キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

キーエンスの社員1人当たり売上高は8710万円(22年3月期)、オムロンの工場向け制御機器事業の約2倍という効率の高さ

キーエンス担当者は、故障を直した後にこう聞くことを忘れない。「他にお困りのことはありませんか？」

先回りして本質を探り当てて解決すれば、大きな価値を提供できる
顧客も気づかない潜在需要こそ、キーエンスにとっては宝の山なのだ
それは、スティーブ・ジョブズが「人は形にして見せてもらうまで自分は何が欲しいか分からない」と喝破したのと通じる

数をこなさなければ質が生まれない

「外報は商談から5分以内に書く」
時間がたつと、主観が強まったり、細かいことを書くのがおっくうになる
顧客が何を求めているかが見えやすくなり、次の戦略を練るのにも役立つ

SFA(セールス・フォース・オートメーション)
＝営業支援システム

キーエンスの社員の評価は意外にも「プロセス重視」

何か施策を打ってプラスになってもその反動で別のものがマイナスになり、全体としてマイナスになっては意味がない
何かを改善した場合に、その裏の数値や影響がどうなっているかも常に考える

キーエンス型のコンサルティングセールスでは、「ニーズの裏のニーズ」を探る
「なぜこれが必要なのか」「これを導入してどんな成果を望んでいるのか」を顧客に問う

ニーズカードは「世の中にあるものでは、まだこれができない」というニーズを書き込む

ある事業部の営業担当者が別の事業部の担当者に「この顧客にこの商品の需要がありますよ」と紹介すると、成約したときに「金一封」がもらえ、自分の評価にもつながる、通称「ID制度」がある

キーエンスの商品開発では粗利を8割にすることを目安としている
原価の削減も頑張るが、基本的には付加価値を上げることに重点を置いている

顧客の「欲しい」それでは遅い
「顧客の欲しいというものはつくらない」

キーエンスで付加価値を高めるポイントになっているのが、「意味的価値」だ
「機能的価値」だけでなく、「なぜそれがいいのか」「どのように生かせるのか」という提案の価値を分かりやすく提示できていることが強みになっている

キーエンスが商品企画を練るときに大事にしていることに「引き算」がある
チャンピオンスペックを目指すと開発期間は長期化し、原価も高くなるので、顧客ニーズを基に、必要な機能や性能を絞り込み、そこを徹底的にとがらせる
→商品は特徴が明確で売りやすなり、コストダウンも見込める

「上乗せ粗利」
既存の商品と少し似たものを新たに投入すると、既存商品の販売が減ることがあり、そのマイナスを考慮したときに、どれだけ粗利を上乗せできるかの見通しを説明しなければならない

「全商品即納」「早ければ明日にでも届く」というイメージは、顧客に、「まずはキーエンスに相談してみよう」と思わせる効果がある

「最小の資本と人で最大の付加価値を上げる」

「時間チャージ」とは社員1人が平均で1時間当たりいくらの粗利を生んだのかを示す数字

付加価値の創造を常に意識する
目的意識を伴った行動が成果を挙げる

情報の囲い込みをやっていると、周りから「ダサい」と思われる

社内の仕組みは「性弱説」に基づいている

「誰が言ったかではなく、何を言ったか」

「顧客の気持ちになれ」