ジャムの法則：グロービス学び放題で文章を鍛える(10)

ジャムの法則とは

発見した人の名前をとってアイエンガーの法則とも呼ばれます。
人は何かを購入するに選択肢が多数あると、少ない場合よりもかえって意思決定が困難、あるいは面倒になることがあります。結果的に購入に至ることが減ってしまう場合があります。
コロンビア大学のアイエンガー教（Sheena Iyengar）がスーパーマーケットでジャムの試食販売の実験をした結果に基づいて発表(1995年)された心理作用です。
（Sheena Iyengar - Jam Study (youtube.com)）

ジャムの法則 ~意思決定の背景にある心理を学ぶ~ | GLOBIS 学び放題

選択する行為から購入する行為につなげるためには適切な施策（選択肢の数や領域等）が必要です。

もう少し詳しく・個人的留意点

個人購入の事例：
レトルトカレーだけで20種類以上の品ぞろえがあったり、精肉の質が良く種類が豊富であったりといった、特色を備えているスーパーマーケットがあります。そういった店には多少遠方であっても時々買い物に出かけます。
たとえば、「何を購入したいか」が、ピンポイント（例えば、Ｃ社の激辛レトルトカレー）で決まっていていれば、それを販売しているＡ店に直行します。一方で「何かおいしそうなカレーが食べたい」という未定だけど購入が前提になると「品ぞろえが豊富なＢ店に行ってみよう」になります。
実際のところ、好みがディープだとＡ店とＢ店は同じであったりします。（小さなスーパーには売っていない。）
どれを購入するか、さらには購入しなくても良いという選択肢がある場合には、ジャムの法則が成立しやすいのかもしれません。
それこそ、家にジャムの在庫があり、特売していなければ今日購入しない場合がほとんどでしょう。
B to Bの事例：
大きな金額の物品購入やサービス導入の場合、相見積をとり決裁権のある人の判断を仰ぎます。この資料作成にあたっては、多くて3社＋現状+代案で比較表を作成します。4社目以降は会社毎に比較内容は統一の上簡単にまとめておきます。例えば現在1人2時間であったものが、人数を増やすと(代案）60分、Ａ社20分、Ｂ社15分、Ｃ社10分　というかたちが望ましいと考えます。導入効果の明確化は前提なのですが、現状とともに　導入できない場合の代案にまで配慮できるとよりスムーズな提案になると思われます。

自由記述問題

「ジャムの法則」の背景にある心理は小売り業やマーケティング以外にも、営業や交渉、アンケート作成など、様々なことに応用可能です。ご自身の業務にどのように活用できそうか、考えてみましょう。

回答（489/500文字)

ディスクグラインダという電動工具があります。
業務で使用するお客様はこの製品の価値観を「先端工具の大きさ」「価格」「出力」「操作性」「安全性」から判断します。お客様ご自身がこれらの優先順位を選択することで、３つの製品を提案できるようなシステム作成を検討します。

まず「先端工具の大きさ」は関連業務も関わりMECEな選択肢となりますから、まず最初に決まります。従って、最初のINDEXとなります。
お客様には予算がありますので、次に「価格帯」でフィルタをかけます。高価格よければ、「出力」「操作性」「安全性」の高いハイエンド製品の選択が可能ですが、それがかなわないとすると、お客様の優先順位にあわせて、「出力」＞「操作性」＞「安全性」であれば、出力の高い製品から、操作性 and/or 安全性がハイエンドではない製品の上位3点を提案します。その上で、「あとｘｘ円追加でyyな製品を選択できます」といった情報も提供できるようにします。
こういったロジックプログラムを作成することで、お客様自身が気に入った製品を選択する、あるいは営業マンに持たせてスムーズな商談ができるようにします。

AIコメント（改善部分）

改善点としては、提案の具体性をさらに高めることが挙げられます。例えば、製品の選択基準をもう少し具体的に説明し、お客様の実際の状況やニーズに即した提案をすることで、より効果的なアプローチが可能になるでしょう。また、ロジックプログラムに関する詳細な説明や具体的な例を挙げることで、読み手がより理解しやすくなると思います。

現状と、今回の題材を振り返って

実際に、自動車メーカーではWEB見積システムがあり、車種を選んでから内装や外装を選んで、自分好みの車がいくらでできるか？予算オーバーなら見直しもできる、というのが標準になっています。物の比較サイトでも、条件を決めることで多数の製品の中から自分の好みにあった数種類に絞り込むことができます。
ジャムの法則も、もしかすると24種類のジャムをただ並べるだけではなく、「無糖自然」「甘さ控えめ」「甘くておいしい」といったようなカテゴリを設け、各カテゴリごとに「リンゴ」「イチゴ」「オレンジ」「ブドウ」とすれば、（3ｘ4　これを２ブランド整えると24種類）お客様としてはわかりやすい選択肢で購入する人がふえたんじゃないかなぁっと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました。