Amazon運用担当者が押さえておくべき売上を伸ばすための3つのポイント
DDIRでは長年通販事業者様のマーケティング支援をおこなってきました。お客様の中では自社ECで商品を販売されていらっしゃる企業様も、ECモールで販売されている企業様もいらっしゃいます。
なかでも、ECモール運用を行っているお客様の中では、Amazonでの集客・売上に課題を抱えていることが数多く見受けられました。
今回はAmazon運用担当者様は押さえておくべき運用のポイントをまとめましたので、是非最後までお読みいただけると嬉しいです！
■ECモールの中でAmazonが、今最も伸びている。
国内でのEC市場は毎年10％以上の成長を続けており、2021年には2014年の2倍の規模になると予測されています。その中でも、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングの3大ECモールの流通額合計は、EC全体の5割を超えると言われており、消費者にとっては欠かせないショッピングの場となりました。
特に楽天市場とAmazonは突出していて、2018年のデータでは楽天市場が3兆4000億円、Amazonが2兆7000億円にもなる大きな市場となっています。その伸び率は楽天市場が前年比109％、Amazonが前年比117％となっており、Amazonが今最も伸びているECモールと言えます。
※参考：富士経済「通販・eコマースの実態と今後2019」
■Amazonの特徴
出店を考える場合、「FBA」があるAmazonは、もっとも出店しやすいECモールと言えます。
「FBA」は、「フルフィルメント by Amazon」といって、在庫管理から注文処理、配送まで、すべての業務を代行してくれるサービスのこと。また、Amazonはショップや商品ページのフォーマットが決まっているので、デザインやコーディングなどページを作り込む必要もありません。ただし、それだけに競合が多いという点は考慮する必要があります。
■Amazonで売上を上げるためには…
Amazonで売上をあげる為には、「アクセス数を増やす」「CVRを上げる」「客単価を上げる」という大きく３つの方向性があります。弊社では、まず商品ページの最適化やカート獲得施策などで「CVRを上げる」基盤を整えた上で、Amazon内の広告であるスポンサー広告、Amazon外へのリーチも可能なAmazonDSPで「アクセス数を増やす」ことを推奨しています。また、セット商品の開発やバリエーションや比較表を活用したアップセル・クロスセルを行うことによる「客単価を上げる」ことも並行して行っていきます。
Amazonで実施するべき主な施策
■商品ページの最適化
基盤を整える中で特に重要な商品ページ最適化では「商品画像の最大枚数を活用できているか」「商品タイトルに検索ワードが入っているか」「商品紹介コンテンツが活用できているか」「レビュー対策ができているか」「広告枠が競合に奪われていないか」など、やるべきことはいくつもあります。
商品ページの最適化をしないで、広告費をかけて流入を増やしても売上には繋がりません。
ごくごく基本的なことですが、意外とできていない企業は多いので、まずはこうしたチェック項目をしっかりと押さえておきましょう。
■運用のポイントとして大事なこと
Amazonは、売れれば売れるほど検索上位にきます。これは、先行者利益が強い、ということです。まだ、世に出ていない商品をいち早く出品して、売り上げを上げる。これがとても大切です。一度自然検索の上位を獲得すると、その後はなかなか落ちないので、少しでも先行することが大事です。
カテゴリーにもよりますが、上位の顔ぶれは何年も変わっていません。それだけ先行者利益が重要になります。
今後、Amazonへ出品する企業はさらに増えてくると思うので、先行者利益があるうちに出品をしておくことは、非常に意味のあることだと思います。
また、ユーザーの購買行動も確実にECモールに向かってきていることを意識しておきたいですね。私自身も、一ユーザーとしてテレビショッピングやオウンドECではなく、楽天市場やAmazonを見てから購入していますし、読者の方も無意識のうちに購買行動が変化してきているのではないでしょうか。
■DDIRの「Amazon運用代行」サービス
弊社のサービスはコンサルティングではなく運用代行です。他社でもECモールコンサルはありますが、データ分析をして「こうした方がいいですよ」とアドバイスをするだけ、というケースもよくあります。弊社では、管理画面のID／パスワードを共有いただき、店舗の運用業務を一括して代行します。
商品登録やページ制作、広告運用やセール対応、カート獲得施策などフロント作業全てを代行しますので、クライアントのご担当者様は受発注やバックヤード業務などに専念いただくことが可能です。料金体系も売上に応じた成果報酬型となっておりますので、導入頂くハードルも低くなっております。
また、売り上げを伸ばしたいというクライアントはもちろん、「手が回らないから助けてほしい」というご相談を頂くことも多くあります。
繰り返しになりますが、Amazonは先行者利益が重要です。やり方がわからない、あるいは、やりたいけれど人的リソースが足りない、という場合には、弊社のような運用代行を行う会社もあるので、ぜひこちらからご相談いただければと思います。