【セミナーレポート】リードリサイクルの基本と実践
こんにちは、Findyの@dai___youです。
本記事は、以下セールスリクエストさん主催セミナーのまとめです。
リードリサイクル（失注・滞留商談におけるアプローチ・再商談化）の基本と実践に関する記事です。
対象/想定読者
ハウスリストを活用しきれていない方
インサイドセールス、マーケティングのいずれかに弱みがあり、活動を強化したい方
理論より実践的なテクニックが知りたい方 等
才流 澤井さんセクション
リード資産を活用しないのはもったいない（機会損失）
新規でリードを取るには、数万かかるので、リサイクルしないとリードの80%が無駄に
以下Sirius Decisionのデータ引用
そのため、失注・滞留商談に対する継続フォロー必要
継続的に顧客接点をもってると、再検討タイミングで思い出してもらえる
リードリサイクルをするには、リードを適切に管理すること
商談後のリード管理は特に重要
リードリサイクル実施プロセス
顧客理解してから、コンテンツ作成・MAツールの導入
顧客インタビューや定量データ分析
ペルソナ・カスタマージャーニーマップの作成
リスト整備・コンテンツ作成とMAツールの導入
ｰ>カスタマージャーニー（顧客の購買プロセス）に沿って態度変容を促すコンテンツを考える
リードリサイクルには階段設計が超重要
ステップ by ステップで商談・検討フェーズを引き上げる
自社が保有するコンテンツは、階段設計に応じてバランスよく
リードリサイクルにはコンテンツが重要。
コンテンツがないと積極的にリサイクルのアプローチができない
情報収集コンテンツ
検討コンテンツ
の２種類の作成がまず大事
「コンテンツを作って、きちんと届ける」を愚直にやっていくことが大事
リード放置しないようにルールを決める
リードのクレンジング（リスト整備）は大事
古いリード情報の除外
セグメントなどリード情報の更新
リードナーチャリング（育成）だけでなく、ホットリードの発見も大事
リード評価・スコアリングによって、サービス関心度の高い見込み客を発見する
（そのほか参考）
セールスリクエスト 原さんセクション
リードマネジメント
リードのフェーズ設計（管理項目の設計）
営業プロセスだけでなく、その前工程のリード〜商談獲得までのフェーズを、SFAで管理するのが大事
ｰ>階段設計に活かせる
アプローチ対象となるリードへのフラグ付け
有効リードフラグをつけると、実際ハウスリスト何リードに対してアプローチ可能か把握できる
ｰ>有効リードになっているリードに紐づくマーケ施策の検討に繋がり、ROIに繋がるマーケ施策ができる
インサイドセールスKPIダッシュボード
歩留まりの可視化
プロセスごとに指標の遷移率を見える化
リードセグメント
リードセグメントごとにアプローチが必要
リード属性
新規MQL
以下2種類
自社認知なし
自社認知あり
ｰ>購買プロセスの引き上げで商談化へ（認知ｰ>興味ｰ>関心ｰ>情報収集ｰ>比較検討ｰ>購買）
既存SQL（リードリサイクル）
滞留商談
フィールドセールス側で滞留している商談
商談リードタイムが伸びてしまっている商談
ヨミが薄い（優先順位んが低い）商談
失注商談
フィールドセールスにて失注した商談
リードの管理項目
企業属性
上場セグメント
企業のフェーズ
組織規模 等
人物属性
部署・役割 等
部門番号を知っていると、受付突破率が30%くらい向上する
行動データ属性
SFAのマーケデータとメール閲覧データ
営業が発行する資料リンクの再閲覧
ｰ>アラート設定
チャットツールへのアラートをすると、アツアツのホットリードに繋がる
オペレーション
認知のない顧客に対しては不の突破
1分のエレベーターピッチを磨き込む
リサイクルプログラムの設計
ISｰ>FSｰ>ISの循環をつくることで定期接触
5回不在であれば、架電NGフラグをつけ、顧客体験の悪化・ISの時間効率の低下を防げる
感想
Findyにてインサイドセールス立ち上げに際して、非常に参考になりました。リードリサイクル（リード資産化の重要性とOps構築）に関して、実践すべき内容が多くありました。ありがとうございました！
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