個人が勝つ戦略を作るための市場分析法とマーケティング戦略の設計方法（サンプルあり）
※この記事は無料で読めます※
追記（2022/01/26）
追記詳細：コンテンツ販売全体に関して、内容を掘り下げて解説しました。
追記（2022/01/28）
追記詳細：プレゼント（スプレッドシート）についてと公式LINEについて
追記（2022/01/29）
追記詳細；コンテンツ販売『競合の基準』について、SNSの競合リサーチの基準はありますか？と質問がきたので、SNSの競合調査の基準を回答しました。（↓の目次から飛べます）
追記（2022/03/20）
追記詳細：コンセプト設計を追記しました。
noteを読んだ方の感想
これは怖いくらい勉強になるなー
— せいどる｜ズボラでも収益６桁 (@seidoru_dog) March 20, 2022
・稼げるかどうかは「アカウント作成前」の段階で決まっている
・後発でもリサーチすれば勝ち目はある
・思考停止でビジネスは狂気の沙汰
・先人の知恵を借りて最短で稼ごう
読むだけで、生涯年収10倍くらいにほ跳ね上がると思う...※無料@dogdesu2525 https://t.co/dQ9bhhAsXG
「○○だけで」っていうnoteが流行っている中でこういう本当のビジネスにも使えるマーケティングを発信されているのは本当にありがたいと思いました。
— ぷー | 気品高き雄へ (@brain_mote) January 26, 2022
ほとんどの人が読むだけで「めんどくさいな」ってなるでしょう。でもやってみた先にしか見えない景色をみたいです！ https://t.co/LqlakkYaNt
セールスライティングを勉強すると
— けたろう@執筆のカリスマ (@noumiso_foryou) January 26, 2022
勝手に「ライティング」「マーケティング」「心理学」「ローンチ」全部学べて超お得。
そして個別に興味が出てきて色々調べているとこういう怪物資料にブチ当たる。
パグさんには足向けて寝れません。
唇向けて寝よ💋❤ https://t.co/40K7S0aQFk
読みながら思考が喚起されるコンテンツは非常に質が高い。既存事業での応用例がバンバン思いつく。@dogdesu2525 さんの競合調査リサーチnote拝読しましたが、何度も思考で読むのが中断されて2時間ほど読了に時間がかかりました😂
— 桜木 える/新作Brain2/4リリース (@el_study88) January 24, 2022
具体的な思考の流れが掴めた気がするので、使ってみます◎
先行プレゼントのnote読ませてもらいました！よくあるマーケティングフレームを言われてもよくわからんってなるのをしっかりスモールビジネス仕様に落とし込んでめちゃくちゃわかりやすかったです☺️プレゼントのワークシートも嬉しいです😆🌟ありがとうございました！@dogdesu2525
— しょうた| コーチ (@914sho_ta) January 25, 2022
@dogdesu2525
— ライティングなお/ 新卒で独立したWebライター/ 叩き上げのライティングハックを発信 (@writingnao) January 25, 2022
小手先のテクニックとかどの媒体が旬とか、そうした表層的な考えでビジネスを考えていた自分が恥ずかしいです。
まさに「己を知り敵を知れば百戦危うからず」
自分の強み・弱み、そして狙う市場の環境を冷静に分析できる人が、勝つべくして勝つことを論理的に理解できました！
パグさんのnoteが思ったよりもレベル高くて(良い意味で)ビックリしました。自分には早いかもってレベルで。
— 夢咲 (@kakusaretatips) January 26, 2022
パグさんnote読ませて頂きました。このnoteは【無料で公開】すること自体相当覚悟がいらしたんじゃないかと...。いやぁ、これ皆読んだら商品バコバコ売れますし、多ジャンルで複垢も作れば面白いことになりますよ。 https://t.co/hMjfMQ0nK1
— たつや | SNSマネタイズ戦略 (@t_contents_888) January 25, 2022
コンテンツビジネスの「答え」が書かれている。破壊的。 https://t.co/Ddn6cdSJ3D
— へちま＠Brain評論家 (@infinity_hyotan) January 25, 2022
@dogdesu2525
— ライティングなお/ 新卒で独立したWebライター/ 叩き上げのライティングハックを発信 (@writingnao) January 25, 2022
小手先のテクニックとかどの媒体が旬とか、そうした表層的な考えでビジネスを考えていた自分が恥ずかしいです。
まさに「己を知り敵を知れば百戦危うからず」
自分の強み・弱み、そして狙う市場の環境を冷静に分析できる人が、勝つべくして勝つことを論理的に理解できました！
note公開以降、多くの感想ありがとうございます！
こんにちは、
今日の題材は「市場分析&リサーチ」の具体的手法について、これから事業を始めたい、もっと伸ばしていくための改善をしたい、という方向けの内容になっています。
実際に市場分析をする為のワークやライバルに勝てる事業を作ることをアシストする質問表やワークシートも載せてあります。（最後）
実際に私は、このマーケ戦略と取り入れたことによって、法人の事業の売り上げを10倍以上にしましたし、個人で取り組んでいるコンテンツ販売でも170万円をnote開始1ヶ月目で達成することができました。
※コンテンツ販売については最終章です。
多くの事業者さんを見ていて、こういった市場分析やリーチに基づく自社サービスの差別化を徹底していないために非常にもったいないことをしていると思うことがあります。
ほんとすごい勿体無い、、、
5〜10倍は売り上げが伸ばせるのに、、、というだけならまだ良いのですが自信を持って開業したのに結果はマチマチ、、、みたいなことも往々にしてあるように思えます。
ビジネスは大袈裟に言えば市場の見えない格闘技です。
勝つ人がいれば負ける人もいる。
中々、全ての事業者が勝つような状況を作るのは難しい。
その結果が、10年での企業の生存率は「6.7％」という数字です。
「理念や社風」とかで耳障りの良いことを言う企業が多くありますが、そんなのは強者の余裕の言葉です。その影で93.3%という大多数は、倒産という血の味を味わっているのです。
これが企業だけの話と思っては大間違いです。個人でも同じで、特に近年は個人成果主義や個人のスキルレベルが重要視されています。
私の憶測ですが、企業と同じようなことが個人でも起こりうると思っています。実際、その現実は垣間見ることができます。
YouTuber兼実業家のヒカル氏は
・個人資産は100億円近く（本人の発言より）を所有している、というような個人の力＝資産になりつつある一方、
・生活保護受給者数は、年々緩やかに上昇しています。
（図引用元：https://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-12601000-Seisakutoukatsukan-Sanjikanshitsu_Shakaihoshoutantou/0000164401.pdf）
この傾向は、さらに拡大加速していくでしょう。
ヒカル氏のような個人金持ちが増える一方、大阪の西成にいそうな歯抜けのおっちゃんはめっちゃ増えるわけです。
アメリカのように、トップ層である資産数十億〜数百億の層と年収100万円〜200万円台の二極化になると容易に想像できるかとおもいます。
この社会状況の中で自分自身のスキルを持ち、力をつけることは必須だと言えます。
実際私も、良いアイディアを見つけては勝てずに敗北してきた経験は幾度もあり、その中で身につけた「勝てる市場分析」を細胞レベルで身につけようとしてきました。
初心者には到底使えない
マーケティングフレーム
なんかこんな図を見たことないですか？？
マーケティング分析には多くの種類があって、
3C分析、SWOT分析、5フォース分析、4P分析、STP分析、ファネル分析などなど、分析の字がゲシュタルト崩壊してきそうなくらい種類が多く、それぞれで結局何なん？？ってなることが多いです。
問題は、一般的な戦略的マーケティング分析のフレームワークが重く、スモールビジネスに当てはめるには到底難しく面倒だという点でした。
そもそも、ある程度の規模向けに作られたフレームワークを小規模の事業者が真面目に取り組んでいる暇があれば仕事しろよ、となってしまったり、
『SNSマーケティング攻略法』だとか、『インスタマーケ攻略』みたいな具体度を上げたような書籍やコンテンツは非常に再現性が薄く、陳腐化していて、到底マーケティングとはいえないテクニック的な話だったりが占めていました。
そのような中でどこまで汎用性をもたせるために抽象度をあげつつ、マーケティングを身近に感覚的に取り入れてもらえるか？ということを考えた時に、私が普段本業で事業を作るときの思考回路だったり、分析方法が非常に簡潔かつ取り組みやすいと感じ、このnoteを執筆した次第です。
つまり、誰でも使いやすく本質的なマーケ脳になるための方法を紹介を紹介することが有益だと思いました。
この市場分析を実践すると、あなたの事業は相対的な競合優位性を持つことができるようになります。
この「相対的な競合優位性を持つ」事こそが、ビジネスでは重要なのです。
相対的な競合優位性を持つとは、顧客に選ばれる存在になる事だと私は定義付けています。
月収70万家庭教師になるには？
顧客に「選ばれる」存在になるという良い例が家庭教師です。
・東大医学部の塾講師
・平均大学出身だが、教えるのが上手く教え子の合格実績がある先生
のどちらが稼げるか？というと、圧倒的に後者です。
あくまでビジネス上での家庭教師というポジションにおいて、「東大生」という括りが必ずしも「絶対有利か」といえばそうではないのです。もちろん普通よりは有利だけどね、、、
今回のnoteは、そのビジネスにおいての相対的な優位性のポジションを確立する方法をマーケティングアプローチを通して解説していきます。
この記事を通して実践することで、
・競合から顧客を引っ張ってくることが可能
・自社製品の強みを生かし高単価でも売れる
・顧客が比較した上で、自社の商品やサービス選んでくれるようになる
・市場の穴を見つけて、ビジネスチャンスを物にできるようになる
という、目には見えないスキルが身につく
という結果を手に入れることができるでしょう。
またこのnoteは、
・これから事業や副業を始めたいと言う人
・なかなか事業が伸び悩んでいて何をしていいかわからない人
・マーケティング的アプローチをスモールビジネスで活かしたい人
そう言う方に読んでもらいたいです。
さて、前置きもこのくらいにして内容のスタートです。
１ 市場分析、リサーチをするメリット
市場分析といえば、マーケティング会社や大手コンサルティング会社が行うイメージがあると思います。
しかし近年、大企業でなくとも市場分析系のノウハウをスモールビジネスに落とし込んでいる企業や書籍も多くなってきました。
では、一体なぜこのような市場分析をする必要があるのか？
それは、「失敗の確率を減らし、売り上げを最大化するため」です。
市場分析さえしっかりできていれば、たとえおばあちゃんであろうが、自然と顧客は集まってきますし、
ライバルに狙いをつけてロケットランチャーを打つがごとく、攻撃し顧客を引き抜くことはおばあちゃんでも簡単にできるようになります。
しかし、戦略なき行動は身を滅ぼす可能性があります。
イタリアンレストランが乱立する地域に新たにイタリアンレストランをオープンしたらどうなるでしょうか？
初めは目新しさ目的で顧客がやってくるかもしれません。
しかし、すぐに固定客やファンを獲得しなければ客足が遠のいていくでしょう。だからといって、イタリアンレストランを出すことは不可能なのか？
・その地域に出すことが間違いなのか？
・それとも自分にその客層を奪える”何か”があるのか？
を理解してオープンするのとしないのでは全く話が変わってきます。
「安くすれば人は来るじゃないか！」
「本物のイタリアンを見せやる！」
「俺の情熱は負けない！」
という話ではありません。
先もお伝えしたように、ビジネスは戦いです。
同業者も全力でその地域１番になるように必死に経営をしているでしょうし、顧客も「安い」と言う理由だけで選ぶほどバカではありません。
「全員が頭を絞って相手を出し抜こうとする」中で勝つためには、自分や相手を知る必要があります。その中で、自分の強みや弱みを理解し戦略を決めて戦う必要があるのです。
敵を知り、己を知るもの、百戦危うからず
ー孫氏の兵法ー
簡単なイメージをしてみましょう。
例えば、
地域Aにイタリアンレストランが3軒あるとします。
・地域特色
→都会より少しはずれた住宅地域
→平均世帯年収は500万〜1000万円
→わざわざ人が来る場所ではない
→基本的に住んでいる人メインの地域
という地域だとします。
①高級イタリアン
客単価10000円
内装；高級
ウリ：高級食材を使った正統派イタリアン
②古民家風のカジュアルイタリアン
客単価3000円
内装：カジュアル
ウリ：ピザや肉、パスタなどのイタリアン
③ワインと料理にこだわったイタリアン
客単価6000円
内装：おしゃれ
ウリ：お酒と合わせる料理、アラカルト
だとします。
おそらく、顧客層としては、
①は記念日デートや高所得層
②はディナーや家族、友達や親しい恋人
③は中所得カジュアルデート、夫婦、ワイン好き
などに利用されるでしょう。
この3軒のどの店舗も取り込めていない客層や①〜③のどれかの中で、自分なら確実に勝てるお店に被せてお店を作るべきでしょう。
そもそもイタリアンレストランであれば、頻度として高くても月に１〜２回でしょう。
その顧客や競合に合わせて、イタリアンの4軒目を作ることが本当に合理性があるのか？を検討すべきです。
営業をやってたから営業畑に
WEBが好きだからWEB畑に
Lステップが儲かってるからLステッパーに
など、安易に考えてはいけません。
さまざまな有料コンテンツやサロンで、「マーケティング学ぼう！」とか「SNSをハックしよう！」というポジショントークに騙されてはいけません。
まだ、スキルなら勉強代として高くても数十万円を失うだけで済みますが、事業をそんなノリでやれば大やけどを負います。
話はそれましたが、これが競合調査です。
自分のライバルの
・価格帯はいくらで
・どんなスタイルでやっているのか？
・強みは何か？
・弱点は何か？
・顧客層のメインはどこか？
を知り、自分が参入しても勝機があるのか？を判断する必要があります。
その他にも、調べるのであれば、この地域の
・外食店舗のディナー平均予算
・顧客の年齢層と職業
・リピートの有無
・顧客の嗜好
・スーパーが地域に数店舗あるか否か
・ランチの平均予算
・物件の平均賃料
・固定費（人件費）
・新規客の流動性があるか
などを見るべきです。
調べれば調べるほど、
・概算の固定費や損益分岐点
・顧客単価と黒字に必要な１日あたりの回転数
・その地域で集客を可能にするコンセプト
が見えてきます。
※損益分岐点＝売り上げいくらになれば黒字になるの？という基準
つまり、自身が行っている事業に対しての「市場」を理解して勝ち筋を見つけましょう。ということです。
この分析を元に、戦略をつくっていくのです。
この分析があるだけで事業において「絶対にやっちゃいけない」がわかります。
その中で、ライバルが取りこぼしている顧客層の獲得や、ライバルの弱みをついて客を引き込んだり、自分の強みを活かしてポジションを取ったりしていきます。
つまり、市場分析、リサーチをする事は「自分が優位なポジションを構築する」ことでは必要不可欠。
通常、マーケティング分析が難しいと思われているのは、業種や地域によって売り上げに関わる要因となる考えなければならない変数が異なることが理由です。
できる限りシンプルに今回は、市場分析する方法をご紹介します。
２ 即席市場分析法
続いて、実践的な話に入っていきます。
この市場分析があなたでもすぐに取り組めるように、わかりやすいワークにしています。
より詳しく確実に自社のマーケ分析をしたい場合は、マーケティング分析系の書籍を購入される事をお勧めします。書籍のおすすめはDMにて回答します。
あくまで、これから個人や中小企業経営者さんが、当たり前のように分析が癖になって、ご自身の事業の決断をスピーディーかつ確実にできるようにしております。
主に、市場分析では、３つのことを調べます。
⑴ 自社分析
⑵ 競合分析
⑶ 顧客分析
２−１競合調査
Q、あなたと同業種をネットもしくはSNSで検索して５つ見つけてください。
→広告がある場合は広告５つ、Google検索上位５つ
→自分がしていることと似ているライバルもです。
①ターゲット
Q,それぞれの顧客層を書き出してください
年代、性別、職業、年収、抱えている悩み
②コンセプト
Q,それぞれのウリを書き出してください。
→主に、サイトのヘッダー（上部に書かれているものや、キャッチコピーに書かれている内容）
→ここではなんとなくでOKです。
③価格帯
Q、商品の価格帯を書き出してください。
④商品またはサービスの提供方法
Q,商品やサービスの提供方法はなんですか？
（料理、コンサル、コンテンツ、ツール、商品）
⑤差別化ポイント
Qそのライバルが特に差別化しているポイントは？
⑥参入する業界は需要過多？供給過多？
Q現状、参入するのに需給どちら寄りか。
※求めている顧客が多そう＝需要過多
※求めている顧客に対して事業者が多い＝供給過多
これをまとめて、表にしましょう。
２−２ 自己（自社）分析
①自社（自分の）強み
自分の強みを書き出しましょう。
ここでいう強みとは、顧客から見た際の強みです。
・努力ができる
・我慢強い
みたいなのは当てはまりません。
例えば、イタリアンレストランであれば、
・イタリアで5年修行した経験
・本格的なピザ窯がある
・ワイン農家とのルートがあり定価の7割で仕入れ可能
・SNSのフォロワーが1万人いるバイトを３人確保できる
など、ライバルと戦う上で重要な武器になるものが強みです。
②自社（自分）の弱み
ここは①の真逆です。
相対的にライバルよりも弱みだと感じることを書きます。
・ワイン知らない
・イタリア料理経験がない
・店のキャパがライバルよりも小さい
・本格的なイタリアンができない
などが弱みになります。
２−３顧客リサーチ
現在の顧客層はどのような人ですか？
・年齢層
・男女
・職業
・顧客の目的
・顧客が選ぶ理由
・浮いている顧客層はいるか？
・顧客の他社サービスに対する不満はあるか？
３ 競合優位性を出す方法
分析ができたら、その業界で戦うべき戦略が見えてきます。
この競合優位性を出す方法は特に本にも書かれていなければ、あまり発信している人も少ないのが現状です。
なぜかというと、そもそも優位性を取れる部分は商品ジャンルや業界によって非常に差がある上、正解かどうかを決めるのに、正式な調査をしていると時間も費用もかかるため、
どうしてもスモールビジネスでやるには、仮説を立てて検証していくスタイルをとらざるを得ない場合が多いのです。
「仮説、検証ってよく言うけど、どうやるんだよ」って思いますよね。
私がいつも行なっていることを、できる限り再現性ある形でお伝えします。
３-１市場の穴を見つける
1番簡単なのは、「市場の穴を見つけること」です。市場の穴とは、企業が満たしきれていない顧客層、や顧客ニーズです。
例えば、RIZAPは、
フィットネス産業というよりは、
ダイエット業界よりの顧客層に対して
「半強制的に痩せさせる」という結果を約束して売っています。
それまでは、「ウチ週２通っても3万円！」みたいな価格競争や、器具の充実さなどを売りにしていましたが、そもそもの根本の「絶対に痩せる」という「本当の顧客ニーズ」をほとんどの企業が満たせていなかったのです。
そこで、結果にコミットという戦略を打ち出すことは優位性を確実にしました。
これは正直、誰でもできたことです。しかし、RIZAPが大きく卓越していたのは、その顧客のニーズを正確に把握していたことです。
※余談ですが、RIZAPというと「あれのビジネスモデルは俺が考えた」というジム経営者が大量にいますw
※また、必ずその優位性を確立するとそのアンチテーゼ的思想の事業は必ず現れます。例えば、RIZAPはリバウンドが急激だからダメ！みたいなね。しかしどれだけ、泣こうがわめこうが優位性を取った事業を引き摺り下ろすのは容易ではありません。
市場の穴を見つけるには？？
先程のワークの表を見ると、市場の穴を見つけることができます。基本的に私がよく見つけ出す市場の穴には大体次の３つが当てはまります。
①価格の妥当性
→業界の価格設定は高すぎないか？
→もっと安くして品質や価値は落とさずに作れないか？
→薄利多売でも儲かるか？厚利小売でないといけないか？
②顧客の「本当の」ニーズを満たせているか？
→競合の商品やサービスは本当のニーズを満たせているのか？
→競合の提供している価値は、そもそも顧客のニーズに合っているのか？
③顧客がライバルに持っている不便性
→顧客がライバルのサービスや商品に不満はあるか？
ライバルが満たせていない優位性は必ずあります。しかし、満たせていない優位性を持つ時、十分な売り上げを確保できるかどうかは確認したほうが良いです。
コンセプトを作る上では、この①〜③の書き出しは必要不可欠です。
３-２競合から顧客を引っ張れないか？
正直1番面白いところです。
結局、ライバルに不満を持っている顧客が1番オイシイということです。
ライバルの弱みを見つけ出すワークを行なっているので、あなたはライバルを出し抜く準備は整っています。
市場の穴を見つけ、狙うべきポジションを見つけたらあとはその競合に不満を持つ層に対してアプローチします。競合から顧客を引っ張るには、先ほどの①〜③のワークが有効活用できます。
ライザップの「結果にコミット」とは、暗に「結果を出させてくれないジム」への攻撃なのです。
もう一個例を出せば、三崎優太氏の「フルーツ青汁」でしょう。「フルーツ青汁」というのはライバル顧客の「青汁は飲みにくい」という不満を解消する商品な訳です。
青汁の本質的価値提供は、「青汁の健康に良い成分」であってマズさではない。じゃあその成分を美味しく摂取できた方が良いに決まっている、という素晴らしいコンセプト設計なのです。
３-３新しい価値提供でニーズを生み出せないか？
基本的には、新しい価値提供方法でニーズを生み出すことが可能です。
例えば、
筋トレを教える人が「モテる」とか「健康」の分野を通して入ったり、
音楽を教えている人が、「保育士専用ピアノ教室」を開いたりなどが良い例です。
要は、そのジャンルの商品を問題の解決策として提案する、というものです。
特にWEB事業だとよくありますね。
例えば、YouTubeのエロ広告みたいなあれです。脱毛や脂肪燃焼サプリを売るために、「女にモテる！」とか、脱毛しないと「男に嫌われる、脱毛したらイケメンにモテる」という価値提供を行なっています。
これが良く言われる切り口を変えるという発想です。
・WEB業界だけど、紙媒体で顧客にアプローチする
・ビジネス商品だけど、モテるという切り口で発信する
・美容商品を就活生に向けて売る
など、切り口を変えるだけで、未開の市場のトップになる可能性があります。
３−４ あなたの事業の欠点とは？
ここまでの話をまとめると、
⑴ 自分の強み、弱みを知る
⑵ ライバルの調査をする
⑶ 優位性を取れる部分を見つけて事業のコンセプトを立てる
という流れを説明しました。
しかし、これで完璧ではありません。
あなたの発想で浮かんだものはよほど独創的かつ属人的なアイディアではない限り、必ず障害がつきまといます。
例えば、先程のRIZAPが良い例です。
おそらく、RIZAPのようなビジネスモデルは多くのパーソナルトレーナーが思いつくだろうし、誰でもできるようなことです。
しかし、RIZAPが一強になれたのはRIZAPが芸能人を大量にテレビCMで起用し、「結果にコミットして、痩せなければ返金」という世論のイメージを植え付けたからです。
それ以降、RIZAPのような店舗ができると「RIZAPのパクリ(笑)」と言われるようになりました。
何度も言いますが、ビジネスは戦いです。自分のポジションが取れないと長続きする事業は運営できません。
あなたの事業の弱点を把握しておきましょう。これはあなたの弱点ではなく、事業の弱点です。
よくある弱点としては、
・競合が真似をした際の参入障壁が低い
→参入障壁が低いアイディアはすぐに真似され、顧客を奪われます。例えばボジョレーヌーボーとか、バナナジュース専門店とかもそうです。
何か、参入障壁（後から参入してくる業者が「厳しいな」と思うような障害）をつくることが重要です。
※これは私の持論ですが、「事業モデルをパクられる」ということはイケてない事業です。ビジネスモデルをパクれるということは、「誰でもできる」ということです。後発組がパクるのがめんどくさいなと思われるような事業設計を作るか、RIZAPのようにいち早く展開し、広告し市場を独占するかの２択になります。
特許とか取れたら良いんだけどね。
またコンテンツ販売では実績や、その分野の理解度や専門性などは参入障壁を高めることができます。
・丸パクリでオリジナリティがない
これは、すでに売れているライバルを真似した時によくあることです。
東京ではうまく行ってたけど、名古屋や大阪、博多などでウケるとは限りません。丸パクリでは、あなたの商品を選ぶ理由になりません。
必ず、価格設定や事業を行う上でのあなたなりの理念を反映させましょう。
私の失敗
私が行なった事業での失敗体験の話ですが、本業のLP制作事業の際に特にコンセプトや強みも曖昧だった頃、LP制作で案件も取れずに、取れても納品まで2ヶ月かかってでトータル10万円しか利益がでなかったみたいなクソポンコツ時代がありました。
そもそも、自分の強みも弱みも把握せず、適当にLP作りたそうな人にアプローチした結果、安く買い叩かれました。顧客も高い金を支払って私に依頼するメリットが明確に分からないので、50万円〜の予算を割いて発注してくれるはずもありませんでした。
現在では「成果を出す」までサポートする、という理念の元、
運用マニュアルを顧客が操作しやすい形で作りコンテンツの拡張、契約後１年間は月１度の打ち合わせとフィードバック、運用アドバイスをセットで販売した結果、顧客に受け入れられ単価もLP制作１本50万円〜という高単価での受注が可能になった上、アップセルやクロスセルとしてコンサルや広告運用代行などもご依頼頂けるようになりました。
これは弊社の強みがマーケティングの導線&運用であり、弱みとして制作チームの質のばらつき、少人数だったということによるマーケティング分析のアプローチの結果でした。
制作で大きなお金をとって案件を回していくよりも、運用ベースでのサービスを中心とし顧客からのLTVを高める戦略を取りました。それを実施してからは、
・LP制作が50万円〜のものが5〜8件
・運用のコンサル、広告運用代行、SNS関連
などでもセットで契約、という結果になりました。
現在では基本的に需要過多の状態で、案件には困らなくいつでも案件が舞い込んでくるという状況です。
※LTV（ライフタイムバリュー）：顧客１社あたりが生涯に自社へ利益をもたらしてくれる金額の指標。1回の購入ではなく継続してその結果売り上げがあがる方がいいねってことです。
こういった戦略が組めたのも、市場分析を行い
・弊社の強み
・弊社の弱み
・競合の強み、弱味
・顧客の「本当のニーズ」
・業界の単価や売り方
を明確にしたからでした。
おまけーHP制作の市場分析
今までお伝えしてきたフレームワークを元に、HP制作の市場での市場分析を軽くやってみました。
競合調査
HP制作業界の分析によってわかるのは、
①制作の範囲（クオリティ）によって値段が違う
②HP制作をしても効果が出るかどうかわからない
③どの事業者もHPは必須のため、供給過多の傾向
④やばい業者は、個人に200万円~300万円のローン契約を組ませる
⑤安いものは、制作のクオリティも低く、効果が出にくい（集客に繋がらない）
⑥事業者側が情報弱者になりがちで搾取構造ができている
⑦効果＝SEOに依存している。SNSや広告などの他の流入元の提案をしている会社が少ない
顧客リサーチ
顧客リサーチを行うと、顧客側としては
・SEOとかよくわからない人が多い
・そもそもHP更新とかできない人が多い
・すでに、別集客媒体を使っている業界がある（ホットペッパーや食べログなど）
・高額なものを支払う余裕がない
・高額である理由も分かってない
競合優位性を見つけられる部分
競合優位性を持たせるには？
・安く制作します！はそもそも論外
→「安く作りたい」がニーズではない為。
・効果が出る（集客できるHP）は前提
・費用対効果を測れる仕組み
・自分で更新しなくても常に完璧な状態のHP運用をできないか？
・作業をテンプレ化しつつ品質が高いサイトを作れないか？
・運用が出来るようにor代行できる仕組みは作れないか？
参入可能なコンセプト案
コンセプト案
・制作〜運用までを担当します！をウリにする
→最低限利益が出るくらいのHPにして、運用、保守、メンテナンス、修正で利益を出す（継続すればするほど、利益が伸びる構造に）
→依頼側も安く作れる上、運用は効果なければ切れば良いので、両者にとってメリットが高い
・SEOだけでなく、SNSや予約サイトまで展開を見据えます！
→SNSやMEO対策などをセットにして売る（高単価かつ効果も出しやすい）
※SEO対策：検索順位最適化→自社のサイトを検索結果で上位表示させるてテクニック
※MEO対策：Googleマップなどで、「新宿 美容院」などで地図の検索で上位表示させるテクニック
4 今の時代のスモールビジネスは特化して突き抜けるべし
現在、「なんでも屋さん」で商売をするのは厳しい時代になりました。なんでも屋さん＝見込み客を広く薄く取るビジネスになり、コンビニのように一店舗あたり薄い利益しか取れなくなりました。
特化するとは、シンプルに言えば見込み客を絞ることをいいます。
田舎の和菓子屋さんが単価500円くらいの和菓子を売っていたところから、「かき氷専門店」というふうにコンセプトを変えただけで、単価1200円以上のかき氷がバカ売れするような時代です。
一つ特化する例を出すと、
武田塾という学習塾があります。
武田塾は「勉強の進捗を管理する」ということに特化しています。
コンセプトとして、
授業をしない塾×逆転合格
という新しい塾の形式を取り入れ、現在全国約400店舗まで増やしていて年商100億円にまで成長しています。
塾業界は大手が強すぎている現状があり、河合塾や駿台はじめ大手の塾が市場でも最強で、その他の塾は小規模でコツコツやっているという状態でした。
しかし大手塾の弱みである
→集団授業だから生徒の勉強速度に合わせることができない
→一人一人を管理することができないから成績の向上に大きなばらつきがある
という弱点を突いて、「結局授業って必要ではないんじゃないか？自分のペースで勉強すれば成績はあがる」というコンセプトな訳です。
先ほどの「３-２競合から顧客を引っ張れないか？」の1番良い例だと思います。
武田塾が「逆転合格」のみをウリにしていたら伸びていなかったと思います。そういう塾はありますしね。生徒の「勉強進捗の管理」に特化したからこそ伸びていると思います。
このように、今のビジネスは「特化する」ということを意識しましょう。
5 ライバルを出し抜くコンセプトの作り方（参考例）
先述したようにライバルを出し抜くには、まだ手を付けられていない客層やライバルに不満を持っている客層、満足度が微妙な客層にアプローチする必要があります。
大前提、ライバルのファンになっている層は動かせないものだと思ってください。
資本主義の構造的には、価格競争になるのは自然です。しかし、価格競争をして大きな利益を出せるのは、大企業だけです。個人や中小企業では、価格競争になった時点で負けます。価格を安易に下げようとしないでください。
できるだけ、価値提供の質を上げて高単価で商品を販売できないか？を考えましょう。
５-１ 業界の常識の否定
業界の常識を否定するコンセプトは非常に受け入れやすいです。
なぜかというと、業界の常識＝不満を持つ人が多いからです。
常識の否定がコンセプトの事業又は商品
武田塾＝授業をしない塾
フルーツ青汁＝おいしい青汁
Appleミュージック、ネットフリックス＝音楽やドラマ、映画見放題
→映画やドラマは１本１本課金するという常識の否定
数学は暗記だ＝数学はセンスではなく暗記で解ける
和田秀樹氏の受験書籍
なんでも否定してもいいわけではありません。
しかし、常識の否定系のコンセプトで成功しているビジネスは多くあります。
５-２ ライバルが満たせないニーズを満たす
RIZAP＝痩せなければ返金、結果にコミット
ZOZOスーツ＝オンラインでジャストサイズの服を買いたい
スタディサプリ＝月額980円で全ての授業が受け放題
→授業をもう一度みたい、塾に安く行きたい
５−３ 専門性に特化する
東カレデート＝高収入、エリートのためのマッチングアプリ
DELTA one＝ゴローズ専門買取販売ショップ
Mr.CHEESECAKE＝高級チーズケーキ特化専門店
宇宙開発美容所＝大阪にあるドレッドやアフロ専門美容室
このようにコンセプトを作る方法は山のようにあります。
しかしこのコンセプトは、競合を調査した上で自分のスキルの強みや弱みの兼ね合いをみて作っていくべきです。
6コンテンツ販売で応用するには？
お待ちかね、コンテンツ販売に応用する方法についてです。
コンテンツ販売に応用するには、普通の事業でやる市場分析よりも簡単にできます。
私はおそらく、実績や経験が無くてもほとんどのコンテンツ販売で月200〜300万円くらいなら利益を出すことは可能だという自信はあります。
なぜそう言えるか？
その方法をお伝えします。
６−１ コンテンツ販売はこれだけで十分。
コンテンツ販売で考える事は、基本ここまで説明してきた内容の通りです。
実際、去年の12月に私は170万円もの売り上げを、note開始1ヶ月目にして成功しております。実際にnoteという媒体を使って売ったのは初めてでした。
私は、note攻略法や、Twitter攻略法みたいなnoteは買っていません。では、なぜこのような結果が出たのでしょうか？
私は、基本「売れるジャンル」から商材を選定します。自分の経験や実績は抜きです。
自分の経験や知識は、少し知識的には有利かもしれませんが、それは「売れる」とは全く違うからです。
特に中途半端な知識があると、情報発信やノウハウのコンセプトにブレが生じることが多々あります。
何をするか？よりも何が売れるか？をベースに考えています。
そこからの手順は以下の通りです。
⑴ 自分の参入したいジャンル、参入したいSNSを調べる
⑵参入したいジャンルのSNSのトップ５を競合調査をする
⑶分析した上で、競合優位性を見つける（できれば商品構造まで決める）
⑷ コンセプトを決めて、その軸で情報を発信をする
これだけです。
は？これだけ？！
と思うかもしれませんが、これだけで十分です。
だって、正解はそのジャンルのTOP５が正解をくれているわけです。
そんな事すら自分で分析できない人が、顧客に望まれるコンテンツを生み出せる訳が無いと思っています。
恋愛系やビジネス系の商材が売れやすいのは事実でしょう。しかし、なんでも売れるんですよね。実際は。
なんども言います。
コンテンツ販売は顧客の声を聞け！
追記（2022/01/29）：SNSでの競合を見つける基準はなにか？と質問を受けましたので
追記させていただきます。
【追加コンテンツ】SNSで競合を選ぶ基準
最低基準
①同じターゲット層を狙っているアカウント。
②大体のテーマが同じであること。
→勉強系、恋愛系、稼ぐ系、ビジネススキル系、
③FF比がフォロワー寄りになっている。
④ツイートにいいね、RTがついている。
さらにいうと、
フォロワーベースで見たときに
・フォロワー1000〜3000人 →２アカウント
・フォロワー5000〜1万人 →２アカウント
・フォロワー1万人〜 →１アカウント
でまとめるとバランスが良いです。
万アカばかりを調査すると、
発信内容が大手向きのツイートしか抽出できなかったり、フォロワーのエンゲージメントの種類など調査結果にムラができてしまいます。
この５アカウントは自分にとってベスト事例であり、要は航海の地図です。
常にこの５アカウントの情報をインプットして分析し、その情報を「超える情報」もしくは「切り口を変えて」アカウントやツイートを作ることが重要です。
→ここは、noteのコンセプトアイディアで説明しています。
この自分のゴール像を指標にビジネスを改善、戦略設計をすることを「ベンチマーキング（ベンチマーク）」と呼びます。
※あくまで、この競合調査とはパクるための材料を見つける事ではないので、同じような感じにしたら「〜さんのパクリやん」となるのでおすすめしません。独自戦略を作った方が圧倒的に伸びますし、唯一無二のアカウントなので、収益も桁違いに上がります。
【追加コンテンツ】私が毎回やっているコンテンツを最速、最大で販売する手順
私の場合、SNSを運用する前に「商品内容」まで全て作ります。
①市場分析をする
②コンセプト設計をする
③無料プレゼント商品を制作
④有料商品を作成（目次まで）
⑤SNSを作成&③の内容を発信
という手順です。
アカウント運用の際にどんな発信をするかは、商品の中身を切り売りすればいいだけになります。
いちいち、情報発信するのにネタを探すのももったいないので、1〜3日くらいで、プレゼント用でもいいのでコンテンツの軸を決めて、その内容を細かく切って編集しましょう。
商品の中身を発信して伸びない＝顧客にウケてない
私はこう判断します。
ビジネスの正解は、インフルエンサーがくれるわけではありません。常に顧客とのやりとりの中で正解を見つけていくものです。
顧客が思わず「RTしたい！」と思う文章やツイート、画像を載せればいいだけです。
私がこのパグアカウントを運用し始めて1ヶ月ちょっとで、フォロワーも100人くらいでしたが、このnoteの無料配布によって約300RTきてるわけです。
実際私は、『伸びるツイートの型』とか勉強してませんし、私はnoteを売る系のコンテンツを買ったこともありません。意識するとすればコピーライティング的に伸びる型くらいです。
私が、1ヶ月前にこのアカウントを初めてからお伝えしたいと思っていたのは、目線をインフルエンサーに向けすぎてませんか？ということです。
事業者であるあなたが目線を向けるべきは、【見込み客】であり【競合】であり【市場全体】です。
「すげーノウハウかもしれない」
「インフルエンサーが秘密にしている極秘情報があるかもしれない」
そういったものがあれば楽に出来るかもしれないと思いますよね。
しかし、そんなものは必要ありません。
※だからといってBrainやnoteを買うな、というわけではありません。
そもそもの「ビジネスの鉄則」である「顧客に求められているもの」を最低限提供する努力をしていますか？と言いたいのです。
コンテンツの質を上げて見込み客の望む情報を提供していれば、人は集まりますし価値を感じた人はお金も支払ってくれます。競合優位性がしっかり生まれれば、発信をしているだけでSNSは十分伸びます。
マーケティングシートを活用してみてください。
※最後にあります。
特に、コンテンツ販売はマーケティングを身につけるのに良い点があります。それは、コンセプトをいつでも変えられるという点です。
リサーチして、これでいけそう！と思ってトライしてみて全然結果が出なければすぐに再調査してコンセプトを変えれば良いのです。
市場調査が甘いと、どれだけTwitterのドレンドを追ってもアカウントをバズらせることはできません。
市場分析によるマーケティング戦略こそが、狙ってビジネスの売り上げを上げてく方法なのかなと思いますし、特にWEB関連で事業をするなら必須のスキルです。
【追加コンテンツ 売れるコンセプトメイク】
１、アカウントコンセプトを作るコツ
⑴アカウントコンセプトとは？
コンセプトとは↓の４つの「コンセプトキー」をもとに考えます。
①誰が
②誰に対して
③どのような手段で
④どのような理想の結果を
の４つのコンセプトキーがメインになります。
もっと詳しく言えば、言えますが一旦はこの４つだけ。
私のパグのアカウントの場合、
①誰が
本業がWEBマーケティング歴7年
②誰に対して
noteやBrainを含むコンテンツ販売者で売り上げはすでに上がっているが、月数万円〜数十万円で伸び悩んでいる事業者
③どのような手段で
総合的なWEBマーケティングスキル 具体的には：分析、広告、SEO、WEB制作スキル
④どのような理想の結果を
売り上げを上げて月200〜300万円以上を稼ぐ
というコンセプトです。
これだけで、他の発信者との差別化ができます。
他の発信者は、SEOや広告など専門的な発信をしている人はいますが、コンテンツ販売と掛け合わせている人はほぼいません。
月200〜300万円稼ごう！みたいなアカウントもいますが、ほとんどが初心者向けです。
NoteやBrain系のコンテンツ販売向けの発信をしている人もいますが、ほとんどが私のように広告や分析、SEOなどのスキルを発信していません。
この部分だけ
コンテンツ販売で浮いている見込み客がものすごく多いのです。
例えば、
「月数万円〜10万円は稼いだ後、それ以上に稼ぐにはどうすべきか？」みたいなコンテンツってほぼ見たことないですよね？
だから、あえて難しめの発信をすることで、「難しいけど言っていることは理解できる」「この方法を取り入れれば、収益が伸ばせそう」と思ってもらえるような切り口で発信をしているのです。
これも、どのように決定したかというと、無料noteにあるマーケティング分析による『市場の穴』を見つけただけです。
そのため、勘違いしてはいけないのは『難しい説明』をすればフォロワーが集まる！というわけではないことです。
私の場合は、「知識のある層に向けて発信をしている」ので堅めの言葉使いや専門用語を入れているだけです。
別アカウントの恋愛系や語学系のTwitter、Instagram、ブログなどのアカウントでは高校生レベルの語彙しか使わないですしパグでは言わないような「うっすいこと」言ってますw
私の場合は、コンテンツ販売の売り上げ最大化に軸をおいています。
その軸に沿っていた為フォロワー50人程度の頃から、コンテンツ販売に関する質問がよくきていました。
ここでお伝えしたいのは、このコンセプトの全てをプロフィールに反映しなかったという点です。これは①〜④としてのコンセプトは決めるけど、実際のターゲットにはバラつきがあるからです。
「月5万円副業で稼いでいる人を月収200万まで引き上げます」
というプロフィールにすると、月100万円稼いでいる人や、まだ稼いでない人にはフォローされないからです。
これは私が勝手に設定したペルソナ設定であり、実際には月10〜100万稼いでいる人も私のターゲットだからです。
つまり、私のアカウントのコンセプト方針は「誰に」で差別化していないということです。
あくまで、
手段（スキル知識）×理想の結果（売り上げを伸ばす）
という部分が私のアカウントコンセプトの差別化であり、発信の軸であり、フォロワーに見せたい部分なのです。
ここ本当っっっっに大事な事なので理解してもらいたいです。
他にも例を出します。
例）
さあさ姉
このアカウントは、女性向けアダルトな内容を発信しているアカウントです。ツイートを見てもらえたら、どのツイートも
①女性に向けて
②男性との夜の営みに関して
③快感を得て満足する
というコンセプトで発信をしています。
アカウントが大きくなりつつ、男性のフォロワ−も増えて男性向けコンテンツも制作していますが、メイン層は女性へのツイートです。
口調も言葉使い、語彙も全て女性向けなのがわかります。
・口調がパグのようだったり、
・急にビジネスの発信をしたり、
・全く関係のないドラマやアニメの話をしたら
違和感を感じませんか？
それこそが発信の軸です。
だからこそ、顧客のことをリサーチしないといけないのです。
その上で、①〜③のうち、どこを特に差別化ポイントをするのかを決めます。
さらに差別化するポイントは「限りなく具体的」であることです。
これはフォロワーが増えてくるほど、自分のコンテンツ量や日々のツイートによって認知度が高くなるので、プロフィールに書かなくても理解してくれるようになりますがフォロワーが数万人になるまでの段階は書いておきましょう。
つづいてアカウントコンセプト例について説明します。
⑶アカウントコンセプト例【売れているアカウント】
↓の①〜⑤のコンセプト例からあなたのターゲットや商材に合うコンセプトをリサーチの上分析しながらワークをして設定してみましょう。
①〜⑤のアカウントコンセプトは、
・誰が
・誰に
・どの手段で
・どんな理想を
という中でどこを差別化しているかが分かります。
①圧倒的実績、経歴を打ち出す
これは稼ぐ系、経営者系、講師系、教育系ジャンルでよく見られるアカウントコンセプトです。
基本『誰が〜』を差別化にしているポイントです。
ターゲットにとって圧倒的な実績や経歴を載せることで差別化しています。
・コンテンツで年商1億の私が教える
・東大卒Lステップ起業
・偏差値30から医学部へ
・TOEIC200→800まで伸ばした〜
・元電通サラリーマン、元一部上場企業
単に「すごい経歴だから」載せるのではありません。「その掛け合わせが新しいから」載せるのです。
だって、最近出てきたLステップという手法に、東大生って入ってるだけで「え？？？」ってなりますよね？
「東大卒官僚」ですって言っても「でしょーね」ってなりますよねw
・東大卒プログラマー
・東大卒会計士
と言っても面白くないですよね。
常識とかけ離れているから面白いのです。
だから
・中卒社長
・中卒会計士
・中学生起業家
コンセプトが映えるわけです。
中卒暴走族とかっていっても、でしょーね、、、
ってなるのがポイントです。
②ニッチなジャンルまで絞る
ニッチまで絞ると、市場は小さくなりますがライバルは確実に減ってあなたのコンセプトが光ります。
・Lステップ副業
→Lステップという新しいジャンルでの副業
・キャバ嬢にモテる
→マッチングアプリの女性ではなくキャバ嬢
・医者 兼 医学部受験塾経営者
→「医者×学習塾」で差別化
→「医学部特化塾」で差別化
というのは、ニッチなターゲット、ニッチなジャンルに特化した例です。
③キャラ感を出す
キャラ感を出すことで、特定のファンを獲得する人もいます。これは、事業というよりは芸能人とかインフルエンサーとかそういう軸での考え方です。
なんか趣味で発信してたらバズった！みたいな感じの人が大半なイメージです。インスタで貯金、節約アカウントを作ってたらバズって 広告やアフィリし始める、みたいな。
そのキャラ感を出しているアカウントで特にビジネスで使えるアカウントをお伝えします。
・さあさ姉
→夜の営みに関する知識量の多さ
・鴨頭
→ポジティブ×自己啓発×経営や仕事術
・テストステロン
→筋トレ知識×自己啓発
基本この3人は、自分のコンセプトを貫いて発信しているため、ファンになる人は「この人は変わらない」という安心感をもっています。
この類いのアカウントは作るのに難易度は高いですが、一度大きくなればほぼ永久的に稼げるアカウントになります。
しかし、この系統のアカウントはセンスの要素が強いので、ここから入るのはお勧めしません。
④方向性の具体化（理想の結果）
続いて、スクール系やコンサル系によくあるアカウントのコンセプト例です。
これは、理想の結果から差別化している場合が多いですね。
・1年で会計士合格
・3ヶ月で早慶合格
・1ヶ月で物販で5万円稼ぐ
・ブスメンが筋トレで女子からモテるようになる
・高卒がコンテンツ販売で年間1000万円稼ぐ
このコンセプトメイクも発想は①と同じです。
普通何年も勉強しないと受からないと思われている「公認会計士」や「税理士」「医学部」「早慶、東大」だからこそコンセプトが映えます。
「３年で会計士に！」なんて聞かないですよね。
理想の結果によって差別化するには、主に次の手段と掛け合わせることが多いです。
⑤手段の明確化
続いて、手段で差別化しているパターンです。
ノウハウ系のコンテンツ販売やアフィリなど、手段が決まっている人が使います。
・参考書だけで難関大学合格
・DRMで月100万円稼ぐ
・LINE×WEBマーケで利益最大化
・恋愛×心理学でモテるようになる
・自動化で稼ぐプロ
・コンテンツ販売×SNS
・SNSライティング
などがあります。
あくまで手段押しのコンセプトです。
メンタリストDaiGoは、「心理学×〜〜」のコンテンツを作るのが超うまいです。
心理学×恋愛
心理学×時間術
心理学×稼ぐ
心理学×コミュニケーション
心理学×勉強法
これで本を年間に数十冊だすのだから、立派な情報商材屋ですよね。
この発想は、必ず忘れないでくださいね。
また、①〜⑤単体で使う場合でもコンセプトを生み出すことはできますし複数個掛け合わせて使って作ることもできます。
先程もお伝えしたように、コンセプトで大事なのは、参入する際に、『目新しい、面白い』と思ってもらえるように設定することです。
今の段階では『〜〜のプロ』ってアカウントは大量にあるので差別化になりません。
＠コンテンツ販売のプロ
＠Fラン大学生が会計士合格
＠筋トレでモテる
みたいなアカウントはコンセプトとしては微妙です。
＝＝＝＝＝＝ワーク＝＝＝＝＝＝
①あなたのライバルを５人書き出しましょう。
②それぞれ、４つコンセプトキーのうちどの部分を差別化していますか？
③あなたの商品の最も強みは何ですか？
④コンセプトキーを掛け合わせて、誰も行っていない見せ方ができますか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ルールブックはありますか？
私からしたら、ビジネスを始める上で、
・市場分析
・競合調査
・コンセプト設計
・マーケティング戦略
をせずにやり出す人は、狂気の沙汰ではないと思っていますw
なんで、こんなに的確に成果を出せる方法があるのに、「なんとなく」で始めちゃうの、、、と思ってます。
「俺、バー経営したいねん〜」
って起業して、1年持たずに潰す人なんてはっきり言って、ヤベーって思うわけです。たしかに事業は「コレをやれば絶対うまくいく！」というルールブックはありませんが、数多くの戦略や分析方法、成功例があります。
「これをやったらあかん！！」という失敗例も山のようにあります。
マーケ戦略を持った上で、事業の成功の精度をあげていくことが、より大きな収益を継続させるには必要不可欠です。
さいごに
さいごまで見ていただきありがとうございました。正直、このnoteは有料でもいいレベルかと思っていました。
「noteが爆売れする方法」とか「Twitterマネタイズ」みたいな内容ではないため、全くバズらないかなと思ったんですけど、今回のように300人以上の方が市場分析やリサーチを学びたいと思いRTしてくれた方がいて嬉しいです。
分析やリサーチが当たり前のようにできるようになるには、普段から
・この企業、サービス、SNSアカウントの強みはなんだ？
・逆に弱みはなんだ？
・この企業が満たしていないニーズはあるのか？
・俺だったら、こうして欲しいのにな
という普段の生活でいかに「考える」ということを取り組むかによってその精度がさらに向上していきます。
ぜひこのnoteもあなたの事業のプラスになると嬉しいです。
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noteの内容の改訂は、引き続きしていきます。
よろしければスキしていただけると幸いです。
本当に最後になりますが、
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