“一目惚れ”されるプランの作り方

みなさん、こんにちは。CHILLNNのすみたです。

今日は、CHILLNNというプラットフォームで、どのようなホテル（もしくはプランやお部屋）の紹介記事を作ればいいのか、ということを前後編にわたってご紹介したいと思います。

前編ではまず、そもそも紹介したくなるプランってどうやって作るのか、ということを考えてみたいと思います。ここでは、これまで「HOTEL SHE,」を中心に、L&G社がどのようにプランを作ってきたのか、その方法を簡潔にご紹介させてください。

実際のプラン作成においては、ホテルのテイストや打ち出し方、価格帯など、さまざまな要因が関わってくるので、あくまで参考としてとらえていただければ幸いです。

プランを作るときに考えること

では、具体的にプランを作るときには、どんなことを考える必要があるか。一般的な項目になりますが、いくつか検討項目をあげさせていただきます。ここで大切なことは、ハードの整備が難しくても、プランを整備することでホテルの価値をいかようにも変えることができるということです（詳しくはこの後の事例を参照してみてください）。

①プランを作ることでどんなメリットがあるのか

単価アップができる / 閑散期対策 / リピーターの獲得 / 新規顧客の獲得など、メリットを最初に洗い出す。

②ターゲット

ペルソナ（属性）を考えてみたり、いわゆる年齢・性別などの属性ではない利用動機（つまり、誕生日だから、気分が落ち込んでいるから、デジタルデトックスしたいからなど、“どんなモチベーションで”利用するか）を想像してみる。

③カスタマージャーニー

お客様はこのプランをどこで知り、どんなモチベーションで予約をするのか。滞在期間中の体験はどのようなものになるか。滞在中・後にSNSや口コミなどを通じてさらなる拡散を期待できるような仕込みは可能か、などを考える。

④独自性はどこにあるのか

①〜③を参考に、一番の訴求ポイントを一言で可視化する。その際に“プレスリリース”を作ってみると良い。具体的には、プラン名だけでなく、プレスリリースを書くならタイトルをどう書くか、TOPにはどんな画像を入れるのかなどの出方を想像する。

⑤逆にどこがネックになるか

プランを作る上で不安な点はあるか。それを代替・解消する方法はあるかを考える。

⑥競合リサーチ

似たようなプランを打ち出しているところはないか。その場合、何で勝負ができるのかを考える。

⑦収支予測

最終的には、このプランによって経営的にメリットがあるかどうかを考える。準備にかかる人件費も含めて、実現するのに妥当なプランかどうか。もしくは金銭的なメリットは薄いが、PR視点（イベントやキャンペーン）や関係構築（コラボ企画）などの意味がある場合もある。

実際のプランの作り方（L&Gの場合）

では、実際に、L&Gで販売しているいくつかのプランを例に、上記の検討項目を具体的に考えてみたいと思います。

①プレミアム・バースデー・プラン

・内容：ホテルに滞在しながら誕生日を満喫してもらえる、ケーキやサプライズ、装飾などのついたパッケージプラン
・どのような理由で生まれたか：お客様から記念日などの利用で客室の飾り付けができないかとお問い合わせが多かった
・プランのメリット：誕生日などの記念日をホテルにお任せで素敵な過ごし方にしてくれる
・一番のポイント：ホテルが提案する一味変わった誕生日の過ごし方が実現できる
・反響：毎日一定数の予約はいる定番の人気プランに

②原稿執筆パック

・内容：原稿執筆などのおこもりに最適な快適な個室、夜食、ドリンクなどがセットになったプラン
・どのような理由で生まれたか：旅館の利用用途として、おこもり作業の方が多く、さらに体験価値を上げてもらう＆キャッチーなプランにすることでさらなる顧客獲得を目指す
・プランのメリット：おこもり作業に最適な全てがついており、モチベーションを持って作業に向かうことができる
・一番のポイント：“原稿執筆パック”というキャッチーなプラン名
・反響：旅館の売り上げの大きな割合をしめる人気プランに

③詩のホテル

・内容：詩人・最果タヒさんとコラボして生まれた「詩に泊まる」ためのコンセプトルーム
・どのような理由で生まれたか：最果タヒさんのホテルを作りたいという話があり、コラボを打診
・プランのメリット：話題性、新規顧客の獲得
・一番のポイント：世界初（？）の「詩に泊まる」という体験
・ネックになる部分：どれくらいの反響かが見えない中、部屋を改装するため、プランのために部屋を確保し続けなければならない
・それにどう対処したか：PR活動を通じて話題を作るとともに、期間限定の“希少性”をうたってSNSでの拡散を狙った
・反響：3カ月の予約が1週間で完売

④Breakfast on Cloud

・内容：朝食を山の上で食べるという食事付プラン
・どのような理由で生まれたか：雲に包まれた山の中という層雲峡の立地を生かし、食事内容ではなく、食事場所に趣向を凝らしたプランを検討した結果
・プランのメリット：ここでしか味わえない食事体験ができる
・一番のポイント：雲の上で朝食を食べるという唯一無二の体験

さて、本日は以上です。いかがでしたでしょうか。

プランは作っておしまいではありません。作って売り出してみて、反響次第で内容をどんどん改善していくものです。私たちのホテルでも、プレミアム・バースデー・プランなどは、実際のお客様のニーズに合わせて内容をどんどん変更してきましたし、湯河原で販売している「原稿執筆パック」が好評だったことから、「確定申告パック」などの派生プランが生まれたりもしています。

プランを作る際の参考になる項目が一つでもあれば幸いです。

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チルンカスタマーサポート
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