MUP2学期　Week12

セールススキル

◎本セッション受講後のあなた！
　・スタバのコーヒーよりも高くコーヒーを売れる
　・ブログなどオンラインで多くの申し込み獲得ができる
　・店舗での差別化によるリピートを増やせる
　・コンサルとして他社のアドバイス業務ができる

Q：全国で一番売上を上げたマクドナルドのスタッフの給料はいくら？
A：時給1000円くらい？同じ
⇒オンライン、オフライン関係なく「価値」とは作業や業務でなく、「提案」につく！
※いわれてやっていることは作業や業務で価値はない！！

例：保険の営業

Q:美容院で絶対言ってはいけないことは？
A：今日はどうなさいますか？
　  お客様に言われるがままに、髪を切ることは「作業」であり価値がない！
⇒「こんな髪型がトレンドですよ！」「春だからこんな髪型いかがですか？」
　ひとこと提案を加えるだけで価値が生まれる！！

本セッションのお題
　人と何か違うものを売ろうとせず、
今持っているものの提案を変えてみる！
HOW TO？

実験①：PCを買い換えたい
　このパソコン50万円です！？」と言われたとき・・・
ヒトは高額なものを見た時の脳の反応は、つねられたときの痛みと同じ！

この痛みの原因は高いからではなく、なぜ高いのかがわからないことが原因
⇒痛いままだと買われない

痛みを和らげるためには、その改善の姿を見せてあげること

よく見るCMなども、現状と未来の間に商品（改善）を挟むから売れる！

高くてもいいからほしいと感じる瞬間はどんな時か？
☆現状と理想の間にあるギャップ「不」を解消してあげられるとき！！

Ａｐｐｌｅがソニーよりも売れた理由
・ソニーは機能の説明ばかりしていた
・Ａｐｐｌｅは「1500曲をポケットに」理想の姿を提案

◎改善を伝え、購入されるまでに必要な、４つのキーワード！！
　共感　　想像　　物語　　独自性

☆共感：相手が感じているであろう「不」を「代弁」してあげる！
その内容にも想像できるように具体的な「負」のイメージを与えること！
　MUPのSALES例
　　ビジネスを学ぶ時の「不」：金額が高い、スマホがいい、具体例がない、内容が難しい、続かいない、つまらない
　※共感できる「不」を徹底的に書き出す！

質問①：シンデレラのストーリーを説明
質問②：昨日食べたランチは何ですか？

ストーリーをさりげなく伝えるのも技術！
・信号を待つ１５秒はイライラする
・駅の改札で１秒詰まるとイライラする
・彼女を待つ１５分はイライラしない

ストリーを魅せるフローはありますか？
　店舗：お席をご用意いたしますので少々お待ちください
　　　　⇒こちらシェフの紹介です
　　　　トイレの壁や紙ナプキンなどにストーリーを記載されている
　オンライン：ストーリーページ作っても読まれない
　　　　⇒Loadingページにストーリー記載・・・読まれる

具体的な想像できる「不」の改善イメージ
トークやクリエーションを利用
〇理想とする改善後の創造・・・朝カフェで時間ができた、テレビを見なくなった、会社の会議で発言するようになった、リピーターが増えた

最後に、ここで初めて機能性の説明をする
独自席を打ち出すことが重要！！・・・USP
〇理想とする改善後の創造・・・USPの話し、アプリが・・・、ダウンロード・・・、システムが・・・など

USP：Unique Selling Proposition

☆５０万円のパソコンを販売してみる・・・
・共感できる不満や不安は？　たくさんあげてみる
　　フリーズで時間がかかってしまう
　　データが消えてしまった時の資料の作り直し
　　買い換えたいときの買取金額が安い
　　対応アプリが少なくて機能しない
・物語を作ってみる
　　僕の友達も最近・・・
　※自分の体験談が入っている
・想像
　　安いの買うより５時のチャイムで帰って自宅の仕事をしているほうが効率的ですよ！
　　カフェでこれ触ってたら知っている人には騒がれますよね普通に！
・独自性（自社の優れた機能）＝USP
　　機能的には当たり前にAとBとCがあって、でもDだけはここだけ！！

◎本セッションのまとめ
・価値とは作業でなく、提案に付く
・お客様が買っていることは改善である
・改善を営業っぽく伝えるのが「セールス」です
・オンライン/オフライン必ず提案フローを入れるべき（スタバなど参照）
・セールスライティングやセールストークは上記で順番でできる
・SWやSTはさりげなく見せるなども効果的である
☆コストも何もかけずに価値をあげる提案
　せおのためのセールスライティングとセールストークが重要！！