「プロダクトが良ければ売れていた」と思っていた私へ
お久しぶりです。
SALESCOREの古山です。
今までは「Buffの古山です」と名乗っていましたが、プロダクトを市場に浸透させるというミッションを背負っているので、より多くSALESCOREと口にできる挨拶に変えました。
今回は「プロダクトが良ければ売れていたのに、、」と感じたことがあり、それについて思うことがあるのでそれについて書こうと思います。
これを感じた背景
要約すると、新プロダクト「SALESCORE Sync」を営業している中で、「営業である自分のせいではなく、プロダクトの機能が足りないせいで失注した」と感じた話です。
私がBuffに入社したタイミングではすでにSALESCORE Syncの構想は社内にありました。
当時私はSalesforceの知識がなかったためサラッと聞いた時、良さを全く理解できなかったことを鮮明に覚えています。
ただ、営業活動をはじめて約1ヶ月が過ぎたタイミングで改めてプロダクトの構想を聞いた時は鳥肌が立つほど「すごい」と感じたのも鮮明に覚えています。
その後プロダクトのβ版ができ、社内で使い始めるとより「このプロダクトはすごい」「このプロダクトと一緒に成長していくんだ」という気持ちが日に日に強くなっていきました。
当時は代表のみがSALESCORE Syncを営業していましたが、早く売りたいという思いを伝え、自分も営業させてもらうことになりました。（半ばゴリ押しだったような気がします。）
営業していくなかでお客様に提案をし、質問を受け、よりプロダクトに詳しくなっていきました。それに伴いより愛着が湧いてきました。
そして、しっかり腰を据え万全の準備を進め、ついに正式ローンチを1月17日にしました。
その結果非常に多くの反響をいただきPR Timesのインプレッションは創業以来もっとも高く、嬉しい声もたくさんいただきました。
「これかなり便利だと感じました」「今この作業に1時間はかかってるのでそれがなくなりますね」などといった思わず笑ってしまうほどの嬉しい反応をいただきました。
いままで準備してきたものが良い効果を発揮したと思い非常に嬉しかったです。
アバウトな言い方ですが、このフェーズの企業に携われて本当によかったと思いました。
一方で、プロダクトの商談が進むにつれて「これできますか？」「これができないと厳しいです」と言った細かい機能面での不足している部分が出てきました。
弊社のエンジニアチームは最高の機能を迅速につくるチームなので、いままで常に商談時は「できます」もしくは「すぐ作ります」と答えていたのですが、リリース後要望が増えエンジニアに確認しても、「できるけど、今は優先度低い」や「もう少し先になる」といった回答をいただくことが多くなりました。
そして、お客様にそれを伝えると「今後機能追加があればその際にまたお話を伺いたいとは思いますが、今回の問い合わせは一旦終了とさせてください。」と失注。
もちろん開発チームは迅速に対応はしてくださっているし、開発できないとは一度も聞いたこともいままでなかったので、本当に感謝しかないです。
ただ視座の低い私は「失注原因はプロダクトにある」と感じたのは事実です。
Salesforceの失注理由に「機能が足りていなかった」と記入しました。
売れなかった時にできるアクションはなにか
では、売れなかった時にできるアクションはなにか考えてみました。
それは、
1. その機能があれば本当に売れるのかを明確にする。
2. 開発完了後、そのタイミングで提案させて欲しいとネクストを握る。
であると思っています。
1. その機能があれば本当に売れるのかを明確にする。
お客様に「この機能欲しい」と言われ、機能を開発したとしても売れないというケースは多々あります。
「現状はどのような運用していますか？」
「この機能があればどのような効果がありますか？」
「この機能があれば本当に買ってくれますか？」
このような質問をした結果、現状の運用で負を感じており、その機能があることで課題解決につながり、本当に買ってくれると握った状態で開発を依頼するべきです。
機能を開発したのに売れなければ損害です。
1つの機能を開発することで、他の機能の開発優先度が下がるわけです。
なので、少なくとも開発を依頼するからにはしっかり握らなければいけないと思ってます。
2. 開発完了後、そのタイミングで提案させて欲しいとネクストを握る。
開発することはできるが、開発時期が少し先になるケースもあります。
このケースは短期的見ると失注ではあるものの、開発が完了したら売れる可能性があるので長期的に見ると失注ではありません。
なのでいつまでに開発したら買ってくれるのか、また開発完了すれば買ってくれるのかをしっかり確認する必要があります。
ここでもしっかり握っておけば別のタイミングで売れる可能性が生まれるということです。
結論売れなかった時にできるアクションは広い意味で「握り」だと思っています。
個人のアクションにとどめず、組織としてのアクションにする
このアクションを1人の営業だけが行うのか、営業チーム全体として行うのかによってプロダクトの成長角度が変わります。
スタートアップにおいて重要なのは「検証」
特にその検証量が重要だと思っています。
1人が検証するよりもチームで検証するほうが絶対良い。
営業が絶対に売れる機能を開発側に持ってくる組織が理想です。
弊社ですと営業がプロダクトの顧客ニーズを拾ってくる際、「どの会社で」「現状どのような運用をしていて」「その機能があればいくらで買ってくれるのか」の粒度でNotionに記録しています。
なんとなくでは開発はせず、営業がしっかり握った状態で開発をスタートします。
だから開発完了すると絶対に喜ぶ人がいます。
かつ喜ぶ人が多くなればプロダクトが市場により浸透していきます。
「プロダクトがあれば買ってくれる」まで握れると機能がなくてもそれが要因で失注せず、むしろ受注でき、かつ開発した機能を外すことなく、スピード感を持って成長ができます。
私も弊社プロダクトが先方の求めるプロダクトとの連携ができない状態、また弊社プロダクトが他社プロダクトと連携して使用するプロダクトであるので単体での利用ができない状態で、単体利用目的の販売などをいままで行ってきました。
より重要な「営業がプロダクトを愛する」ということ
プロダクトを愛せなくなった営業は極端ですが、もう売れないと思います。
裏を返せば売れる営業はプロダクトを愛していると思います。
プロダクトを愛することで営業の熱量が伝わったり、（嘘は良くないですが）「他のプロダクトにはできません」「できます」「買ってください」が言える。
だから、お客様に「なんとなく良さそう」を思っていただける。
なんとなく良さそうってめっちゃ重要だと思ってます。
次のステップ、本当に良さそうって思っていただけるためには論理的な提案の準備を念入りに上司と行えばいいと思ってます。
私は自社のプロダクトを世界一だと思っていて、愛しています。
プロダクトの生まれたてから知ってるからこそ愛着もありますし、「世界一のプロダクト」だと心から言えるタイミングローンチしているのでプロダクトへの自信もあります。
隣の芝は青く見えます。
だからこそ常に自責にならなければいけない。
「もっと良ければ、もっとプロダクトが売れる」と思うから具体的にどこが良ければ売れるのかニーズを明確にしますし、それを開発チームに反映してもらってお客様のもとに持っていきます。
結局、プロダクトのせいで失注したのか？
いまは失注原因をプロダクトのせいにするなんてお門違いだと思っています。
プロダクトがなくても営業が売ることはできます。
顧客のニーズを理解し、顧客に課題解決後のインパクトについて論理的に伝え、自社プロダクトの信頼を語る。
「作れます」と言い切り、「買ってくれる」ことを握る。
その状態で受注し、急いで開発を依頼する。
スタートアップならそれが正しいと思っています。
終わりに
本文のテーマとなっていたプロダクト「SALESCORE Sync」は現在たくさんの反響をいただいております。
もしよろしければプロダクトの概要だけでも見てください。
「Salesforceへの入力がエクセルのようにできる」SALESCORE Sync の
詳細はこちら↓↓
（古山作/古山声出演動画なので是非みてください）
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