11、あなたの販売促進戦略

あなたの広告で
反響率2倍以上を約束！
必ず売り上げアップする
あなたの販売促進戦略。

事実をしっかり盛り込んだ説得力にある広告をつくる。
その為に必要な4つのステップ。

ステップ1；これまでに発行された製品（サービス）資料をすべてご提供ください。
チェックリスト形式にしてあります。漏れがないように確認をしてご提出ください。
簡単な15のチェックリスト
◻︎これまでの広告の切り抜き
◻︎パンフレット
◻︎年次決算報告書
◻︎カタログ
◻︎記事のコピー
◻︎技術文書
◻︎スピーチやプレゼンテーションの原稿
◻︎オーディオビジュアル・スクリプト
◻︎プレスキット
◻︎マーケットリサーチ
◻︎宣伝広告プラン
◻︎ウェブサイト
◻︎製品に関するユーザーからの問い合わせ、フィードバック等
◻︎プロモーション用ニュースレターおよびEマガジンのバックナンバー
◻︎競合他社の広告その他の記事等のファイル

新商品の場合はこちらも確認してください。
簡単な7のチェックリスト
◻︎社内メモ
◻︎技術情報をやり取りしたレター
◻︎製品仕様、製品構想、製品計画
◻︎試作品のイラストや写真
◻︎ビジネスプランおよびマーケティングプラン
◻︎レポート
◻︎企画書
※新商品だとしてもリリースまでには紙の資料が付随しているものです。
まずその資料をご提出ください。

ステップ2：製品（サービス）に関する質問
◻︎機能およびベネフィットは（完全なリストをつくる）？※例を参照
◻︎どのベネフィットが最も重要か？
◻︎この製品は他社の製品とどう違うのか（それは他者にない機能か？どの機能は他社より優れているのか）？
◻︎もし製品に違いがないのであれば、他社がまだあまり宣伝していないことで、何かこちらが大きく謳えることはないか？
◻︎どんなテクノロジーでライバルに対抗しているか？
◻︎この製品の用途は？
◻︎この製品は市場のどんな問題を解決するか？
◻︎この製品がライバル製品に勝る理由は？
◻︎この製品はどのように機能するか？
◻︎この製品の信頼性は？耐久年数は？
◻︎この製品はどれくらい有効か？
◻︎経済性は？
◻︎価格は？
◻︎使いやすいか？メンテナンス性はどうか？
◻︎どんな人がこの製品を買っているか？ユーザーの評価は？
◻︎この製品のシリーズには、どんな材質、サイズ、モデルがあるか？
◻︎メーカーの出荷にかかる日数は？
◻︎（メーカー直販でない場合）製品はどこで、あるいはどんな方法で入手できるか？
◻︎メーカーはどんなサービス、サポートを提供しているか？
◻︎製品に保証期間はあるか？

ステップ3：対象に関する質問
◻︎どんな人がこの製品を買うか（この製品が販売される市場は）？
◻︎正確に言って、この製品は対象の人たちの何に役立つか？
◻︎対象者はなぜこの製品を必要とするのか？そして、なぜ必要なのか？
◻︎この種の製品を購入する場合に、顧客がいちばん気にすることは何か（価格、配送料、性能、信頼性、サービス、メンテナンス性、品質、効率性、可用性）？
◻︎購入者はどういう性質の人たちか？この製品はどういうタイプの人に売ろうとしているのか？
◻︎購入動機は？
◻︎コピーは何種類の購買層に訴求しなければならないか（例えば、おもちゃの広告なら親と子どもの両方にアピールする必要がある）？
◻︎広告コピーを書くときは、その広告が掲載される雑誌を読んで調査しよう。
◻︎DMコピーを書くのであれば、使用する送付先リストを手に入れ、そのリストに記載されていることをよく研究しよう。

ステップ4：コピーの目的を見極める
コピーの目的は大抵の場合、以下のうちのどれか一つ以上に当てはまるはずだ。
◻︎問い合わせを増やすため
◻︎直販
◻︎問い合わせに答えるため
◻︎見込み客を絞り込むため
◻︎店舗の集客を増やすため
◻︎新商品紹介または既存商品改良のお知らせ
◻︎見込み客、および顧客へのご挨拶
◻︎ニュースあるいは製品情報発信のため
◻︎ブランドの認知度および訴求力向上のため
◻︎企業イメージの確立
◻︎営業が利用するマーケティングツールとして

機能とベネフィット（利点）。
機能とは、その商品あるいはサービスに関する厳然なる事実。（その商品が何か、何を備えているか）
ベネフィットとは、その商品の効能。（機能から何が得られるのか）

HBの鉛筆の場合
◇機能○ベネフィット

◇芯はグラファイトで、軸は木製。
○芯が丸くなってきたら、必要に応じて芯を削り、再びシャープな字が書ける。

◇鉛筆の軸は六角形。
○机から転がり落ちない。

◇鉛筆の片方の端に消しゴムがついている。
○書き間違えたときに、すぐに消しゴムで消せて便利。

◇長さは7 1/2インチ
○7 1/2インチあれば、長く使える。

◇軸の直径は1/4インチ
○細めの軸であるため持ちやすく、書いていて手が疲れない。

◇鉛筆はHB。
○芯は適度な硬さがあり、書き心地がよく、しかもシャープな字が書ける。

◇軸の色は黄色。
○明るくきれいな色で、ペン立てや机の引き出しの中でも目立つ。

◇12本入り。
○一度買えば1ヶ月もつ。

◇12ダース入りの箱売りもあり。
○まとめ買いに便利で、1本あたりの単価も安くなっているため、会社や学校での購入に最適。

◇アメリカ製。
○品質が保証されている（アメリカ製を買えばアメリカ経済に貢献できる）。

（セールスライティング・ハンドブック　ロバート・W・ブライ著より引用）