ため息86：営業は、会議室での議論から発生しない

親会社や系列企業、他の大企業で営業実績を積んできた中途採用のベテランに対し、何ら営業経験をもたない役員が、肩書きだけで指揮権を発動することがあります。

こういう役員は、営業案件に対して、プロセスではなく、結果を短絡的に口にします。案件が発生すると、即担当営業にコミットメントを要求します。「取れるか取れないかは、やって見ないと分からない」というチャレンジ精神を否定します。攻める前に勝敗の予想を聞きたがります。失注した案件については、徹底的に分析するため手間のかかる経過報告を要求します。
これはいけません。失敗例をいくら分析しても成功につながりません。野球で三振した時の分析結果が、ホームランを打ったことのない打者にホームランを打つためのヒントになるとは思えません。

数少ない成功事例を分析して共有するのが有効です。ホームランを打った喜びを共有するのではなく、ホームランを打ったそのときに、何をしたか、何を考えていたか、どういう精神状態であったかというような成功体験を明確にして、それを共有するほうが、実利的です。
営業は、会議室での議論から発生いたしません。