P)安定して稼ぎたいなら「消極的課金」を狙え

おはようございます！

僕は商品を売るときに単品販売よりサブスク購入してもらうように自分のアカウントを設計しています。

その代表例が「サブスク価格より単品価格を高くしろ」という主張です。

この記事で言いたいことは以下の通りです。

・作品をCDやDVDに置き換えると、サブスクはレンタル、単品購入はパッケージ版購入
・レンタルは安く見れるけど期間限定視聴、パッケージ版購入は高いけどいつでも見れる
・単品購入は一回買ったら終わりだけど、レンタルなら見たくなった時に何度も課金してもらえる
・消費者からしたら単品購入の方がお得、一方サブスクは販売者にとって都合のいいシステム

つまり、売上を安定させたいなら単品購入よりもサブスク加入してくれるようにアカウント設計する方がいい、というのが僕の考えです。

今回の記事では「なぜサブスクの方が売上が安定しやすいのか？」という部分をもう少し深掘りして考えていきます。

サブスクと単品購入はどちらが課金しやすい？

サブスクというのは月額課金制で、毎月一定の金額が引き落とされる形式です。一方で単品購入は一度の支払いが行われるのみです。

サブスクは一度の支払いの有効期限は1ヶ月のみで、その後はまた課金をしないとコンテンツを視聴することができません。一方で単品購入は一回課金すればそのコンテンツは追加金なしで半永久的に楽しむことができます。

そう考えるとサブスクよりも単品の方が課金のハードルはグッと低いのです。なるべく早くマネタイズしたい、直近ですぐに売上を伸ばしたい、という方は単品購入中心にした方が成果は出やすいのです。

一方でサブスクはなかなか課金してもらえません。月額1980円とか2980円のようにかなり低価格で10作品20作品見放題とかにしても、数人とか数十人くらいしかプラン加入してくれません。しかも1ヶ月経たずに解約者続出する始末。

これって多くの人が一般的に使っているサブスクの価格が安すぎるのが原因の一つです。例えばNetflixなら、一番安いプランは月額990円で1万本とか2万本の映像コンテンツが見放題になります。

これと比べたらたった数十本のコンテンツ視聴に月額3000円も4000円もかけるというのはあまりにも高すぎます。

とはいえ販売者からしたら、単品価格一本1980円とか2980円の作品を数十本見られてる3000円4000円というのは破格中の破格。安売りしすぎじゃないかと躊躇してしまう人も多いでしょう。

しかしそんな気持ちは消費者には一ミリも理解されません。消費者が高いと思ったら高いのです。「サブスクの課金ハードルは高い」ということをまずは十分に理解しておきましょう。

2回3回と続けて課金するハードルはどちらが高いのか？

しかし課金の発想を変えると立場が逆転します。

もしみたい作品がたくさんあり、課金のタイミングが複数回に及ぶ場合、どちらの方が課金しやすいと思いますか？

単品購入の場合、欲しい作品が一つにとどまらず二つ三つとあったらどうするでしょうか？当然それぞれの作品をポチって購入することになるでしょう。

このとき購入の動作というのは作品ごとに発生します。つまり商品Aを買います→2000円です→ポチ、次は商品Bを買います→3000円です→ポチ、商品Cを買います→1500円です→ポチ、といった感じで、一つ一つ購入の手間が発生します。
(myfansの場合。FC2の場合はカートに何個も放り込んだ最後にまとめて一回の課金で済む)

一方サブスクの場合、見たい作品が多いとか、次々出る新作を追い続けたくて二ヶ月三ヶ月と課金する機会があるでしょう。

このとき購入の手間は最初の一回のみです。二回目三回目の課金は自動引き落としという形で購入の手間なしに勝手に裏で済ませてくれます。

このように、単品販売は購入の手間が何度も発生するのに対して、サブスクは最初の一回以外は購入の手間が発生しないという決定的な違いがあります。

前者のような積極的購入は消費者の強い意志がないとなされませんが、後者のような消極的購入は消費者に決断コストを割かせずにサイレントに課金してもらうことができます。

つまり前者の場合、積極的な理由がない限り課金してくれないけれども、後者の場合は積極的な理由がない限り課金し続けてくれる、ということになります。

サブスクに加入し続けてもらう方法