マーケティングの基本に立ち返る①

マーケティングというと、とっつきにくい、難しい…
そんな風に感じてはいませんか？
かくいう私も、マーケティングの勉強を始める前までは、
「なんだか別世界の話のよう」なんて思っていました。
今日はそんなマーケティングについて基本に立ち返ったお話を。

マーケティングを勉強された方なら一度は耳にする
『ドリルを売るには穴を売れ』という言葉があります。
（コンサルタントである佐藤義典さんが出版された本のタイトル：2007年）

簡単に言うと、ドリルを買いに来たお客さんはドリルそのものが欲しいのではなくドリルを使うことで得られる「穴」が欲しいのだ、というものです。
さらに例えるなら、栄養ドリンクを買うのはビンが欲しいからではなく元気な体が欲しいからですし、週一の美味しいお店でのランチは、美味しいものを食べたいというだけではなく、ご褒美としての時間を楽しみたいのかもしれません。
お客さんが本当に求めている価値は、商品そのものとは別のところにあるかも？というわけです。

このお客さんが求めている価値こそがベネフィットと呼ばれるものです。
マーケティングを考える時、自分のターゲットとするお客さんを想定し、そのターゲットにとって何がベネフィットになるのかをしっかりと見極めることが、マーケティングにとっての第一歩なのです。

ドリルの話に戻りますが、パワフルで色んな場所で活躍するドリルであればプロの方は欲しがるかもしれません。けれど、重く扱いづらいドリルは子どもや使い慣れていない人には不向きかもしれませんよね。そうなると、パワフルさでは劣るような軽くて扱いやすいドリルにも、一定のニーズがあることがわかっていただけるかと思います。

このように、１つのドリルでこの２つのニーズを満たすことは難しいですが、市場をニーズで細分化することで、それぞれのユーザーにマッチした、より購入してもらいやすい状況を作り出せるのです。

さて、ここまで読まれて気付かれた方も多いと思いますが、難しいようで意外と「あ、そういうことなのか！」という気付きがあるのが、マーケティングのおもしろいところです。