不利な時の提案に使いたい心理学
セールス全般に覚えておきたいことですが、顧客は、「読まない」「信じない」「行動しない」で形成されていると言っても過言ではありません。これらの壁を乗り越えるのに役立つ、コンテンツや提案書に使いたい印象操作に役立つ心理学について紹介します。
コピー例①「申込み多数！残り１つ」
これは、「社会的証明の原理」を利用しています。「社会的証明の原理」とは自分の判断よりも他人の判断を正しいとするものとして、自分の行動をきめてしますことです。
例えば、
「美味しいか分からないけど、行列の出来ているラーメン屋に並ぶ」
「在庫がたくさんある商品よりも残り１つの商品を選ぶ」などです。
コピー例②「〇〇個限定」「〇〇一番乗り」
これは、「スノッブ効果」を利用しています。「スノッブ効果」とは手に入れることが難しいほど需要が増し、手に入れる事が簡単な程、需要が薄れていくことを言います。
例えば
「今を逃したら買えない」＝「普段は手に入れにくいもの」という認識を購買の意思決定をしやすくなります。「地域限定」「期間限定」なども同様です。
コピー例③「あなたの〇〇を実現します」
これは、「バーナム効果」を利用しています。「バーナム効果」とは、誰にでも当てはまりそうことを、あたかも自分にぴったり当てはまるかのように言われることで、「本当に自分の事を言い当てられた」と感じてしまうことです。
例えば
占いなどで「あなたには想っている人がいますね？」などの曖昧な表現をされることで信じてしますことも同様です。
コピー例➃「上質な〇〇、高級な〇〇」
これは、「ウェブレン効果」を利用しています。特にキャッチコピーの話ではありませんが、高い価格帯のものやサービスを利用することで顕示的消費欲（見せびらかしたい欲求）を満たす効果です。販売したいサービスや商品が高価格にする適性な理由がある場合は、思い切った価格に設定するのも一つの手です。
コピー例⑤「あの〇〇氏が絶賛」
これは、「マッチングリスク意識」を利用しています。「マッチングリスク意識」とは、商品やサービスの購入時に考える購入後のリスクのことです。「今から買おうとしている商品が、自分に合わなかったらどうしよう」「満足出来なかったらどうしよう」と代金を支払おうとしているものに、満足いく結果が得られるか？と考えてしまう心理意識です。
対面の営業であれば、「この人が勧めるものなら、」と安心感を与えること、WEBであればレビューや口コミを集めることが大切です。時として第三者評価は、第一印象より効果的なことがあります。これは「ウィンザー効果」ともいいます。
コピー例⑥「有名デザイナー〇〇と共同開発したマンション」
これは、「権威への服従原理」を利用しています。「ミルグラム効果」とも言います。人は、権威のある人の言動を見聞きした時に、「それが正しい」と思ってしまいます。歴史ある企業がバックアップした事業や、商品もこれに該当しますね。
コピー例⑦「まずい！もう一杯」
これは、「両面提示の法則」を利用しています。「両面提示の法則」とは、メリットだけを紹介した時よりも、デメリットも同時に紹介した時の方が説得力や信頼感が大きいというものです。既に親密な関係性がある場合は、重要視されない面もありますが、両者の関係が親密でなかったり、相手が提案に対して疑念を持っている場合は、プラス面とマイナス面を両方伝えることで、信頼が増し説得しやすくなります。
コピー例⑧「今なら〇〇」「今すぐ手に入る〇〇」
これは、「プロスペクト理論における損失回避の法則」を利用しています。
人は無意識のうちに、得をする選択肢よりも損をしない選択肢を重要視して考えます。人は、リスクに対して時間的なゆとりがある場合には、許容する傾向があります。言い換えると先延ばしできるものは、先延ばしする選択肢をする傾向があります。ですから、今決断しないと損をすると印象づけることが、大切になります。
メインビジュアルの影響について
レフ・クレショフは３つの異なる映像の次に、無表情の男性の映像を見せた時にどのような印象を受けるかについて実験しました。
最初に見せた映像は以下の３つです。
①スープの入ったお皿の映像
②棺桶に入った遺体の映像
③ソファに寝ころぶ女性の映像
その後に無表情の男性の映像を見せた時に、男性の印象を訪ねると
①スープの入ったお皿の映像→空腹
②棺桶に入った遺体の映像→悲しみ
③ソファに寝ころぶ女性の映像→欲望
と、それぞれ異なる結果となりました。
実際に印象を聞かれた対象の男性は全て同じ映像なのですが、先にどのような映像を見せるかによって、受け取る印象が大きく異なります。
このように、その前に見るものによって受け取る印象が変わる現象をクレショフ効果といいます。
最後に
今日は、市場分析やマーケティングに役立ちそうな心理学について友人から相談を受けたので、いくつか簡単に整理してみました。プレゼンうまくいくことを祈っています。
最後までお読み下さりありがとうございました！
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