販店、洋服屋、いろんなところで毎日のようにセールがされていますが…
「確かに欲しいんだけど、今じゃないんだよな‥」
と思ったことは一回だけではありませんよね。このようにお客様が欲しいタイミングに合わせるために何度もお客様にオファーしましょう。
✅集客が失敗する原因6：集客の導線が１つしかない
よくあるのが「自分は医者だから」という思い込みで営業活動をしない開業医がいます。
集客の導線が通りかかるお客様だけ…というパターンがありますがこれはとても危険です。
集客の導線が１つしかない状態だと、その１つの導線だけに依存することになります。そしてその導線からの集客がない場合、全くの0となります。
チラシやネット集客、SNSなど集客の導線を複数を持っておきましょう。
✅集客が失敗する原因7：集客する場所を間違えている
よくあるのはお客様がいない場所に対して広告を出している、商品を紹介をしていることがあります。
反応がない場所にどれだけ集客しても効果は0です。
例えば店舗型ビジネス、飲食店であれば間違いなく人通りが多い場所に出さなければ、難しいものです。
反応の高い広告を書くコピーライティングスキルや営業スキルを高めるよりも…
欲しがっているお客様がいる場所に商品を置くだけで売れる場所はないか？ということを考えましょう。
✅集客が失敗する原因8：ターゲットが絞れていない
商品を紹介するときのセールストーク、もしくは広告に書くコピーライティングが大衆向けの場合、お客様に刺さらないことがあります。
多くの人はターゲットを広範囲に広げがちです。例えば…「このダイエットサプリは1ヶ月で５キロ痩せることができます！」ではまだまだ弱いです。
30代女性、オフィスワーカーでジムに通って痩せたいと思っているけど忙しくてなかなか通うタイミングができない、時間をかけたくないし面倒なトレーニングは嫌‥と考えている人に絞ると…
もっと細身のオフィス用の服が似合うようになる、綺麗なママ友たちと一緒に遊びに出かけるときにおしゃれな服装で遊びに出かけることもできるようになる！
このようにメッセージを変えると具体的なイメージができるようになります。たった1人に絞って広告を書く、セールストークを磨くだけでお客様の反応はよくなります。
✅集客が失敗する原因9：ベネフィットを伝えることができていない
よくある失敗の原因の１つとして、商品を紹介するときに商品の特徴を伝えることがあります。
あなたがお買い物をするときを思い出してもらいたいのですが、商品そのものを買っているわけではありません。
商品を購入した後に訪れる結果や未来、変化を買っています。
ダイエットであれば、痩せるためだけにダイエットはしないはずです。
女性からモテたい、太っていたことをバカにした人を見返したい、憧れていたファッションがあって似合う体型にしたい、、、
など実現したい未来があります。これをベネフィットといいます。これらのベネフィットが書けるだけでかなりお客様の反応が変わります。
✅集客が失敗する原因10：信頼できる材料がない
どれだけ魅力的なセールストーク、広告のセールスコピーが書けたとしても商品・サービスの効果を説明したとしてもお客様は基本的に疑っています。
商品の魅力をパワフルに伝えるには、商品の効果を証明する材料が必要です。
実績、効果効能を表す数字が表記されたデータ、お客様からのコメント、同業者からの推薦の言葉などがあると、パワフルに商品の魅力を伝えることができますし成約率も上がります。
✅集客が失敗する原因11：情報発信をしていない
冒頭では集客は４ステップになっていることを伝えました。無料体験、お試し商品をオファーする磨製に情報発信をしていないと反応が悪いです。
あなたがどういった人物であるのか？あなたの仕事に対する価値観や信念、商品の良さをわかりやすく情報発信しているとそれだけで反応は良くなります。
✅集客が失敗する原因12：わからない言葉を使っている
お客様は知識がないので専門用語などわかりません。特に技術職、専門職にありがちですが、お客様がわからない言葉を使いがちです。
特に広告だとわからない言葉を使うだけでお客様は読むのを止めてしまいます。これだけで商品を買ってもらうチャンスをなくすることになります。
セールストークでも、広告でも同じですが小学5年生でもわかる言葉を使うのがセオリーです。
✅集客が失敗する原因13：イメージできる画像がない
商品の魅力を最大限に伝えるコピーライティングスキル（商品の魅力を伝える文章術）ですが、文章でどれだけ伝えても人はイメージすることは難しいです。
メラビアンの法則にもあるように人は視覚情報が55％聴覚情報38％言語情報が7％で情報を受け取っています。
商品を使った後、どうなれるのか？未来がイメージできる写真・画像をつけておきましょう。
画像でイメージしてもらって、文章で補強する
基本的に商品の魅力を伝えるには写真画像＋コピーです。
このバットはイチロー選手が少年時代に使っていたバットです！
ビニールテープで巻かれたバットには毎日練習していた軌跡が見えますね！
と言われてもよくイメージできないでしょう。コピーは最強だと言われていますがそれはあくまで情報商材での話です。
もちろん情報商材にも画像は必要ですが。イチロー選手のバットもしかし写真をつけてみると…？
これはイチロー選手が少年時代に使っていたバットです！
ビニールテープで巻かれたバットには毎日練習していた軌跡が見えますね！
ここではベネフィットを表現していませんがだいぶ印象が違うのは理解いただけるのではないでしょうか。
具体的なベネフィットを伝えるときは必ず写真（画像）＋コピーだということを覚えておいてください。
✅キラーコンテンツがない
キラーコンテンツとはホンマでっか!?TVのような皆が驚くような商品の意外なメリット、効果を伝える話のネタのことを言います。
まずは売り込みではなくお役立ち情報を話して見込み客を楽しませることです。
キラーコンテンツを作る目的は、商品の専門家であることをお客さんに認識してもらうことです。営業だと思われてしまうとお客さんは聞く耳を持ってくれません。
〇〇の商品＝あなた
このイメージをお客さんの頭に植えつければ、すぐに買わなくても必要な時にまた訪れてくれます。
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