複数プランを運営する際のプラン誘導について

この記事は一週間ほど無料公開したのち、メンバーシップ限定記事になります。

おはようございます！

myfans等のファンクラブ運用で複数プラン設置している方が多いかと思います。

僕も全動画見放題のプレミアムプランと、下位プランのベーシックプラン、無料プランなどを設置しています。

プレミアムプラン対象の動画は1〜3時間ほどの長編動画が見放題で、ベーシックプランは長編動画から見どころを抽出した30分〜1時間ほどの主要シーン動画が見放題となっています。

価格はプレミアムプランが4980円で、ベーシックプランが1980円です。後者がエントリープランとなっており、その内容では満足できずもっと内容が充実した動画を見たい方は上位のプレミアムプランに登録していただく、という設計です。

先日プレミアムプランを退会された方からこのようなメッセージをいただきました。

実はこの方はとある販売者仲間の方で、アカウント研究目的で1ヶ月間プラン入会してくれていました(ありがとうございます)。

その利用期間中に感じたのが「サムネがわかりづらい」という点と「動画のプラン紐付けに余計な部分がある」というもの。

後者がどういう意味かというと、先述した通りプレミアムプランとベーシックプランで見られる動画内容が違いますが、ベーシックプランで見られる動画は上位プランのプレミアムプランでも見られるように設定されています。

しかしベーシックプランで見られる動画というのは、「プレミアムプランで見られるフルバージョン動画の縮小版」なので、「プレミアムプランに登録している人にとってはベーシックプランの動画が視聴可能動画一覧にあるのは邪魔」「しかもサムネの見分けが付きにくいから登録者にとってストレス」というのが、販売者仲間の彼の抱いた感想です。

一見これは筋が通ってますよね。彼の意見に従うならば「ベーシックプラン対象動画のプラン紐付けはベーシックプランのみにして、プレミアムプランとは紐付けしない」というのが最善です。

しかし僕的にはこれは悪手と判断しています。むしろ現在の設定が最適であり、彼の指摘というのは「真の意味ではユーザー目線ではない意見」ということで僕は採用しないことに決めました。

なぜだかわかりますか？

理由についてこれから解説します。

そもそもユーザーはどうやってプラン入会するのか？

プラン設計をする際、ユーザー目線を必ず意識しましょう。ユーザーがプラン入会するときというのは大きく分けると2パターンあります。

①アカウントのプロフィールページのプラン一覧から加入
②有料投稿の左下にあるボタンをクリックしたら出てくるプラン一覧から加入

現状プラン入会ボタンが出現する場所は上記二箇所のみのはずです。ここでユーザーが「プラン入会しよう！」という気持ちになっていれば、特定のプランをタップして課金してくれるのです。

①を意識している人は多いと思うのですが、大事なのは②の動線です。おそらく大半のユーザーは②経由でプラン加入しているかと思います。

何かしらプランに紐づいた投稿をタップすると上記のような画面に遷移します。
(センシティブなら映像部分は強めにボカシ入れてます)

ここの左下に「プランに加入して本編を視聴する」というボタンがあります。ここをクリックすると下記のような画面に遷移します。

この投稿の場合、「最上位プラン(15000円)」、「プレミアムプラン(4980円)」の二つのプランに紐づいていることがわかります。それと単品販売(6980円)も設定されています。

ここでプラン入会を行う場合は右側にある「加入する」のボタン、単品購入する場合は右側の「購入する」のボタンをクリックすると決済画面に遷移します。

これが「有料投稿からの課金動線」です。

プランの紐付けの真意

さて、ここからが冒頭取り上げたコメントへの直接的なアンサーになります。

「ベーシックプラン向け動画は、プレミアムプラン向け動画の一部を切り取った縮小版動画なのだから、プレミアムプランの人には公開しなくていいだろう」

という主張がありました。

これは販売者側の立場から言うと、「ベーシックプラン向け動画に紐付けるプランはベーシックプランだけにする」ということになります。

こちらはベーシックプラン向けの縮小版動画です。完全版は107分あるところ、こちらはいくつかシーンをカットして85分になっています。

こちらの投稿において「プレミアムプランには紐付けずベーシックプランだけ紐づける」という風にすると、左下のボタンを押すと以下のような画面が出てきます。

当然ベーシックプランのみが出現することになり、この投稿が気に入ったユーザーは続きを見ようと思ったら自動的にベーシックプランに入会することになります。

しかし僕はこのやり方は良くないと冒頭で述べました。僕の場合はベーシックプランだけでなく、上位にあるプランもこの投稿に紐づけています。

つまり以下のような画面が出てきます。

この場合はベーシックプランだけでなく、「最上位プラン」と「プレミアムプラン」も候補に上がってきます。

こうすることでユーザーの頭には最上位プランやプレミアムプランに入会するという選択肢が出現します。

どちらのプランもベーシックプランよりも多くの投稿が見られる、かつより充実した内容の動画が見られるので多少価格が高くても入会するメリットがあるように設計しています。

決断早い人はこの段階で最上位プランやプレミアムプランへの入会を決断します。もう少し検討してから決めたい人はここからプラン説明文に飛んだり、別の投稿を見に行ったりします。

その際も最上位プランやプレミアムプランに紐付いた動画が多ければ多いほどユーザーの頭に上位プラン加入の選択肢を残し、選ぶ期待値を高めてくれます。

これがなるべく多くの投稿に最上位プランやプレミアムプランを紐づけている理由です。

ユーザー心理を深掘りせよ

冒頭のコメントをくれた販売者仲間は、最初から僕のアカウントや動画を研究するために入会してくれました。なので上記のような、多くのユーザーが辿るであろう動線をおそらく通っていないでしょう。

目線が入会前のユーザーではなく、入会後のユーザーのみの目線になっていたわけです。

確かに入会後には冒頭のような不満を感じるユーザーはいると思います。しかし一度加入したユーザーというのは基本的に「動画の中身を楽しみたい」と思っているので、多少不便を感じても自分なりの工夫で割り切って視聴するものです。

サムネイル画像等でプレミアムプランとベーシックプランの動画の見分けをわかりやすくしておけば、単にベーシックプランの動画は避けてプレミアムプランの動画を見る、という行動を取る可能性が高いです。

また、実はmyfansを始めた当初は、「ベーシックプラン向け動画はベーシックプランのみ視聴可能」「プレミアムプラン向け動画はプレミアムプランのみ視聴可能」という風に設定していました。

するとプレミアムプランを退会された方の退会理由に以下のことが書かれていました。

見放題プランなのに下位プランでしか見れない動画があった

販売者からすれば「これは上位プラン向け動画で補完できる内容だから視聴不要」と思っていても、ユーザーからしたら「せっかく高いプラン入ったのに見れない動画がある」という不満につながってしまうのです。

「いや、これはフルバージョン動画の縮小版だから見る必要ないんですよ！」みたいな説明をしようとしてももうその方は退会されてしまっているので時すでに遅しです。

それだったらプラン入会後に多少の不便が生じるにしても、上位プラン入会者には下位プラン向けの投稿も見れるように設定する方が、上位プランに入会してもらいやすくなるし、入会後の不満が出にくいのです。
(不便は工夫でなんとかなるけど、不満は退会に直結してしまう！)

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複数プラン運営、かつ上位プランと下位プランでにたような投稿をしている方は今回の内容を留意してプラン設計しましょう。

例えば下位プランでは顔出しなしバージョン、上位プランでは顔出しありバージョンを投稿する、というパターンが考えられますが、顔出しなしバージョン動画を上位プランでも見れるようにしておかないと不満が生じる可能性高いです。

単純に上位プランの方が投稿数が多く見える、という効果もありますが、それよりもユーザーが不満を持ちにくい、かつ投稿を気に入ってくれた場合になるべく上位プラン入会の選択肢を消さないようにすることが大事、というのが今回の記事の結論です。

ユーザー心理は事細かに考えて運用していきましょう。

それではまた。