MUP Week７〜8

◎結論:商品を売りたいのであれば商品を売るな。
Week7 伝えるスキル
　⭕️言葉を磨け→サービス価値向上
　🔺サービスを磨け
・伝えるスキル:いろんなことに関わる
　営業、プレゼン、日常生活など全て
◯営業
　・事前調査:45%丁寧な挨拶より重要
　・徹底的にヒアリング:45%
　・提案:10% ・・・とにかく聴いて話さない
　☆ヒアリング法則:SPIN
　　◎Situation 状況質問
　　　・御社の広告費は年間いくらくらいですか？
　　　・集客はホットペッパーに偏っている？
　　　・広告で最も重視している方法って何ですか？
　　◎Problem 問題質問(問題提起)
　　　・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？
　　　　（把握していない人がほとんど）
　　　・例えばサロンさんではホットペッパーBではクーポン目当てでリピートがないらしい？
　　　・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか？
　　◎Implication 誇示質問(問題発展)
　　　・吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパーBの掲載費が月に１０万円も上がったとかで赤字になったって言ってました。そうゆうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
　　　・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
　　◎Need payoff 誇示質問(必要とさせる質問)
　　　・もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に週百万円かけないでも、工数ゼロで新規のお客様認知を与えられる媒体があったらほしいですか？
　　　・お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが興味があったら説明しますがいかがですか？

　☆プレゼン法則:BFAB +Why
　　◎Benefit
　　　・弊社システムの導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
　　◎Feature
　　　・なぜならこのシステムは自動分析できることが特徴です。それと同時にInstagramではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
　　◎Advantage
　　　・そのため現在のチラシ広告での無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートのお客様の両方を簡単に実現できるのです。
　　◎Benefit
　　　・それによって１億円の経費削減、そして新規層のターゲットで１億円の売上向上を弊社のInstagramシステム導入により提供できます。
　+Why なぜ(ストーリー)
　◎自社商品についてBFABに沿って事前準備
　　ゴールは『何を』売るかではなく、
　　なぜそれをやっているのかという
　　コンセプトの真髄を伝えることが重要
　重要度　　What 何を:5%
　　　　　　How どのように:5%
　　　　　　Why なぜ:90%

Week8 ブランディングスキル
・ブランディングとは・・・
・マーケティング:「あなたが好きです」
・広告:不特定多数に「好きです、好きです・・・」
・PR:他の人が「あなたが好きらしいよ」
☆ブランディング:相手から「あなたが好きよ」と言ってもらえる取組み　最強！！
広告もマーケティングもPRもいらない

◯ブランディング
・コーポレートブランディング
→どう繋がるか　HP、ロゴ、パンフなど
・プロダクトブランディング
→何を売るか　価格、原材料、デザインなど
・マーケティングブランディング
→どう広めるのか　販売チャネル、ターゲット、SNS、キャッチコピーなど
・セールスブランディング
→どう売るのか　販売方法、顧客選定など

◯ブランディングがないと負のスパイラルにハマり事業の継続困難
・負のスパイラル
　価格競争→サービス競争→自社コスト増大→
　利益率低下→コスト削減→PR削減→
　シェア低下→価格競争→・・・

◯コーポレートブランディング
・競合を把握するが、競合を作ってはいけない
・◯◯だが◯◯でないと明確に断言
例:Google=広告会社だが広告会社でない(テックカンパニー)と明言

◯プロダクトブランディング
・価格設定　最も利益が残せる売価にする
　売価1000円＝世間相場500円：①普通の価値+差額500円：②付加価値　　ブランディング：付加価値　Ｄｏ1⇒Ｄｏ2⇒Ｄｏ3　　　　　　　　　　　物語を伝えたり　演出を体験させたりさせること
◎店舗で価格をあげるための３つの付加価値
　①空間付加価値・・・雰囲気やインテリア　コスト高い
　②商品の付加価値・・・いい原材料を使うなど　コスト高い
　③サービス付加価値（エンターテインメント付加価値）・・・お客様をわくわくさせること（知恵）　コスト安く　効果大

〇マーケティングブランディング
・スターバックス５００円　マック１００円の価格の違い
・何故スターバックスのコーヒーを人々は買うのか
・売上（点数）でなく、ゆったりくつろいでもらうことを優先しているから

〇セールスブランディング
・商品を売りたければ商品をＰＲしない
　⇒商品やサービス以外のもの（付加価値）をＰＲすること
@ヤマハピアノ教室戦略・・・ピアノを売るためにピアノ教室で魅力を伝える
@ＡＢＣクッキングスタジオ戦略・・・調理器具を販売するために料理の魅力を伝える
@美容院イベント戦略・・・コーディネートを価値として伝えるなど
◎商品を売りたければ、商品の一歩手前のブランディングが必要
◎モノを売り込むのではなく、モノの魅力を伝えて、相手からモノをほしいと言わせる