【IVRy入社エントリ】IVRyとSalesOpsと私
はじめまして。4/1にSales Opsのポディションで株式会社IVRyにjoinしました、社員番号79番の藏西(くらにし)です。noteの場をお借りして、簡単に自己紹介をさせていただきつつ、「私の思うSales Ops」と「IVRyでSales Opsにチャレンジする意義」を簡単にお伝えさせていただければと思います！！！
Who are you？ -私について-
石川県で生まれ育ち、浦和在住・浦和レッズファン、子どもを2人を持つ38歳Sales Ops野郎です。平日はIVRyで、週末は家族と埼玉スタジアムで刺激的なグルーヴ感を楽しんでいます！
簡単にキャリアを振り返りさせていただきますと。新卒で株式会社NTTデータに入社して約10年在籍。最初の3年間はシステムエンジニアとしてシステム開発をしていました。その後、お客様先に常駐させていただき7年を過ごしました。人材領域のtoC／toB向けサイト構築のITディレクターとしてビジネスサイドと開発サイドを繋ぐお仕事をさせていただいたことをきっかけに、よりビジネスサイドの仕事に興味を持つようになり、営業プロセスや受発注管理等のバックヤード業務のBPR、SFA /CRMの導入プロジェクトにおいてプロジェクトマネジメントを経験させていただきました。
当時Sales Opsの概念はありませんでしたが、今思えばこのタイミングが私自身のSales Opsキャリアの始まりだったように思います。
その後、株式会社リクルートに転職。リクルートでは約6年間、旅行領域の複数プロダクトで営業企画/推進、業務BPR、営業基盤構築、EnablementといわゆるSales Ops界隈の領域全般をメンバー〜マネジャーの役割で担わせていただき、在籍ラストはtoB向け事業の企画マネジャーを任せていただいておりました。
そんなこんなで、マーケットやプロダクト、役割は様々であるものの、社会人になってからほとんどの時間をSales Opsとして過ごしており、Sales Opsの仕事って奥深く、結構難しいことをやってるなって振り返っています。
What is Sales Ops？ -私が思うSales Ops-
そもそもSales Opsというポディションについて、会社や個人によってイメージするミッションや業務内容は様々だと思います。
一般論的に言語化するなら、Sales部門が持つパフォーマンス向上を通じて、事業の売上を最大化する包括的なサポート部門で、営業企画や営業推進の役割で表現され、ミッションや業務内容は以下のようなものが該当するかと思います。
・主なミッション
・売上の最大化、Sales活動の効率化、属人化しないSales活動の実現
・主な業務内容
・営業戦略/戦術の立案、実行
・Sales活動を通じて獲得する受注/顧客データ管理、売上フォーキャスト
・Sales活動に係るプロセス設計やBPR
・Enablement環境(Salesコンテンツや教育コンテンツ)の構築/運用
・営業基盤(SFA)の構築/運用
Sales Opsを生業としている人それぞれのSales Ops像があって当然だと思いますし、IVRyには理想のSales Ops像に向かって仕事を楽しんでいる人がたくさんいます。
でも数多のSales Ops像があったとしても、その存在意義に大きな揺れはないかなと私は思っています。
具体的には売上が向上したら◎ではなく、Sales Opsが存在することで、
・同じ売上を過去よりも効率的に作れるようになった！
・百戦錬磨のSalesしかできなかった事が、全員できるようになった！
・ブレブレだった売上の着地見立て精度が上がった！
といった付加価値を生み出して初めてSales Opsは◎だと思ってます。
なぜなら、ProductがMarket Fitしていて、marketerが優良なLeadを生み出してくれて、百戦錬磨のSales/CSが顧客接点を持てば売上は自然と上がっていくからです。
そしてIVRyのSales Opsのカバー範囲はもっと広く、顧客とProductの間に立ち、IVRyを活用していただく為、IVRyが世の中に広がっていく為の活動すべてに関わっていく事ができます。
Sales/CSはもちろんんこと、Product/Marketing/Corporateなど広い役割の方々と相互理解、協業をして顧客とのタッチポイント全般に関わり付加価値を生み出していける機会があるんです。ワクワクしませんか？
また事業の成長過程でSales Opsが求められるのは何故か？
大きな理由の一つは、分業化(Sales領域でいえば"The MODEL型”)と体制拡大(バックボーンも様々)が急ピッチで進む中でハイコンテクスト化し、社内でのコミュニケーション難易度が高まっていくからだと思います。
その行き着く先に出てくる一言が、「それ自分の仕事だと思っていませんでした…」。個別最適にならないよう社内から顧客へ価値が届けられるまでの一貫したプロセスに責任を持つ役割がSales Opsに求められるのだと思っています。なので私の口癖は「それ自分の仕事だと思ってました(笑)」でありたいです。
360°広く見渡し、深い洞察と勇気を持ったコミュニケーションも時には必要になる。やっぱりSales Opsの仕事って結構難しいことをやってるなって思うわけです。
IVRyでSales Opsをやる意義 -joinの理由-
そんな私がIVRyでSales Opsにチャレンジしたい = IVRyへのjoinを決めた理由を3つに絞ると下記になります。
①共感：Mission／Vision
Mission/Visionの内容に共感したことはもちろんです。
その上で、IVRyにはこのMission/Visionの実現に疑いを持っている社員はいないと思います。”Work is Fun!”を世の中の常識にしたいから、自分たちが本気で"Work is Fun!"に向き合っているんです。
これはただふざけて楽しんでいるという訳ではなく、責任と自由が表裏一体であることを理解したプロフェッショナルがアウトカムと自分の人生を楽しむことにフルコミットしているんです。一言で言うと生産性が高いんです。”Work is Fun!”にする為には、何に向き合うべきか？を徹底して考えるべきだし、そうやって人生を楽しむ為の時間をうみだしていくんだって感じが伝わってきました。
Mission/Visionを標語として打ち出すのは簡単ですが、カルチャーとして深く根付かせる為には根気強い発信とサステナブルな仕組みが必要だと思います。それを体現しているのがIVRyです。
join前に代表の奥西から、IVRyのMission/Visionやサービス価値に共感しているのにやらない理由ってなんですか？って真っ直ぐな目で問われた事を鮮明に覚えています。ノリとか勢いではなく、世の中にIVRyが必要な理由、世の中を”Work is Fun!”にしていく道のりを論理的、構造的に説明され、圧倒されました。joinした今、このMission/Visionを正しく、早く、広く世の中に届ける事がSales Opsの大きな仕事の1つだと思っています。
②成長：「0→1」×「テーマの広さ」×「スピーディー」
スタートアップなので当たり前ですが、「0→1」の機会は溢れるほどあります。歩けば転がっています。長年Sales Opsを経験してきた中で、例えば営業プロセスにおいて数％CVR改善施策を経験する機会は多々あっても、新規で営業プロセスを構築する機会は限られていました。改善と構築は性質が異なる為、「0→1」の機会が多いだけでも十分自己成長の機会になります。
その上で、IVRyはT2D3を超える稲妻スピードで成長をしています。
IVRyって何を社会に価値提供している会社か？を一言で表現すると今は、「電話AI SaaSを提供する電話DXの会社」。でも明日以降は、「コミュニケーション全般に対してAIで解決するソリューションを提供する会社です」と言っている可能性が普通にあるくらいProductがスピーディーに進化しています。営業チャネルはthe Modelに、ABM、アライアンス(IVRyをソフトバンク様が取り扱い開始)等、取り扱うテーマはとてつもなく広いです。
ということは、Sales Opsとしては、広いテーマを把握しながら個別と全体最適、短期と中長期を見極めながら、戦略やオペレーションのプライオリティや作り込みの深さを判断していくことになります。「0→1」×「テーマの広さ」×「スピーディー」な要素が重なりあう仕事の機会は、人生の中でそう多くやってこない。誰でも経験できることではない。38歳コンフォートゾーンを抜け出して、この機会にチャレンジしないと後悔すると思いました。
③興味：プロフェッショナル集団
最後はシンプルに興味です。IVRyには各方面から優秀なメンバーが集まっています。そんなプロフェッショナル集団と一緒に仕事をしてみたいと思いました。Sales Ops界隈で言うと、こんな方々と一緒に仕事ができます。
さいごに
IVRyにjoinしてday17な本日、元々Sales Opsの仕事って結構難しいことをやってるなって思ってたわけですが、IVRyのSales Opsの仕事ってめちゃくちゃ難しいことやってるなって思います。なので、毎日新しい学びがあり、38歳にして成長実感もあり、充実しています。逆にいつ飽きるのか想像がつかないです。
途中、Sales Ops像についても触れさせていただきましたが、サッカーのポディションに例えるなら、Sales Opsは「ボランチ」だと私は思っています。
遠藤航の浦和レッズ凱旋を期待しつつ、全体を俯瞰して見ながら、個別のデュエルでも戦える専門性をIVRyで磨いていきたいと思います。
IVRyでは一緒に成長していく仲間を絶賛募集中です。
ぜひ採用ページにも目を通していただき、お気軽にエントリーをしていただければ幸いです。お待ちしております！！！