収益物件オーナーのマーケティング

賃貸マンション経営は、募集居室の増加、経年による建物劣化が進むことに加え、少子化が進み競争の激化は明らかです。
賃貸マンションを経営するオーナーの環境は、さらに厳しくなることが予想されます。
このような環境のなかでオーナーが安定的な収益を上げ続ける事は容易ではありません。

既存入居者の維持（リテンション）や新規入居者募集（リーシング）への留意は欠かせません。
リーシング、リテンションにおいてニーズをとらえたサービスの提供が
欠かせません。
そこで重要になってくるのが、入居者視点でのマーケティングです。
今回は、入居者視点をどのようにして取り入れるか、マーケティングのポイントを紹介いたします。

オーナー目線と入居者との違い
入居者が徹底的な消費者目線である事に対して
オーナー側は、「事業者」となります。
転勤などで一時的に持ち家を賃貸した場合も、
法律的には事業者として消費者以上の責任が伴います。
しかしながら、消費者目線のオーナーさんが多く
オーナーはネガティブになりがちです。
・家賃を払ってくれるだろうか？
・トラブルを起こさないだろうか？
・短期で退去しないだろうか？

家賃を払ってもらえ無ければ、保証会社が明け渡し訴訟を行い空室が1室増えます。
入居者トラブルの内容により対処が必要です。
短期で退去されたら売り上げが吹き飛びます。
事業者である以上リスクに備える事は当然です。

入居者目線の入居者は、
支払い続けなければならない賃料が
他の居室に対して、安価であるのか真剣に検討します。
同じ賃料であれば、広さや設備についてより優位性があるかを
真剣に検討します。
「入居者の目線は消費者の目線」です。
消費者の厳しい目線に、事業者であるオーナーは応えなければ
生き残ることは出来ません。



所有する物件のやサービスを入居者の視点に基づき評価が必要です。
「顧客視点」というと「お客様の声」と混同されがちですが、
「顧客視点」と「お客様の声」は異なります。
お客様の声は、顧客によってよって顕在化された事ですが、
消費者（顧客または入居者、部屋探しをする人）が持つ真のニーズは顕在化されていないことが多いのです。
たとえば、共用部の掃除が行き届いていなければ消費者の目はとても厳しいです。
汚れている事に対して厳しいのでは無くオーナーの姿勢です。
オーナーの姿勢に対して入居動機であったり退去動機であったり、
場合によっては別の苦情を持ち出したりします。消費者はいつも無言です。
せっかく室内を綺麗にリフォームしても無駄遣いになるかもしれません。

消費者は、なんとなく感じる違和感や不快感、使いづらさなどに対する潜在的なニーズがあっても、消費者自身がそれを意識していません。
そのようなニーズに応える商品やサービスを提供されて、「私が求めていたのはこのサービスだ」と初めて認識するのです。
そのため、顧客の真のニーズを探り出すことが重要になります。顧客の奥深くに秘められた潜在的なニーズを可視化するために求められるのが、入居者視点に立った所有マンションへのサービスの評価です。

しかし、消費者視点に立つ、消費者視点で考えるということは、簡単なことではありません。考えようとすると、どうしても費用の節約を考えてしまうでしょう。この時がこそが事業者として誤りかもしれません。
「節約」では無く「効率的な投資」を行うことが事業です。
そこで、効果的な投資を行うためのフレームワークを利用する方法です。

顧客視点に立つためのフレームワーク
顧客視点に立つためのフレームワークに4Cがあります。
4Cは「Customer Value(顧客にとっての価値)」「Cost(コスト)」「Convenience(利便性)」「Communication (コミュニケーション)」について分析するフレームワークで、この頭文字をとって4Cと呼ばれます。

Customer Valueは、商品やサービスが顧客にとってどのような価値を提供しているかを考えるものです。ここでいう価値は、必ずしも実利的なものに限りません。

たとえば、スターバックスは商品であるコーヒー以上におしゃれで落ち着いた空間という価値を提供しているといえるでしょう。

Costは、顧客が商品やサービスを購入したり利用したりする際のコストのことです。ここでいうコストは金銭的なものに限らず、商品やサービスを利用する際の労力や心理的負担なども含まれます。

Convenienceは、商品やサービスがどれくらい利用しやすいかを考えるものです。商品やサービスそのものの利便性だけでなく、商品を知る段階からアフターサポートを受けるまで幅広く考える必要があります。

Communicationは、企業と顧客が適切に情報交換できているかということです。企業は顧客に役立つ情報を提供できているか、顧客からのフィードバックを適切に集めることができているか、双方向のコミュニケーションについて考えることが大切です。

株式会社デジサイが取り組む「デジサイ®」「ネットほーだい」「クラウド防犯カメラ」「入居者専用マイページ」は、入居者やオーナー様が未だ顕在化されていない、無意識の中にある不満を解決するものです。

デジサイ®
商標登録された賃貸マンション用デジタル掲示板です。
オーナ様や入居者様の無意識の中にある不満を解決するアイテムです。
Customer Value(顧客にとっての価値)」に優れ
市販のテレビモニタを活用すると言う画期的な「Cost(コスト)」削減を実現しました
「Convenience(利便性)」は、アナログ掲示板と比べるまでも無く圧倒的な利便性です。従来はお知らせ1枚を貼ったり剥がしたりするために数人の労力を要していました。「Communication (コミュニケーション)」は全くとる事は無く、紙のお知らせは誰も見向きもする事は有りません。

デジサイ®は、ソフトバンクが開発したpepperを参考に、お子様からお年寄りまで愛れるコミニュケーションツールとして開発されました。

コストにおいても上記、画期的な考えを基に、テレビを活用する方法で低価格化に成功しています。
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