事前準備が9割

こんにちは！かけだし社長の小寺です。

商談が成功するかどうかは、
事前準備が9割といっても過言ではありません。

無策のまま、その場で挑んでも、
思うような結果にはならない場合が多いです。

大事なのは、あらゆるパターンを事前に考え、
｢想定の範囲内｣に収めることだと思います。

事前準備をするにあたり、
・シナリオ
は必ず用意をしています。

まずシナリオづくりは、
・ゴール設定
・伝えるべき価値
・顧客ニーズをどう掴むか
を用意していきます。

まずは1番大事なゴール設定。
その時間の中で、どこに結論を持っていきたいのかを予め決めておきます。

ゴールは目的地です。
ゴールがないまま出発しても、途中で迷子になるだけでしょう。

ゴールを決めるから、戦略を立てることができます。
そのゴールにたどり着くためには、どんな価値提供をすれば効果的かを次に考えます。

また相手にとって何が価値になるかも、相手のニーズ次第で変化してきます。
相手のニーズをどう引き出すか、どんな質問を投げかけるのか、予め想定して臨むことも心がけてます。

これらのパターンをいくつも想定して、ゴールにたどり着くよう何度も頭でシミュレーションします。

シナリオを考えて挑むと、結果の善し悪しに関わらず、何を改善すべきかが見えてきます。

型があるから、改善が見えます。
型がないと、ただなんとなくの反省で終わってしまいます。

ベテランになると、このあたりを感覚値で実践している人も多いと思いますが、最初は毎回シナリオを練っていくことで、成長のスピードも増していくと思います。

事前準備、検証、改善を繰り返しながら、
相手にとってベストな価値提供をしていけると最高ですね。