無敗営業（書評レビュー）
最近インプット不足なので、アウトプット前提で読書していこうと思い、読んだ本はnoteで書評していきます。
今回は、営業力を高めるために『無敗営業』という本を読みました。
僕はどっちかというと待ちの営業で、ガンガン営業していくということはしないのですが、お問い合わせして下さったお客さんとしっかり契約に持っていきたいなと考えて読みました。
今まで営業経験がないだけに、手探りでやるのは良くないです。
『無敗営業』は、「営業を科学する」というだけあって、営業からお客さんの意思決定までの過程を順序立てて書かれていたので、めちゃくちゃわかりやすかったです。
僕は今までは自分の強みを伝えることに必死で、相手の話を聞いてるつもりでも実は全然聞いてなかったことに気が付きました。
自分ばかり話していて、相手が聞いてるだけ…ということがよくありました。
「無敗営業」では、営業がうまくいかない理由は、お客さんとの情報ギャップにあるとのこと。お客さんが持ってる情報とのギャップがあるから、お客さんが求めていない情報までベラベラ話してしまうのです。
だからこそ、まずはお客さんの話を傾聴し、情報ギャップを埋めていくことが必要。
まず最低限聞くべきなのが、競合他社との接戦情報。
（当社か他社か、今やる必要があるのか、内製できないか）
bantch（予算、決裁者、ニーズ、タイミング、競合、人材）の質問をすることで、こちらからの提案内容も変わってくる。
お客さんとの情報ギャップを埋めることは、メルマガで販売する時も一緒でした。一方的に情報を流すのではなく、アンケートなどを取ってお客さんが求めていることを把握し、こちらが売りたいものではなく、お客さんが求めてる情報を流すことで売上に繋がります。
リアルな営業でも同じことなのに、できていませんでした。
まずはお客さんの状況や背景を把握するために、質問をしていきます。
ここで大事なのは、現状だけでなく、未来への質問をしていくこと。
お客さんの理想を聞いて、その理想を達成するために何が必要なのか？を一緒に考えていく。
その中には、ホームページ制作だけでなく、他のことも出てくるかもしれない。そのことも一緒に考えて、その理想を達成するために弊社の商品・サービスが必要になってくることを、お客さん自身の頭で考えてもらって、できれば口に発してもらう。
そうすることで、こちらからの押し付けではなく、お客さんの課題解決の提案になるということ。
また、できる営業マンは、商談以外のところで決まってることが多い。
商談の前のリサーチや、相手を気にかけること、今までのお役立ち、商談後のフォロー、人の紹介などなど。
今までなんとなく意識していたことだけど、営業マンもこういうことを意識してるんだと再確認できました。
『無敗営業』は、ただの営業テクニックではなく、営業の流れを可視化して、お客さんに寄り添った提案が出来るようになりたい人にはおすすめの本でした。
今後も、商談の前には必ず読もうと思う。
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