SMBにゴリゴリ売る秘技〜究極のクロージング〜
先日開催されたSaaS Sales Meetup#1で登壇を致しました。
この人数凄くないですか??
SaaSの営業だけでこれだけの方が集まるなんで･･･とんでもない!
そして、当日はオフライン限定で、究極のクロージング術をテーマにお話をしました。本日はこの内容をオンライン公開OKにリバイスしましたので、公開致します。
また、当日聞いてくださった方も、時間の関係で細かく説明ができていない部分を補足しておりますので、よければ復習の意味も含めて読んでください。
ちなみに、プレゼンの表紙のハッシュタグのフォントはBeats by Dr. Dreのフォントを使ってます。多分誰も気付いていないと思う･･･
まず最初に結論
ディスカウントは先に提示してはいけません。
もっというと、｢営業は買ってください｣であったり、｢この金額でいかがでしょうか｣という発言すらしてはならないと考えております。
この考え方はSMBのみならず、むしろエンタープライズ向けに更に有効であると考えております。
では、どのようにしていくのか、具体的に当日のご説明の流れにそってご紹介します。
①自己紹介
私の自己紹介です。
ポイントはDJで、一応、今でも現役で渋谷、六本木、新宿でDJをしています。
仕事よりHIPHOPの話をしてくださる方のほうが仲良くなりやすいですw
また、今までのキャリアにおいての達成率一覧も作っております。
こんな資料があると、転職活動する時にとっても役に立ちます。
この資料で言うところの、2017〜2018の話をメインでします!という内容です。
ここで、当日話さなかった裏話を1つ。
社会人1年目は予算が無いので達成率は存在しないってことと、2012年に200%以上の達成率だったのにボーナスが2万円しか変わらないことで｢頑張り損｣に気付いた私は、ギリギリ100%達成をするように調整をするスキルを身につけました。
当時は全力を出しきらないダメな営業でしたが、逆のこの予算ギリギリに調整するスキルが、転職後の連続達成するスキルにつながっているのです･･･
ちなみに、1年目からずっとSaaSに関わっており、今年でSaaS Salesは9年目です。
②忘却曲線
私が登壇する際に必ずお話する内容は忘却曲線です。
人間は聞いたことをびっくりするくらい覚えていないというデータです。
なんと、1時間後には56%のことを忘れてしまいます。
なので、今日のMeetupで素晴らしい話を聞いたら、メモして、復習して、会社の仲間にアウトプットして、記憶の定着化をしましょう!
とお伝え致しました。
③SaaSはXXXXの集合体
いきなり｢SaaSはXXXXの集合体、これ分かる人いますか?｣と会場に質問させていただきました。
すると、会場の最前列の方から、挙手があり、｢ベストプラクティス!｣と早速正解を頂きました。スゴイ。さすがSaaS SalesのMeetupだけあって、SaaSに対する理解度の高い方が集まってらっしゃるなと思いました。
そして、ベストプラクティスの集合体であるということは･･･
SaaSはベストプラクティスの集合体
→基本的にカスタマイズしない
→そのため、提供する価値が一般化(パターン化)される
∴プロダクトセリングが理想
と説明をさせていただきました。
後にお話頂いたSalesforceのスーパートップセールスの田中淳也さんも同じことをおっしゃっていました。田中さんのTwitterは↓
ただ、SaaSをプロダクトセリングするという考えは少数派で、どちらかといえばプロダクトセリング=ダサいというイメージさえ持たれています。
なぜプロダクトセリングはダサいのか考えてみましょう。
④プロダクトセリングはダサいか?
従来のプロダクトセリングは、パソコンとか文房具の営業が属します。
セールストークとしては、｢CPUがXXで、メモリがXXで、15万円です!｣のようなイメージです。
それこそ、同じIT業界でも30年も前のスタイルなので、ダサいと言われがちなのでは?と考察しています。
そして、ソリューションセリングはいわゆる一般的なIT系が属し、NTTデータや富士通などのSIerがここに入ります。
セールストークとしては、｢御社の課題はXXですよね。解決しましょう｣という形です。
最後に、バリューセリングなのですが、一般的に高付加価値の商材がここに属します。お客様に価値やビジョンを訴求し、ビジョンと現状の差分=課題とし、課題を発掘してくるイメージです。
セールストークとしては、｢御社はどこを目指すんですか?そのビジョンにはXXが必要なのでは?｣という形です。
このバリューセリングは、複雑怪奇なモノをとんでもなく高額で売るのを目的に生み出された手法です。
ここで、ベストプラクティスの集合体であるSaaSは本当にバリューセリングしていいのか?という疑問が湧いてきます。
なので私はプロダクトセリング2.0という手段を提唱しています。
⑤プロダクトセリング2.0の秘技は2つ
お客様にはしっかりと価値訴求をする。
しかし、風呂敷を広げすぎず、守備範囲を広げすぎない。それがプロダクトセリング2.0です。
そして、その価値訴求をする最も的確な手法はFABです。
FABについて過去に解説していると思ったら解説していなかったので、また次回以降で解説します。以下スライドで嘘ついててすいません･･･
そして、クロージングに至るにあたっては、情報格差を利用して優位に進めることが必要となります。
元々、クロージングという概念はプロダクトセリングの時から存在します。
そのクロージング術を詳しく説明していきます。
参考:クロージングで生まれる差
特に中小企業を担当していると、高額案件を担当することは滅多になく、近い金額の商談をたくさん担当することになると思います。
その様な場合、商談はざっくり2:6:2くらいの比率になります。
上の図の通りで、人によって結果が変わる案件をどれくらい受注できるかで成果に差が出ますし、セールスサイクルの短いSMBにおいてはクロージング力の差でもあるとも言えます。
⑥石井流のSaaSクロージング術
私は、初回訪問時からガッツリとアンカリングを仕掛けます。
アンカリングとは、先に前提を提示することによって、交渉の結果が前提に引っ張られるというテクニックです。
しかし、ここで金額的なアンカリングをするわけではなく、
XXXであるにも関わらず、XXXであるようにアンカリングを仕掛けます。
(ここは、オフライン限定のトークのため、伏せ字にします。)
すると、圧倒的にディスカウントの要求レベルが下がるのです。
その様な具体的なトーク例はこちら。
そして、具体的なクロージングの段階に入ったら、お客様の言葉を使っていきます。
ここはプロダクトセリング2.0的なアプローチです。
お客様にヒアリングをし2021年に売上10億円を目指すというようなビジョンを伺った場合なら、
｢2021年に売上10億円を目指すために何が必要なんでしょうか?｣
｢そのためになぜ弊社のサービスが必要なんでしょうか?｣
｢弊社のサービスを使ったらどのくらい効果が出るんでしょうか?｣
と、自分たちが出した言葉ではなく、お客様の言葉を使っていくのが非常に有用となります。
｢いや、ちょっとまってください。｣は、オフライン限定ですので、解説しません。
⑦クロージングの前提条件
ちなみに、このクロージングを行って良い前提は以下のとおりです。
価値訴求できていない状況でクロージングは出来ませんし、決裁者以外にはクロージングができません。
⑧ディスカウントは先に提示したら負け
冒頭にお伝えした本題です。基本的に、お客様に価値が訴求出来て、購買意欲がある場合は堂々としていましょうという話です。
｢XX円だったらいかがでしょう?｣
｢ご契約いただけませんか?｣
と言った類の言葉は発してはなりません。
なぜなら、初回訪問時から強烈なアンカリングをしているので、お客様に購買意欲がある場合は、｢XX円にしてもらえないかな?｣と、お客様側から値引き交渉が入るのです。
しかも、ダメ元で。
基本的に営業がつくということは、交渉が発生するためディスカウントもできる前提ですが、そうでないアンカリングをしています。
よって、根拠のないディスカウントは逆に不信を招きます。
ですので、ディスカウントするにしても、しっかりとロジックを組み立てましょうという話です。
そして、本日のクライマックスです。
お客様との情報格差を利用して、ディスカウントのロジックを作り出す方法と具体的なトーク例です。
残念ながら、こちらはオフライン限定です･･･
そして、個別のご相談もお気軽にください!という話で締めさせていただきました。
あと、お鮨の話ですが、お鮨好きな人は一緒に行きましょう。県外でも全く気にしません。都内なら、南青山の鮨龍次郎、銀座のはっこくが好きです。
最後に:どうしても気になる人へ
noteで月額課金のコミュニティ機能が追加されるそうです。
これ、立ち上げたらオフライン限定のトレーニングとかバシバシやっていこうかなぁと思うのですが、興味ある人いますか?
※中途半端な理解で拡散されるのが怖いので、クローズドorオフライン限定もアリかなぁ。なんて思っています。
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ご質問等あれば、Twitterでもお気軽にご連絡ください!
https://twitter.com/DJ_141
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