ガツガツ売り込むのはもう古い？頭を下げるだけの営業も時代遅れ

強引なセールスも、ひたすらへりくだる営業ももう不要。お客様との信頼を築く新しい営業スタイルを解説します。

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ガツガツ売り込んだり、逆にお客様に頭を下げまくるのが営業というのは古い思い込み

営業職と聞くと、まず思い浮かぶのは、強引なセールスや押し売り、あるいはお客様にペコペコ頭を下げてお願いする姿かもしれません。これらは、かつての営業の代名詞とも言えるスタイルでしたが、現代ではもはや時代遅れです。強引な売り込みや、過度にへりくだるだけの営業は、現代の消費者に響かないばかりか、むしろ逆効果になることが多くなっているのです。

なぜガツガツした営業が効果的でないのか？

昔は、ガツガツと売り込むことが営業の「成功への近道」だと考えられていましたが、時代が変わり、消費者の購買行動や意識も大きく変わりました。今の消費者は情報の入手が非常に容易です。インターネットや口コミ、レビューサイトなどで簡単に商品の比較や評価ができるため、営業マンの一方的な押し付けや無理なセールスはむしろ「信頼できない」「誠実ではない」というネガティブな印象を与えることが多くなっています。

たとえば、店舗や展示会でガツガツと商品を勧められた経験はないでしょうか？その際、強引に迫られることで心理的に抵抗感を抱き、「とりあえず一旦考えます」といった言葉でその場を避けたくなったことがあるはずです。現代の消費者は「自分で選びたい」「自分のペースで決断したい」という強い意思を持っており、営業マンからの過度な干渉や圧力に対して敏感に反応します。

このようなガツガツしたスタイルでは、たとえ一時的に売り上げを伸ばすことができたとしても、長期的な信頼関係を築くことは難しいのです。お客様は、一度「この人は信用できない」と思うと、その後何度提案されても心を開いてくれることはなく、他の会社や営業マンに移ってしまうことが少なくありません。結果的に、短期的な利益はあっても、長期的な成功にはつながりにくいのが現実です。

過度にへりくだる営業も時代遅れの理由

もう一つの「古い営業スタイル」として、お客様に対してひたすら頭を下げる営業が挙げられます。「お客様は神様だ」というフレーズが浸透している日本では、この姿勢を誤って解釈し、過度にへりくだってしまう営業マンが少なくありません。しかし、現代の消費者は、ただ頭を下げられたからといって、それだけで商品やサービスに対して興味を持ったり、信用を置いたりするわけではありません。

営業マンは、お客様のニーズや課題を理解し、適切なソリューションを提供することが役割です。過度にへりくだることで、逆に「この人、本当に信頼できるのだろうか？」「自信がないのではないか？」と不安に感じさせてしまうこともあります。お客様はプロフェッショナルなアドバイスや提案を求めているため、営業マンがあまりに卑屈な態度を取ると、営業の価値そのものが失われてしまいます。

また、過度にへりくだる営業スタイルは、営業マン自身にも悪影響を与える可能性があります。常にお客様に気を使いすぎ、自己主張を控えることで、自信を失ってしまい、やがてストレスや疲弊感が溜まることが多いのです。お客様との関係が一方的であると、営業マンは自分の意見や提案を十分に伝えることができず、顧客の期待に応えられないという状況に陥りがちです。

信頼を築く「対等な関係」が現代の営業スタイルの鍵

では、現代の営業マンはどのようにしてお客様と向き合うべきなのでしょうか？その答えは、「対等な関係を築く」というアプローチにあります。営業マンは、お客様に対して無理に売り込むのでもなく、かといって過度にへりくだるのでもなく、プロフェッショナルとしての知識や経験を活かして、お客様の問題を解決するパートナーとなることが求められています。

営業の目的は、お客様に商品の良さを理解してもらい、納得した上で購入を決めてもらうことです。このためには、まずお客様の話をしっかりと聞き、彼らが何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを理解することが必要です。お客様が自分で判断できるようにサポートする姿勢が、信頼を築く上で不可欠です。

さらに、営業マンはプロとしての意見をしっかりと持ち、それを自信を持って伝えることが重要です。「これはお客様のニーズに最適です」と断言できることで、お客様は「この人に任せておけば大丈夫だ」と感じることができます。つまり、適切な距離感を保ちながら、お客様に安心感と信頼感を与えることが、現代の営業で成功するための鍵となるのです。

現代の営業で成功するために必要なこと

現代の営業で成功するためには、押し売りや過度なへりくだりではなく、お客様との信頼関係を築くことが何よりも重要です。お客様に対して無理に売り込むことなく、彼らのニーズを尊重し、信頼できるパートナーとして接することで、長期的な成果を得ることができます。

また、自分自身の営業スタイルを見直し、常にお客様との「対等な関係」を意識することが大切です。営業マンとしてのプロ意識を持ちながら、お客様との信頼を築くことで、無理をせずに成果を上げることが可能になります。このような営業スタイルを身につけることで、顧客からの信頼を得て、長期的な関係を築いていくことができるでしょう。