【第1回・加藤秀一の小噺】【お客様により良い提案ができるパートナー型営業マンを目指して】
社内向けに出勤前に電車で書いているブログですが、
人気があったのでまとめる事にしました。
イノベーションを起こす為には毎日の意識から。
意識を変える為に毎日読んでコンフォートゾーンを少しずつ移行。
日々のちょっとした行動がとんでもない結果を出せる最善の薬。
第一回は【お客様により良い提案ができるパートナー型営業マンを目指して】
私自身はじめはまったく営業で成果は出ませんでしたが、下記の考え方をベースにしてトーク構成を変えていったら、お客様との関係性がグッと上がって、受注も一気に増えました。
【三菱電機の切れちゃう冷蔵庫のCM】
営業の本質をよく表現されたCMです。
皆さんも目にする機会は多いかもしれません。
このCMでは、
三菱電機が売りたいモノ▶︎切れちゃう冷蔵庫
なのですが、このCMの凄い所は相手側の目線に立って、「彼らが冷蔵庫を手に入れて、実現したい事」を実際に具現化しているのがニクいポイントです。
それは一体何かと言うと、
「料理を時短して、空いた時間で二人でジョギングをする事」です。
売っているモノ（What）➤切れちゃう冷蔵庫
モノの機能（メリット）➤サクッと切れるので料理の時短ができる
機能のベネフィット（本質・Why）➤空いた時間で夫婦の絆を深める（ジョギングなどで）
営業マンのよく陥りがちな事で、
「この商品は○○が凄いんです」と説明しがちです。
確かにそれも大事なのですが、
これは相手の頭の中に入れる順番を間違えると、
一気に機能勝負の真綿で首を絞める土俵に入ってしまいます。
機能（メリット）訴求の営業だと、
似たような機能持った冷蔵庫いっぱいあるので
差別化も難しいし、価格競争に巻き込まれます。
しかしベネフィット（本質的価値）訴求の営業だと、
課題発見＆解決型の「提案」になり、
ライバル商品が、相手の頭の中で「夫婦の絆を深めるサービスや商品」にすり替わるので、予算や捉え方がまったく変わってきます。
例えばダイアモンド、
ジム会員費、
旅行などです。
Aさんが先日私に共有してくれた
「お客さんへ直接訪問する事で信頼頂けて発注してもらえる」と言う事も、
相手のベネフィット▶︎会って話したい
と捉える事ができますね。
売っているモノ自体は変わっていないのに、訴求するポイントを変えるだけでまったく相手の受け捉え方が違う例として、これは本当に優秀なCMでしたので紹介しました。
何か皆さんが気をつけている事があれば、こんな感じでざっくばらんにシェアして頂けると嬉しいです。
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