インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

新しいプロダクトを販促するにあたって、the modelでいうインサイドセールスのフロー設計を考えるにあたり手に取った1冊。特に目新しい気づきというものは少なかった。きちんとフローにおける要件を自ビジネスに引き寄せて作りきることが重要であることの再確認になった。

インサイドセールスとは

有益なコンテンツを生み出して人々と情報を共有し、助けになることで相手を引き寄せる手法を「インバウンドマーケティング」と呼ぶ。思想の根幹には「相手から価値を受け取る前にこちらから価値を提供する」という考え方である。

インサイドセールスには大きく分けて３つの役割が存在する。

・主に問い合わせからお客様との商談の機会（以後、商談機会）を創出するＳＤＲ（Sales Development Representative）
・ターゲット企業を選定し、主に手紙やアウトバウンドコールによって商談機会を創出するＢＤＲ（Business Development Representative）
・客先に訪問せずにオンライン商談を進め、最終的な契約締結までを行う Online Salesである。

必要な条件／タイミングが揃った時点で商談の日程を打診、調整完了後に営業へ引き継ぎます。必要な条件とは自社の製品を検討しうる情報です。例えばＢＡＮＴ情報（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期） などの購買可能性を表すものや、新規顧客開拓数、採用予定人数など、成約率が高い顧客を表す指標などを設定します。

ＳＤＲのカバー範囲を面とするなら、このＢＤＲは点での活動を行います。少し言い方を変えると、ＳＤＲはマーケティング部門が獲得したリードを中心に商談機会を獲得すること（リードベースドマーケティング） ですが、ＢＤＲはターゲット企業を選定し、場合によっては同一企業内で複数の商談機会を獲得すること（アカウントベースドマーケティング） といったスタイルの違いがあります。 主にＳＤＲは中小企業やスタートアップと呼ばれる新興企業群をターゲットとする場合が多く、ＢＤＲは大手企業をターゲットとする場合が一般的です。