事業のセンターピンを見つけるフレームワークとは
株式会社アクリオ 代表の植田です。
この記事では、事業のセンターピンを見つけるためのフレームワークを紹介しています。
「倒すべき事業のセンターピンを見つけられない」
「センターピンは分かるけど、組織に共有しても理解してくれない」
「『事業視点を持て』と言われるが、どう考えれば良いか分からない」
という方向けの記事になります。
私がそのフレームワークを使って、事業立ち上げ・グロースを行った際の感想なども含めて記載しています。
センターピンとは？
センターピンとは、スポーツのボーリングで先頭に立っている真ん中のピンのことです。
このピンを倒さないとストライクは絶対に取れません。
また、このピンを倒すことで、後ろのピンも連続して倒れるため、倒した時の全体へ与える影響が一番大きいです。
事業におけるセンターピンを見定めて倒すことで、事業が一気に前進するため、事業責任者／経営者が意識すべき点といわれています。
”ループ図”というフレームワーク
私がセンターピンを見定める時には、ループ図を使っています。
完成形は以下のように各要素が矢印で繋がっているものです。
以下では、noteがグロースするためには、作者が集まることがセンターピンだと表しています。
引用元：note急成長の舞台裏と.com .jpドメイン取得の経緯を聞いてきたよ（第1回）
私の場合、元々はザ・ゴールという本の中身を参考に、自分なりにアレンジして活用しています。（漫画版もあるので、そちらもオススメ）
ループ図の書き方
<STEP1>
いきなりループ図に取り掛かるのではなく、「こうすれば伸びそう」と思うアクションや要素を箇条書きで書き出します。
粒度感などは意識せずに、ぼんやりと頭の中にあるものを全て吐き出します。
例）人材紹介事業の場合
・求職者集客で、SEMのCVR上げる
・toB営業人員を増やす
・toB営業の顧客対応優先度設計を行う
・経理周りのツールを導入し、求職者対応人員の請求業務を削減する
etc.
<STEP2>
次にそれらをループ図で繋げていきますが、アクションを取った結果も含めて記載したり、各アクションを繋げられる点を増やしたりします。
上記の場合、赤色背景の「求職者集客で、SEMのCVR上げる」を行うことで、利益率改善に繋がり、<STEP1>で洗い出したアクション（黄色文字）を全て実行できることが分かりました。
ちなみに、このループ図を書いてるとキリが無いですし、利益率UPのようなポジティブな要素があれば、利益率Downのようなネガティブな要素もあり、ループ図が複雑化していきます。
私の場合、例えばポジティブなループ図だけ切り出してみるなどを行い、隅々まで思考するようにしています。
<STEP3>
STEP2で吐き出したループ図をそのまま組織へ共有しても複雑すぎるので、全く伝わらないと思います。
なので、抽象化して、組織共有できる粒度感に整えます。
以下はマーケ部署用に抽象化したものです。
※画像が見えづらい方はこちら
求職者側のマーケ（SEM）を改善するとは言え、その結果集客できた求職者を雑に対応してしまうと、生産性は落ち、求職者からもクレームが届いてしまいます。
なので、単にセンターピンを見つけて全体へ伝えるのではなく、ループ図を誰に・どのように・どんな粒度感で伝えるのか考えた上で共有していくと、組織に上手く浸透させることが可能です。
ループ図書いてるけど、途中で止まってしまう場合
ループ図を書いていると、「営業部に影響があるはずだが、具体的な影響が分からない。対策方法も見えてこない」という壁が出てくるかと思います。
これは営業部に関する解像度が低い時に発生します。
なので、その時は、ぜひ営業部にループ図を見せながらヒアリングしてみましょう。
ループ図の全体感を伝えた上で、
「営業部ではどのような影響があると思うか？」
「どのような対策方法があると思うか？」
「また、その影響が出た時に私にサポートして欲しいことはあるか？」
という質問をすると、自分の解像度が上がるだけではなく、
・営業部の人も「そういう影響があるのだ」と理解し、準備を進められる。
・自分が入るべきサポート内容を事前ヒアリングすることで、将来的に必要となるアクションやリソース量が把握できる。
などに繋げられます。
最後に
アクリオは支援事業、社内事業を運営する企業です。
そのうち支援事業では、年商数億円～数千億円まで幅広い企業にて、新規事業の立ち上げ・既存事業のグロースを行っています。
ご興味ある企業様は以下からお問い合わせください。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？