無料プランの活用法-最新版

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おはようございます！

先日はmynfansのような月額制ファンクラブ運営において、複数プラン設置する際の、有料投稿に紐付けるプランの最適な選択方法について書きました。

その後、この記事を読んだ方から「無料プラン向け投稿に関しても同じように上位プランを紐付けた方がいいのか？」というような質問が出ました。というのも、そのようにプラン紐付けすると、投稿の左下の出る「プラン加入して本編を視聴する」のボタンを押した際に、無料プランだけでなく有料プランも一覧で表示されるようになるため、有料プランの課金に繋がりやすいのではないか、という話です。

こちらに関しては「無料プラン向け投稿(ダイジェスト写真やサンプル動画)は無料プランだけ紐付けた方がいい」というのが僕の考えです。

この根拠を示すには、そもそも無料投稿の役割から説明する必要があります。

ということで今回は「無料プランの効果的な運用方法」について書いていきます。

無料投稿の存在意義と役割

myfans等の月額課金制ファンクラブサイトでは、多くの販売者がサブスクプランを開設します。その中には有料のものと無料のものが存在します。

例えば全動画見放題のプレミアムプランが月額4000円、最新の4つの動画ののみ閲覧可能なベーシックプランが月額1500円、本編の見どころをまとめたダイジェスト動画が見れる無料プランが月額0円、みたいな感じです。

無料プランの役割というのは、まず無料で作品の見どころを紹介し、「続きが見たい！」「本編をフル視聴したい！」と思ってもらい、有料プランにアップグレード加入してもらうことです。

逆に言えば無料プランだけで十分満足、というのではよろしくないし、無料プランを見ても大して魅力を感じてもらえず、「別に本編までは見たいと思わないかな」となってしまうのも同様によろしくありません。

これは無料プランに紐付いている動画だけでなく、プランや単品販売に紐付いていない「フリー投稿」でも同様だし、宣伝用のXでの投稿も同様です。「一定のクオリティを発揮してユーザーを惹きつけつつ、「もっと見たい！」「続きを見たい！」という期待を喚起して有料課金につなげる」というのは無料視聴可能の投稿が共通して持つ役割です。

無料→有料の動線のお話

以前「無料投稿から有料課金してもらうやり方」に関して記事を書きました。そちらの記事では「myfansにおいて無料プランに紐づけない「フリー投稿」を増やしたら課金率が上がった」という話を書きました。

このときは「無料投稿を見て「続きが見たい！」となっても、無料プランに投稿する選択肢があるとそれで満足してしまい、有料課金には行き着かないのではないか」という仮説を立てていました。現にプラン加入の比率として、95％が無料プラン、5％が有料プランという非常に極端な割合で、ほとんどの人が無料プラン登録するだけにとどまっているという状況でした。

この事実から、「無料プランを設置したところで大して有料プラン会員数増加に寄与しないなら、いっそプランに紐付けないフリー投稿でいいのではないか？」と考えました。そしてそれを実行してみたところ、見事に収益が向上したのです。

しかし最近になって「無料プラン設置も有料プラン加入に寄与するかも」と考えが変わってきました。理由は、有料会員になってくださった方の「プラン入会のキッカケ」です。

最近有料プラン加入ユーザーさんにアンケートを取っているのですが、その中に「有料プランに登録したキッカケは？」という質問項目があります。

それに対する回答で一番多かったのは「myfansのプロフィールを見て」、次に多かったのが「myfansの無料プラン加入後にアップグレードした」でした。

前者はおそらくフリー投稿やオススメ動画経由でプロフィールへ遷移し、そこから有料プラン登録していただいたものと思われます。後者は読んで字のごとくなのですが、こちらの回答が意外と多かったのです。

このことから、無料プランを完全になくすのではなく、投稿は継続していこうという方向にしています。

フリー投稿と無料プランの中身

同じ無料投稿である「フリー投稿」と「無料プランに紐付ける投稿」の使い分けに関しては、実はそれほど明確に区別していません。

強いて言えば、「無料プラン紐付け動画の方が長編の動画にしている」くらいのものです。フリー投稿は1～2分くらいの短め動画、無料プラン紐付け動画は5分くらいの、無料にしては長編の動画という感じです。
しかしフリー投稿に10分くらいのかなり長い投稿もありますし、無料プラン動画でも2分ちょっとの短い動画だったりして、明確にカッチリ時間を決めているわけではありません。とりあえず「フリー投稿で見れる動画と、無料プランに入ると見れる動画があるよ」というくらいの軽い感じです。

画面全体にブラーをかけて見づらくするとか、画面の中心に「SAMPLE」の文字を入れて見づらくする、重要なシーンを見せない、のようなやり方はしないようにしています。このやり方はユーザーの不満を大いに誘発して有料課金に繋がりにくくなると考えているからです。

このやり方は別プラットフォームのFC2では結構有効な手段だったりしたのですが、myfansではそのやり方は全く有効ではありません。現にアカウント運用開始当初はFC2で通用していた過剰に動画内容を隠すようなサンプル動画の作り方をして投稿していましたが、全然課金に繋がりませんでした。

そもそもmyfansでは有料投稿に強制的に15-30秒のサンプル動画枠があり、そこで本編そのもの動画を短時間視聴できます。そこに慣れていると、わざわざ編集して重要なところを隠されてしまうとユーザー的には萎えてしまうのでしょう。
(その点FC2は周りがみんな過剰に動画の中身を隠すので、ユーザーとしてはそれが当たり前の文化となっていて気にならないのでしょう)

「無料だからと言って出し惜しみしない」「無料で楽しむユーザーも大切にする」というのは全販売者が持っておくべきマインドです。

なぜ無料プランのみ紐付けた方がいいのか？

前段が長くなってしまいましたが、ここで冒頭に触れた「無料プラン向け動画のプラン紐付け」に関して書いていきます。

「無料プラン向け動画に対して有料プランも紐付けて有料プランの存在をアピールする」というのは実は以前までやっていました。そちらの方が有料プランに加入してくれる期待値が高いと思っていたからです。

そこにはある考えがベースにありました。

「無料プランに登録してしまうとそれで満足して有料プランにアップグレードしてくれない」
↓
「だったら無料プラン登録ではなく有料プラン登録の選択肢を提示して、無料プランを経由せずに有料プランに登録して欲しい！」

という考えです。このことから無料プラン向け動画にも上位プランを全て紐付けていましたし、プランに紐付いていないフリー投稿を重視していました。

しかし前述したように、「無料プランから有料プランへのアップグレードをしてくれるユーザーがそれなりにいる」という事実が判明したら話は変わります。

「無料プランに登録するとそこから有料プランへのアップグレードが期待できる」
↓
「まずは無料プランに登録する動線を用意し、その後の有料プランへの期待値を高める方が効果高そう」
↓
「だったら無料プラン向け動画には無料プランのみを紐付けて、ユーザーが無料プラン登録しやすくしよう」

かくして「無料プラン向け動画は無料プランのみ紐付ける」というやり方になったのです。

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この記事で大事なことは、「前提変わると仮説が変わり、仮説が変わると結論が変わる」ということです。

「ユーザーはどのように課金に至るのか？」に関して、数か月前と今とでは前提が変わっています。以前は無料投稿からプロフィール→課金という導線を重視しており、現在もそれは引き継いでいるのですが、それに加えて「無料プラン加入→有料プランの検討→有料プラン加入」という動線がそれなりに存在するということが判明したため、そちらも重視するようになったという話です。

無料プランの活用というのはあくまで手段であり、一番の目的は「より多くのユーザーに有料プランに移行していただくこと」、もっと大きな視点で考えるなら「より多くのユーザーに自分のコンテンツを楽しんでもらうこと」となります。

僕の無料プランの活用方法、フリー投稿の活用方法は手段の一つにすぎません。大きな目的を忘れず、あなた自身のアカウントに最適な手段を考え、選択してみてください。

それではまた。