売れるセールスコピーの考え方4選

こんにちは。
minneでハンドメイド作家をしている
デザイナーのトクダです。

自己流で模索しながら、
作家歴2年で月の売上550,000円を達成しました。

このノートでは、
売り上げを出すことができた
私の頭の中をお見せしていきます。
売り上げが伸び悩んでいる
ハンドメイド作家さんのヒントになると嬉しいです。

今回はセールスコピーのお話。

「キャッチコピー」は聞いたことがあるけど、
「セールスコピー」は聞き馴染みがないでしょうか。
セールスコピーは消費者心理を追求した
作り方、考え方があるんです。

セールスコピーとは

セールスコピーとは
「売る」ための「文章」のことを言います。

キャッチコピーは聞いたことがあるませんか？
キャッチコピーは「人の注意を引く宣伝文句」です。
キャッチコピーと比較しながらセールスコピーを説明しますね。

セールスコピーの魅力は
「欲しい！」と
消費者の行動を変える文章です。
minneでハンドメイド作家の私たちであれば、
「購入ボタンを押してもらう」ために
セールスコピーを考えます。

セールスコピーの例

有名なキャッチコピー例を紹介しますね。
そうだ、京都に行こうーJR東海

そうだ、京都に行こう。JR東海

この文句をセールスコピーとしてとらえると
弱い文言です。
「旅行を予約する、新幹線のチケットを購入する」ような
行動を促すものではないからです。

JR東海さんはキャッチコピーで注目してもらうために
「どこかに出かけたい」
「旅行先を決める時に思い出して欲しい」と
連想させるキャッチコピーを用意しています。

対して、
セールスコピーは悩みの解決を言葉にします。

有名な型がいくつもあります。
そのうちのひとつ。
「たったこれだけ、〇〇するだけで悩まない」

最近セールスコピーに行動を促された経験があります。
私は夏にキャンプをする予定で、
日焼けケア用品を探しにドラッグストアへ行きました。

夏の日焼けした肌に1週間集中ケア。

このセールスコピーを使っているのは
KOSEさんのクリアターン ホワイトマスクVC。
数量のフェイシャルパックの商品。
ビタミンC誘導体が売りのパックです。

私の悩みは
「焼けた肌の影響を最小限に止める」こと。

ビタミンCでも、炎症鎮火でも、美白でも、
日焼けのアフターケアならなんでもいいのです。
もちろん、ただの美白でも効果のある商品です。

夏の日焼けアフターケアに絞ったことで、
「私のための商品だ」と
スムーズにレジまで持って行きました。
自分を分析です。

お客様は商品を探しているのではなく、
悩みの解決方法を探しています。

お客様は単純

「安いものを買う人は〇〇な人。」

〇〇に当てはまる言葉は
なんでしょうか？

答えはですね、

安いものを買う人は
「安いものが好きな人」です。

偶然、本を読んでいた時に、
この言葉と出会いました。

そして、早速私がしたことです。

「自分の作品を好きな人はどんな人？」
と落とし込みをしました。

私のペルソナさんは
ちょっといいものが好きな人。

思い切って「ちょっといい」という言葉を
商品と一緒に入れるようにしました。

するとですね、
びっくりしました！

「ちょっといい」が
お客様にマッチしたのでしょう。

ちょっといいものを好きな方が
購入してくれる様になったのです。

月商1万円をうろうろしていた私が、
3万円を初めて超えたきっかけでした。

言葉一つで変化することを学びました。

とても単純に見えますが、
やってみると難しい。

自分のお客様が好きな言葉を
探してみてください

セールスコピーの考え方

実際どうやって、
正解の言葉にたどり着ければいいの?

私はここで正解を教えられません。
なぜなら、正解は、
あなたのお客様しか知らないからです。
トライアンドエラーで、
試していくしかありません。

私が主に考えるセールスコピーの生み出し方を4つ
お話ししますね。

【自分ごとを教える】セールスコピーの考え方①

私たちはハンドメイド販売をしていますが、
常にお客様でもあります。

一瞬で多くの情報が入ってきて、
瞬時に「目を止める」「スルー」を
判断していませんか？

この判断は、
自分ごとかどうかです。

お客様は忙しい。

自分ごとかどうか、
お客様に教えてあげましょう。

パールのアクセサリーを
「パールですよ」と売りません。
このままだとお客様は、
自分事に変換できませんよね。

「結婚式のコーディネートが簡単ですよ」
と教えてあげることで、
「結婚式の出席を予定している私のことね」
と初めて自分ごととして目を止めるのです。

自分ごとに変換してもらうには、
具体的に教えてあげましょう。

もちろん、結婚式の出席を予定していない方が
「好きだな」と商品に目を留めて、
仕事のプレゼンで使えるアクセサリーとして
購入してもいいわけです。

【ということはつまり法】セールスコピーの考え方②

お客様の悩みが自分の中から出てこない時は
「ということはつまり？」と、
自分に何度も問いかけてみてください。

例えばドライフラワー作家さんです。
お正月に売るしめ縄のドライフラワーを売りたいとします。

「しめ縄のドライフラワーが好きな人」
ということはつまり
「和風のしめ縄に飽きている人」
ということはつまり
「他とちょっと違うものが好きな人」
ということはつまり
「人に見せたい人」
ということはつまり
「お正月に来客の予定がある人」
ということはつまり
「褒められたい人」

流行りの「褒められ系」のワードに辿り着きました。
ありきたりですみません。

「ドライフラワー」
ということはつまり
「長く飾れる」
ということはつまり
…
しめ縄の期間が終わったら、
アレンジして飾り直せるようにして
2wayな使い方ができるかも！？と、
アイデアを膨らますことができます。

2wayで長く飾れる❤︎
褒められドライフラワーのしめ縄飾り

なんてどうでしょうか。
こんな感じで、
お客様に刺さる言葉にたどり着いけるはず。

【ファッション誌は参考書】セールスコピーの作り方③

ファッション誌は最新の流行を熟知している
ファッション界のトップが
発行している雑誌です。

まずはファッション誌を買いましょう。
あなたのペルソナが読みそうな雑誌を選んでください。

決して、あなたの好きな雑誌や、
ピンときた雑誌は選ばないでください。

赤い油性ペンを持って
あなたの商品販売で使えそうな言葉、
言い回し、
類似した文章に赤線を引いてください。

この時点で参考で言葉が溢れてとまらなくなります。

そして、自分の商品用に変換したコピーを
ノートやパソコンに書き出しておきます。
自分の作品用決め台詞の完成です。
　
今は使わなかった言葉も、
いずれ必要になる時が来ます。
私はTwitterでメモがわりに
商品写真を添えて発信しています。

「この冬買うって決めていた」
「やっぱり白がテッパン！」
「キラキラ×秋色が欲しい」

ある系統のファッション誌にありそうじゃないですか？
私はこうやって作った決め台詞を
商品説明やタイトルに使用しています。

季節や流行があるので、
できれば毎月購入してください。
言葉のストックを増やしてくださいね。

【変化量は伝わっているか】セールスコピーの作り方④

いいセールスコピーかどうか
チェックする方法があります。

変化量があるか、です。
変化量とは、
お客様が商品を購入する前と、
購入した後で変化することです。

ファーのピアスを購入した場合

■変化量の悪い例×
冬っぽいピアスがない(before)
↓
ピアスが増えた(after)
変化量は増えただけです。

■変化量の良い例◎
冬に静電気が気になるので髪をまとめてアップにすると
耳周りが寂しい。
ちなみに、食後にこたつでおしるこを食べる生活をして
顔まわりが肥えてきた。(before)
↓
大振りのファーのピアスを購入したので
ヘアアレンジをすることが増えた。
男友達にヘアアレンジがかわいいと言ってもらえた。
顔まわりにホワイトのファーが華やかで
顔色を明るくしてくれる。
顔のお肉もいい感じに隠れて
写真写りがいい気がする。
ファーの柔らかさが耳元で揺れて
普段よりドレスアップした気分になる。
背筋がしゃんとする！(after)

悪い変化量と良
い変化量の
違いは分かりましたか？

購入した自分が今の自分から
どれくらい変わることができるか。

この変化量がイメージが
大きければ大きいほど
お客様の購入に伝わります。

その差を大きくするには
悩み(マイナス)を
解決する(プラス)商品の提案がお勧めです。

前半に説明した「セールスコピーの例」も
悩みを書いています。

夏の日焼けした肌に1週間集中ケア

悩みに商品をぶつけることが
セールスコピーの考え方というわけです。

終わりに

私たちの身の回りのセールスコピーは
専門家が消費者の行動を計算して
言葉を選んでます。

私たちハンドメイド作家が参考にできる事は
常に身の回りにあります。
たまに立ち止まって
作り手の視点で眺めてみましょう。
「このセールスコピー、うまい！買う！」と
行動させられた体験があったら、
是非教えてくださいね。

トライアンドエラーを繰り返し、
売れるセールスコピーにたどり着いてください！

作家活動のヒントになったら嬉しいです。
またね！