伝え方を変えると、売上に大きく影響するマーケティングの怖さと面白さ

弊社では人の価値判断の基準となる「コアコンセプト」を言語化し、それを基に商品の見せ方を変えたり、社員への指示の仕方を変えたりするというコンテンツを提供しています。

課題はこの「コアコンセプト」をどのようにして伝えるのか。

コアコンセプトを見つけた方は「これは絶対に必要だ」と言ってくださいます。けれども、このコンセプトは一人ひとり違うし、それをどのように活かすのかも十人十色。

まさにやってもらうとその良さを分かってもらえるのですが、「知らない人にそのベネフィットをどのように伝えるか」をいろいろと試しながら挑戦しているところです。

「これは絶対に自信がある」という商品も、まずは興味を持ってもらわないと、その良さが伝わりません。

また、興味を持ってもらっても、お金を払ってその商品を買ってくれるかどうかはまた別問題。世の中にはお勉強好きで、情報コレクターの方も多いので、説明して、興味を持ってもらっても、「たいへん参考になりました」で終わってしまうケースもよくあります。

したがって、自慢の商品も、「ウチの商品はこんなにすごいんです！」と伝えるだけではダメで、

・見込み客の理想の状態を実現するために、自社の商品がどのように役立つのか
・理想の状態になると、見込み客の人はどのような気持ちになるのか

が相手にきちんと伝わることが欠かせません。

その際、自社で考える商品の特徴と、お客さんが考える商品の良さが微妙に違っていることがあります。

例えば、会社が技術力の高さをアピールしても、お客さんにはその技術力の凄さがよく分からなかったりします。

これを理解してもらうために、よくご説明するのがおむつのパンパースの事例。

最初はおむつの高吸収機能をアピールしていましたが、あまり売れませんでした。しかし、「パンパースを使うと赤ちゃんの夜泣きが減ります」というメッセージを伝えたところ、大人気商品になったのです。

高吸収機能→赤ちゃんがおしっこしても気持ち悪くならない→赤ちゃんの眠りが深くなる→赤ちゃんの夜泣きが減る→子育て中のお母さんも夜中に起きなくてすむ

ということで、おむつの買い手であるお母さんの感情に響いたという訳です。

伝え方一つで売上も大きく変わる。

マーケティングの怖さでもあり、面白さでもあります。

関連する専門コラムは「買ってもらえば、その良さが絶対に分かってもらえる自慢の商品をどうやって売るか」。

「自信のある商品を買ってもらうには、見せ方と魅せ方に工夫を凝らす」

です。