【Think right#6】「あなたが好き」のワナ

自分のことに好意がある、と思ったとき、人は判断が鈍る。

そして、優れたセールスは、「好意を相手に感じさせる」能力に長けている。本当に行為があるかどうかは別にして、「この人私に好意をもっているな」と思わせるのがとてもうまい。

例えば「ミラーリング」という方法がある。

心理学的に、人は好意を持った相手の行動をまねてしまう。

この心理を逆手にとって、顧客の話すスピード、しぐさを意識的真似ることで、相手に対して好意があると思わせるのだ。

もちろん、顧客に対して本当に好意を持っていることの方が多い。でも、セールスは、その好意がより早く分かりやすく伝わる方法を考えている。

重要な購買をするときは、感じがいい定員さんから一回目をそらし、冷静に判断する時間が必要かもしれない。