3-8.トークの組み立て

〜トークの骨組みを整える〜

スポーツにおいても戦術に基づいた試合の組み立て必要なように、
コンサートなどの舞台においても緻密に計算されたショーの設計があるように、
電話営業におけるトークにも組み立てを明確にする必要があります。

骨組みが整った上で、状況に応じた的確な『勘』を働かせて肉付けをしていくのです。

おおまかなストーリーとしては、こちらの流れになります。

0.受付→1.導入→2.説明→3.設定
4.ヒアリング（展開により順不同）→3.設定
5.切り返し（展開により順不同）→3.設定

相手の方のリアクションはアンコントロラブルな部分がありますから、展開に応じて対応しますが、共通しているのは、
『シュート（設定クロージング）で終わること』です。

ついつい切り返しですとか、ヒアリングや説明に気を取られて、シュートの意識が薄らいでしまいがちなシーンがあります。

ヒアリングも切り返しも、それらはすべて設定クロージングをする『理由・根拠』に繋がっていますから、意識をしっかり保ちましょう。

〜各箇所のチェック項目〜

各箇所におけるチェック項目を記してまいります。

0.受付
・自然体
いつも出入りしている感を表せているか
・尊重
大事に接しているか
・判別
門番・姉御等のタイプを判別し、必要な情報量・展開を組めているか

1.導入【握手】
・親しみ
人間的な自然体を感じるか
・配慮
時間を奪っている自覚（心配り）を表せているか
・志
誠実に堂々と使命感を表せているか

2.説明【現象・効果・利益の3段スパーク】
・組み立て
なぜ架電してきたのか、事例を交えて、現象・効果・利益の3段階で説明できているか
・表現
キーワードのアクセントを付け、抑揚やサービスがもたらす未来のワクワク感を表せているか
・呼吸の主導
相手の呼吸を察知しながら心地良いテンポを主導しているか

3.設定
・理由
会う理由を述べているか
・クロージング
普段いることが多い時間帯からyesを取り、具体的日時を決めるフローが出来ているか
・イニシアチブ
相手の方に展開を委ねたり、負担をかけることなく日時設定を主導しているか

4.ヒアリング
・接点心臓部
基本背景から今回時間を戴く主要テーマを導き出せているか
【課題・理想・相手の方の痒い所（谷）か、喜ばしい所（山）をテーブルに出せているか】
・BANTCH
温度感・空気・持ち時間を察知しながらBANTÇHを引き出しているか
B　 Budget→購入において想定している予算の額
A　 Authority→承認決裁権をどなたが持っているか・決裁に向けてのフロー
N　 Needs→顧客ニーズ・抱えている課題をどのように解決したいのか
T　 Timeframe→導入時期・期限
Ç　Competitor→競合
H　Human resources→社内主要関係者

5.切り返し
・肯定的トラップ
相手の方の意見をまずは肯定的に受け止めるリアクションをしているか
・心地良い提示
反論ではなく、相手の方の意見に加えて、他角度からプラスアルファの提案として提示しているか
・切り返しからの設定
提示後に、切り返し提案自体を接点の一部に組み込み、会う理由に位置付け、即座に設定に動いているか

以上の組み立てと、各箇所の注意点を踏まえてスクリプトを作り、
チェック項目を確認しながらロープレを繰り返しましょう。

〜まとめ〜

トークは、『その時・その人』と織りなす
唯一無二の瞬間の芸術です。

最高の組み立てイメージを持ち、鋭く勘を働かせ、ひとつひとつの作品を創り上げていきましょう。

その先に、感動・共鳴が生まれ、
社会への新しい価値の波及が進み、
世界は活性されていきます。