3-5.見込み・追客

〜見込みの追客〜

一度キャッチしても商談設定に繋がらず、再度の連絡が必要な場合があります。

もちろん本来は、その後キャッチできなくなるリスクがあるため、今回で商談設定を取りきる事が大前提です。

やむを得ず、再度の調整が必要な際の流れを記します。

・日程を確認しなければ決められない場合（同席者の予定含む）

→確認は何時に取れるのか確認し、その時間に連絡する約束をします
→メールで候補日を送る際は3〜４の候補日候補時間を記載し送信します。
送信前に本日の◯◯時までにお判りになりますか？と確認します。
『それまで担当の予定をブロックしておきますので』と告げ、きちんと返信をしていただくように念を押すことが大事です。

自身にとっては本業での予定設定ですが、相手の方にとってはメインで注力している事柄ではなく、お忙しくされている中で応じて頂いている調整依頼である事を自覚して、なるべくスムーズに、かつ確実に進められるようにお導きします。

・資料をまずは見てからにしたい

→『ありがとうございます。お送りいたします。ただ、資料は概念的な内容が多いので、ちょっとイメージしづらいと言われたしまうことがあるんです。実際の仕組みや効果をビジュアルでご覧いただければ、パッとイメージが深まるとおもいます。時間短縮になります』とお伝えして設定クロージングに移ります。

このようにして、商談設定が有益である理由を告げて、ご理解を頂きます。

内容を聞いてみても良いが、聞かなくても良いという、どちらにでも行ける状態の方の機会を生み出すのか失うのかの分かれ道ですから、ご理解頂くにあたっては気持ちを乗せてお伝えしましょう。

〜見込みリードの管理〜

見込みにした方については、その後の追客をジャストタイミングで、行っていく必要があります。

よく目にするのは、本人の判断では『ちょっとしばらく忙しいので』と言われた為、3ヶ月後に追客しよういう管理があった際に、その『ちょっとしばらく』が相手の方の中では1ヶ月かも知れませんし、1週間かも知れないということです。

こちらは、自身の中の感覚を捨てて、相手の方の感覚や真意を明確にすべきですし、もしトーク中に確認が取れなかった場合は、むしろ早いタイミングの追客をして可能性を探るべきです。

また、自己判断が命とりになってしまうケースがもったいないですから、見込み管理については、スプレッドシートで上長と共有して相談する習慣をつけましょう。

管理上は、以下の3つのステータスに分けます。

・A 日程調整のみ
・B 動機をもうひと固め
・C とにかく向き合ってくださる

Bについては、温めが必要であれば資料送付やセミナーのお誘いをして、その後に感触をお聞きして再度アタックします。

また、越えられなかった原因や動機にまつわる新しい事例情報等を携えて、再連絡をすることも大事です。

手書きのお手紙をお送りするのも、気持ちをお届けする上での選択肢です。
手紙については

・和紙の封筒と便箋
・筆ペンで宛名書き（朱色筆ペンで『親展』も添えます）
・中身は、多くの資料を入れ込まず、ピンポイントで見やすいものを厳選し、送り状を添えます。
『先日はたいへんお忙しい中、温かくご対応くださり、ありがとうございます。資料をひとつ同封させて頂きました。ご覧になってくださいませ。感触をお聞かせ頂けたら嬉しいです』
このようなシンプルな内容で、負担をかけずに、感謝を伝え、気持ちも乗せるというバランスが良いでしょう。
送付後の電話で、親しみのある会話が出来る可能性が高まります。

以上のアプローチで、課題解決面等のベネフィットのお伝えや、気持ちの部分の繋がりを深める事で進展を目指します。

Cは、とにかく向き合ってくださる方です。
課題の穴や理想の山をなかなか見出だせないのですが、こちらのサービス内容に一定の理解を示し、かつご自身の状況もオープンに語ってくださるようなケースです。

商材としてターゲットである対象の方であるならば、良好な関係と長期の温めを継続します。
また、電話での定期連絡もして、相手の方の状況・背景に合わせた時事情報や新たな類似事例など、お役に立てるネタをお届けしていきます。

ふとしたタイミングで、『そういえば、御社って○○はできるんでしたっけ？』『知り合いの方で○○な方がいて御社のサービス合うのかもと思って』というような嬉しいお話があがる事があります。

ギブの精神で、お役に立つ存在で居続ける事が必要です。