UiPath, Inc. (PATH) CEO Daniel Dines on Q1 2022 Results - Earnings Call Transcript【DeepL訳】

　こちらのnoteは表題のEarnings Call TranscriptをDeepLを用いて翻訳、一部修正したものになります。
　また、関連性のあるプレゼンテーション資料を挿入しています。

　末尾に要点をまとめた📝も追加しておきました。

企業側参加者
ケルシー・ターコット - インベスター・リレーションズ担当シニア・バイス・プレジデント
ダニエル・ダインズ：共同創設者兼最高経営責任者
アシム・グプタ：最高財務責任者

電話会議参加者
サンジット・シン：モルガン・スタンレー
シェリー・グオ（バンク・オブ・アメリカ
ライモ・レンズチョー（バークレイズ
マイケル・ターナー：ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズ
スティーブ・ケーニッヒ - SMBC
マット・ヘドバーグ：RBCキャピタル・マーケッツ

オペレーター
こんにちは、UiPath 2022年第1四半期決算カンファレンスコールにようこそ。現在、すべての参加者はリスニングオンリーとなっています。正式なプレゼンテーションの後、質疑応答を行います。なお、この電話会議は録音されていますのでご了承ください。

それでは、投資家情報担当のケルシー・ターコットに電話をおつなぎします。どうぞよろしくお願いします。

ケルシー・ターコット
こんにちは。本日は、UiPathの2022年度第1四半期の業績をご報告するためにお集まりいただきありがとうございます。本日は、UiPathの共同創業者であり最高経営責任者のダニエル・ダインズと最高財務責任者のアシム・グプタが電話に出ていますので、よろしくお願いします。冒頭の挨拶に続き、質疑応答を行います。

当社の業績に関するプレスリリースおよび財務補足資料は、UiPath Investor Relations ウェブサイト（ir.uipath.com）に掲載されています。これらの資料には、特に明記されていない限り、Non-GAAP財務指標とU.S. GAAPに従って計算された最も直接的に比較できる財務指標との差異の調整が含まれており、本日の電話会議ではNon-GAAP指標を参照します。提供されるNon-GAAP財務指標は、米国会計基準に則って作成された財務業績の指標に代わるもの、あるいはそれを上回るものと考えるべきではありません。これらの指標は、投資家の皆様が当社の2022年度第1四半期の業績およびこれらの項目や事象が業績に与える影響をより明確に理解するための一助として掲載されているものです。なお、当社ではARRを「年換算更新稼働率」と定義していますのでご了承ください。

本日午後の電話会議では、当社の市場および将来の成長機会、当社のビジョンおよび製品プラットフォームの利点、顧客行動、競合状況、財務ガイダンス、マクロ経済環境における当社の業績など、将来の事象に関する将来予測の記述が含まれています。実際の業績は、さまざまな要因により、これら将来見通しに関する記述とは大きく異なる可能性がありますので、投資家の皆様におかれましては、これら将来見通しに関する記述を過度に信頼されないようお願いいたします。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実性については、当社の決算短信および米国証券取引委員会（SEC）に提出したその他の報告書をご参照ください。この電話会議で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日時点での当社の見解を示したものです。当社はこれらを更新する義務を負いません。

それでは、ダニエルに電話をおつなぎします。

ダニエル・ダインズ
ケルシー、そして皆さん、上場企業として初めての決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。今年は非常に好調なスタートを切ることができました。その前に、COVID-19が世界中で与え続けている影響、特にインドでの影響について述べたいと思います。私たちは、この地域の従業員とその家族を積極的に支援しており、最近では企業と従業員の寄付金で100万ドル以上を拠出し、この地域に酸素用品を送り、配布しました。現在進行中のパンデミックの影響を受けているすべての方々に心よりお見舞い申し上げます。

ビジネスの話に戻ります。RPA市場における当社のリーダーシップは、ARRが前年同期比64％増の6億5,300万となり、新規ARRが7,200万を記録したことでも証明されています。当社は引き続き、市場の何倍もの成長を遂げ、市場シェアを獲得しています。実際、2020年のIBCでは、UiPathがRPA分野で1位となり、2019年と比較して8ポイントのシェアを獲得したと発表しました。ガートナー社の最新の市場シェア調査では、UiPathは2020年に上位9社の競合他社の合計よりも多くの収益を追加しています。私たちは、自動化がソフトウェアスタックの次のレイヤーになると考えています。自動化は、ITとナレッジワーカーを結びつけ、常に変化するビジネスの状況に迅速に適応・対応するために必要なアジリティを提供します。そして、アプリケーションやデータベースの乱立を解消します。

私たちのビジョンは、UIの自動化、API管理、AIベースのコンピュータビジョンを独自に組み合わせることで、人間の作業者をエミュレートし、記号、つまり自動化可能な作業をロボットに任せることで、完全に自動化されたエンタープライズを実現することです。これは驚くべき市場機会です。そして、自動化は私たちのDNAにあります。私たちには、8500社を超えるお客様からのインサイトを含む15年以上の市場経験があり、それが市場での大きなアドバンテージになっていると考えています。

その結果、幅広いユースケースに対応するエンド・ツー・エンドのオートメーション・プラットフォームと、オンプレミス、ハイブリッド、マルチクラウド、SaaSなどの柔軟なデプロイメント・モデルというユニークな組み合わせが実現しました。第二に、オンプレミス、ハイブリッド、マルチクラウド、SaaSなどの柔軟な展開モデル。そして3つ目は、市場開拓とテクノロジーパートナーからなる大規模で成長中のエコシステムと、トレーニングを受けたオートメーションの専門家の広大なコミュニティです。これらすべての要素が、お客様の価値向上に貢献し、自動化を第一に考える当社の考え方を後押しする驚異的な投資収益率を実現しています。

そして、私たちは競争力のあるモードを拡大し続けているので、立ち止まっているわけではありません。当社の究極の製品ビジョンは、ユーザーが既存のプロセスを自動化するだけでなく、当社のプラットフォーム上でプロセスを設計できるようにすることです。これは取締役会の目標であり、私たちがイノベーションの限界を押し広げることで、今後数年間で達成できると考えています。そのために、5月にはUiPath 21.4を導入し、重要な新しいプラットフォーム機能を発表しました。UiPath 21.4には、クラウド・インサイト、オートメーション・クラウド・ロボット、テスト・マイニングの3つの新製品に加え、エンド・ツー・エンド・プラットフォームのすべての柱において、100以上の主要な新機能とより深い統合機能が含まれています。

新しいエンタープライズ規模の管理とガバナンスの制御、AIによる発見、民営化、最もインパクトのある自動化の統合開発、テストマイニングとしての一般提供などです。

また、エンタープライズスケールのオートメーションをクラウド上で移行、構築、管理、測定するためのオートメーションクラウド機能を大幅に拡張しました。オートメーション・クラウドでは、ソフトウェア・ロボットが必要に応じて無人でロボットの能力を提供し、顧客はインフラや管理を必要としません。第1四半期末時点で、2200社以上のお客様がオートメーション・クラウドを導入されています。私は、このチームが成し遂げたことを非常に誇りに思っています。21.4は、自動化プログラムを加速させるためにお客様が必要とする最先端の機能を反映しています。

21.4は、ユーザーインターフェースとAPIの自動化、そしてAIコンピュータビジョンの組み合わせにより、当社を差別化し、人間を弾力的にエミュレートすることを可能にしています。3月には、Cloud Elements社を買収してAPI機能を拡充しました。これは、戦略的なタックイン買収によって、当社の製品ロードマップを加速させ、チームに人材をもたらすことができた好例です。お客様の成功をさらに加速させるために、私たちは市場および技術パートナーのエコシステムを構築し、活発なUiPathコミュニティを形成しています。

例えば、最近、ビジュアルアナリティクスの世界的リーダーであるTableau社との間で、Tableauアクティビティを開始したことを非常に喜ばしく思います。さらに、tableauのUiPathエクステンションにより、ユーザーはtableauのレポートやダッシュボードから直接ロボットを起動することができます。

市場開拓の面では、全世界のパートナー数が前年比35％以上増加し、4000社を超えました。また、Deloitteをはじめとするいくつかのパートナーシップを拡大し、GSIとしては初めてUiPathの認定サービスネットワークパートナーとなりました。このパートナーは、UiPathの実装を認定レベルの品質と厳しさで提供するための、最先端のトレーニングとリソースを持つことになりました。

さらに、Ingram Micro社とのグローバル契約を発表し、UiPathの専門家で構成されるIngram Micro社のチームを導入し、ブランド認知度を高め、チャネルパートナーが顧客企業にソリューションを販売したり、RPAを提供したりできるようにしました。Ingram Micro社はUiPathの顧客でもあり、UiPathのエンド・ツー・エンドのプラットフォームを使用して、世界中の何千人もの社内の市民開発者に効率化と自動化をもたらしています。現在、同社のチームは100以上のプロセスを自動化しており、さらに多くのプロセスを実行する計画を立てています。最後に、UiPathのコミュニティを拡大するために、7つの歴史的に黒人の多い大学をアカデミックアライアンスに追加しました。

ロボット工学は、世界的に最も急速に発展している仕事の一つです。そして、より多くの人々が未来の仕事で成功できるように、学術提携を通じてRPAの技術とスキルを民主化することを約束します。私たちは、完全に自動化された企業の限界を押し広げていきます。最近では、業界で重要な評価を受けて非常に嬉しく思っています。

例えば、3月には、UiPathを評価した14社のベンダーの中から、「Forrester Wave, Robotic Process Automation」において、現在の提供戦略と市場での存在感という3つのカテゴリーのそれぞれで最高位のリーダーに選ばれました。このような評価をいただいたことに、私たちは謙虚な気持ちでいっぱいです。今後もリーダーとしての地位を維持できるよう努力してまいります。

質問を受け付ける前に、私は、私たちが次のステップに進むにあたり、UiPathを信頼してくれた従業員、パートナー、株主に感謝したいと思います。私たちは、人々の仕事体験を真に変えるユニークな市場機会の始まりにいると確信しています。

それでは、第1四半期の業績とガイダンスの詳細について、Ashimにお話を伺います。

アシーム・グプタ
ありがとうございます、ダニエル。また、本日はお集まりいただきありがとうございます。当社は、上場企業として次の段階に踏み出すことができ、大変うれしく思っています。

第1四半期の業績には大変満足しており、今回も大規模で意義のある成長を実現しました。当社のアドレス可能な市場規模が600億ドルを超えていること、自動化プラットフォームの継続的な拡大、および市場における当社の有効なリードを考慮すると、当社が長期的に持続的な成長を続けるための余地は十分にあると考えています。

市場のリーダーである当社は、お客様が長期的な戦略パートナーを選択している今こそ、自動化導入の変曲点であると認識しています。今回の決算で明らかになったように、当社はこのような競争上の評価を一貫して勝ち得ており、競争力の源泉を拡大するために、革新、投資、実行を継続していく計画です。第二に、市場や技術パートナー、コミュニティのエコシステムを拡大すること。そして最後に、世界レベルの人材を惹きつけ、維持していくことです。

当四半期の詳細を説明する前に、当社のビジネスモデルの財務的な強みを強調したいと思います。当社のビジネスモデルは、主に毎年契約し、前払いで請求される反復性の高いサブスクリプションベースのビジネスです。当社の技術は非常に定着性が高く、その結果、クラス最高のドルベースの総保持率と純保持率を実現しています。当社は、お客様にオンプレミス、ハイブリッドクラウド、SaaSなどの柔軟な導入モデルを提供していますが、これらの組み合わせによって、特にASC606に基づくライセンス収入のように、収益認識にばらつきが生じる可能性があります。そのため、当社では、事業の基本的なパフォーマンスを最もよく表すARRに基づいて事業を運営・管理していることをお伝えします。

第1四半期の業績については、特に明記していない限り、すべての成長率は前年同期比です。

第1四半期のARRは64％増の6億5,260万ドルでした。記録的な増加ARRを達成し、55％増の7,210万ドルとなりました。当四半期の顧客数は8,500社を超え、フライボード・グローバル・ヘルスケア・エクスチェンジ・オーバーストック・ラルフ・ローレン、シーメンス・モビリティ、ノースカロライナ州などの素晴らしい新しいロゴを獲得しました。

既存のお客様が当社のプラットフォームの採用とソフトウェア・ロボットの導入を加速させたことにより、拡張指標はクラス最高水準を維持しています。ARRが10万ドル以上の顧客数は1105社で、前四半期の1002社から増加し、100万ドル以上の顧客数は104社で、前四半期の89社から増加しました。当四半期における特筆すべき新規ロゴおよび顧客数の拡大は、まず、ベライゾン・コミュニケーションズ社が2019年7月に顧客となり、同社の参加型オートメーションのニーズをサポートしました。最初の導入に成功した後、Verizon社は、大規模な自動化を実現するために当社のフルプラットフォームをどのように利用できるかに焦点を移しました。ベライゾン社は、有人オートメーションのフットプリントを引き続き拡大する一方で、今後はプロセスマイニングを用いて変革をもたらすビジネスインサイトを見つけ出し、無人ロボットのワークフォースを実現することにも注力する予定です。Verizon社は、当社のエンドツーエンドで相互に接続された自動化プラットフォームの価値を享受しています。

次に、Fifth Third Bancorp社は、デジタルトランスフォーメーションの一環として、2020年4月にUiPathによる自動化を開始しました。文書理解とプロセスマイニングを用いたUiPathへの移行により、自動化プログラムが加速され、影響度の高いプロセスへの取り組みが加速されました。この四半期には、銀行の従業員全体の効率を高めるだけでなく、顧客満足度を向上させるための長期的なパートナーシップを締結しました。

そして最後に、2019年末に顧客となったニュージャージー州最大の病院システムであるHackensack Meridian Healthは、財務部門でプログラムを開始しました。2020年からは完全な自動化プログラムを立ち上げ、財務・会計、収益サイクル管理、買掛金、IT全体で7カ月間に70件の自動化を実現し、約120万ドルを削減した。

2021年4月、初期段階でのプログラムの成功を受け、HMHはIT、購買、人事など複数の部門にプログラムを拡大した。自動化を加速するために、HMHは新しいクラスの市民開発者を可能にし、より迅速な実装のためのテストスイートを追加し、アクションセンターを導入して、人間とロボットのより緊密なコラボレーションを実現しました。HMHは、2022年3月末までに、年間で約1,000万ドルの利益を実現する予定です。これらは、お客様が複数の部門に渡って自動化を拡大し、拡張されたクラウド導入サービスを活用して、テスト自動化やプロセスディスカバリー機能を追加した当社の自動化プラットフォームの複数の部分を購入するケースが増えているほんの一例です。これは、世界クラスのランド＆エクスパンションモデルが実際にどのようなものであるかを示しており、それが当社の前年比の力強い成長に貢献しています。

売上高、収益性、キャッシュについては、特に断りのない限り、非 GAAP ベースの業績を説明します。第1四半期のGAAPベースの売上高は、65％増の1億8,620万ドルとなり、各地域でバランスよく推移しました。第1四半期には、第2四半期に予定されていた総額400万ドルの大型複数年契約を含むいくつかの契約を成立させました。GAAPベースの残余支払義務（RPO）は4億6,390万ドルで、前年同期比96％の増加となりました。

規模の拡大を優先する一方で、オペレーションの厳格化を継続した結果、強力なユニットコストの経済性、営業利益の黒字化、フリーキャッシュフローの改善を実現しました。もちろん、ソフトウェアロボットはUiPathが利益を伴って成長するための鍵であり、当社独自の自動化センター・オブ・エクセレンスは、2019年以降、企業全体に自動化を展開し、30万時間の生産能力の増加を実現しました。

当四半期の売上総利益率は、前年同期の88.8％に対し、87.6％となりました。第1四半期の営業費用は合計1億4,700万ドルでした。投資には、需要の増加に対応するための営業部隊やカスタマー・サクセス・チームの人員増強、将来の成長を促進するためのエンジニアリング・チームの増強などが含まれます。GAAPベースの営業損失2億3,600万ドルには、主に最近のIPOに関連した株式報酬費用2億5,080万ドルが含まれています。

第2四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年同期の3,600万ドルの損失に対し、1,610万ドルの黒字となりました。当四半期のフリー・キャッシュ・フローは、前年同期の2,460万ドルのマイナスに対し、2,010万ドルのマイナスとなりました。第1四半期のフリー・キャッシュ・フローは、年次ボーナスの支払いや第4四半期の業績に関連する販売手数料などの季節性を反映しています。

貸借対照表に目を向けると、当四半期は19億ドルの現金、現金同等物、制限付き現金および市場性のある有価証券を保有し、負債はありませんでした。これには、4月に実施したIPOによる6億9,240万ドルの純収入が含まれています。当四半期はガイダンスを提供する最初の四半期であるため、まず、当社が会社を運営し、評価するための基本原則を強調させていただきたいと思います。

私たちは、世代を超えて愛される企業を目指しています。当社の見込み客や顧客が自動化を第一に考え、より多くの使用事例やより多くのソフトウェア・ロボットの導入を推進しているため、当社の市場における長期的なトレンドは強化される一方です。

さらに、当社の相対的な競争力は強化されつつあり、当社はこれから始まることの初期段階に過ぎないと考えています。財務面では、お客様、パートナー、株主の皆様にとって長期的に正しい行動と最も有益な結果をもたらす指標を用いてビジネスを行うことを意味します。

数字に目を向けると、本日午後のガイダンスは、当社の市場、製品ポートフォリオ、競争力に対する自信を反映しています。2022年度第2四半期のARRは、7億200万ドルから7億400万ドルの範囲になると見込んでいます。繰り返し強調してきたように、ARRはUiPathを評価するための重要な指標であり、当社が事業を拡大していく上で強固な基盤を築くものです。

当社は、ASC606によって導入された変動性を考慮して、収益を1億8,000万ドルから1億8,500万ドルの範囲で予想しています。当社は、ARRや事業の健全性における長期的な成長とはかけ離れた、四半期ごとに変動する可能性のある短期的な収益成長に事業を集中させません。このことは、第2四半期の売上高がガイダンスの中間点で31％の成長を見込んでいるのに対し、ARRは55％の成長を見込んでいることからもわかります。

昨年は、第2四半期に複数の大型の複数年契約を締結し、606条に基づく大きな収益貢献を実現しました。また、非GAAPベースの営業損失は3,500万ドルから2,500万ドルの範囲になると予想しています。これは、事業への投資を継続する一方で、効率的なオペレーションを推進しているためです。

2022年度のARRは、8億5,000万ドルから8億5,500万ドルの範囲になると見込んでいます。第2四半期および通期のARR見通しには、新規および拡張案件の強力なパイプラインが反映されており、当社のビジネスが引き続き好調であることを示しています。最後に、第2四半期の基本的な発行済み株式数は約5億1,500万株を見込んでいます。

要約すると、私たちの目の前にあるビジネスチャンスは非常に大きく、拡大しています。第1四半期の好調な業績とガイダンスは、当社のビジネスの勢いと自動化の原動力を反映しています。当社は革新的で永続的な企業を構築しており、自動化によって人間の創造性を解き放つことで、お客様やパートナーが仕事のやり方を変えることに引き続き注力していきます。これは、UiPathにとってエキサイティングなことです。この四半期を通して多くの皆様とお話しできることを楽しみにしています。

それでは、質問を受け付けますので、ケルシーに電話をおつなぎします。

ケルシー・ターコット

皆さん、お集まりいただきありがとうございます。最初の質問は、BMOのキース・バックマンです。アシムさんには、当四半期の既存顧客の成長への影響について、既存顧客の純維持率と新規ロゴの影響について説明していただきたいと思います。また、この2つの影響は年間を通じてどのようなものになると予想していますか。

アシム・グプタ

ありがとうございます。まず始めに、当四半期のARRが6億5,300万ドルに達したことと、ARRの増加額が7,000万ドルと7,200万ドルを突破し、記録的な四半期となったことを強調したいと思います。この成長は、非常に速いペースで顧客を増やし続けていることが基盤となっています。現在、当社の顧客数は8500社を超えており、前四半期比で600社以上、前年同期比で2400社増加しています。率直に言って、これは我々の予想を超えています。パイプラインも引き続き好調なので、今後も期待しています。

また、ARRの80％以上が新規ロゴではなく拡張によるものであり、当社のランド＆エクスパンションモデルの強さと、この巨大な市場における自動化の需要を示しています。当社は、タスクマイニング、オートメーションクラウドなど、リリースのたびにプラットフォームを拡張してきましたが、これらの製品ロードマップは、新規ロゴの獲得と目の前の拡張機会の両方を促進し続けるものと考えています。そして、ベースが大きくなればなるほど、その比率は今のところ拡大の方にシフトしていきます。

私たちは、ARRの成長率に自信を持っており、中間点での前年比47％というガイドは、私たちが大きな規模で成長しているという自信を示しています。

ケルシー・ターコット

いいですね。次の質問は、マッコーリーのフレッド・ヘイブマイヤーです。あなたのモデルでは、複数の契約が混じっていますが、より短い逆算期間にシフトしているように見受けられます。このような契約期間の変化が、収益とARRにどのような影響を与えるのか説明してください。また、なぜARRの方が会社の勢いを測るのに正確だと思われますか？Ashimからのコメントをお願いします。

Ashim Gupta

はい、もちろんです。フレッド、いい質問ですね。ARRは、私が常に強調しているように、当社のモデルの基礎となるものです。ARRの計算方法は、すでに公開されていますが、実際にはデュレーションの影響をまったく受けません。当社は、財務指標を作るためのツールとしてではなく、お客様の採用に最適な期間を考えています。そのため、当社ではARRに合わせてセールスフォースを運営・管理しています。

GAAP収益については、先ほど述べたように、当社は606条に基づいていますが、これは当社のビジネスモデルを本当によく表しているとは考えていません。なぜなら、展開モデルと契約総額の両方に影響されるからです。お客様の好みに応じて契約期間が変化したり、複数年契約に基づいてGAAPベースの売上が増加したりすると、これらの要素がすべて変動し、特に前年同期比ではノイズとなります。

ARRはそのようなノイズをすべて取り除き、当社の真の成長と顧客ベースの真の需要を表現しています。ですから、私たちのメッセージング、つまり強調点は、社内外を問わず一貫してARRにあります。私たちは、製品の定着性と強さ、そしてバランスシートを証明しました。ですから、すべての販売契約において、ARRを最重要視しています。

また、当社の市場参入モデルは過去5年間に渡って存在していますが、実際に規模が拡大したのは2～3年前です。だからこそ、目の前に大きなチャンスがあると考えています。今後もチームをARRに向かわせ、GAAPベースの収益を重視していきたいと思います。

ケルシー・ターコット

ありがとうございます。ありがとう、Ashim。次はCowenのBryan Berginです。実は、ダニエル、これはあなたにです。マイクロソフトの競争上の脅威に対するあなたの反応は？エンタープライズ・プロセス・オートメーションの市場機会についてはどのようにお考えですか？また、単純な有人のみの自動化のケースと、同様の複雑な有人・無人のケースの相対的な組み合わせをどのように考えていますか？

ダニエル・ダインズ

ケルシー、ありがとうございます。まず最初に、当社は自動化に対する考え方で非常に差別化されていると申し上げます。私たちは、人の仕事を模倣することを目的とした独自のプラットフォームを持っています。マイクロソフトは、新しいアプリケーションやアナリティクスを人に提供することを主な目的とした[indiscernible]プラットフォームを構築しました。両者は、りんごとオレンジを比較するようなものです。私たちのアプローチは、複製することが極めて困難です。それには、私たちが過去15年間かけて築いてきた膨大な経験曲線が必要です。当社のプラットフォームは、UI、API、コンピュータビジョンAIを組み合わせたものですが、これもまた複製するのが極めて難しく、当社の秘密のソースとなっています。

さらに、私たちの差別化は大きく3つの方向から来ていると言えるでしょう。まず第一に、この分野で勝つために必要な、独自のエンド・ツー・エンドの水平プラットフォームを持っています。この分野は、エンタープライズ・ソフトウェアの世界で最も投資収益率が高く、価値を生み出すまでの時間が最も短い分野です。当社は、投資収益率を証明できるビジネスを行っており、それは当社の歴史において非常に有益なことでした。私たちは一貫して、自分たちの技術で競合他社を打ち負かしてきました。もしあなたがそこに行って、ハーフタイムで実装できることを示せば、スケールを展開したときに起こる指数関数的な投資収益率を想像してみてください。ちなみに、私たちはスケール展開ができることが証明されている技術です。マイクロソフトのアプローチは、大規模な展開をテストしていないと言えますが。

2つ目の重要な差別化要因は、顧客やインフラへの対応力、デプロイメントの柔軟性です。当社はマルチクラウド、マルチプラットフォームのアプローチでデプロイすることができ、顧客の選択を尊重し、特定のクラウドやインフラに固定することはありません。そして3つ目は、大規模な自動化を実現する上で非常に重要な当社のエコシステムです。最後に、当社の思想的リーダーシップについてお話ししますが、ここではセマンティックオートメーションプラットフォームについてお話しします。

一般的に言って、文書やユーザーインターフェース、会話の中には、これまでほとんど利用されてこなかった膨大な量のセマンティック情報があります。私たちは、コンピュータビジョンと機械学習の進歩により、このような情報の宝庫を利用できる最初の企業です。そして今回新たに発表したタスクマイニングは、この方向性にさらに踏み込んだ最初の製品のひとつです。

ケルシー・ターコット

ありがとうございます、ダニエル。ここからは質問を受け付けます。お一人ずつ、質問とフォローアップを1つずつしていただき、他の方は列に戻ってください。では、オペレーターの皆さん、今から質問をお願いします。

質疑応答の様子

オペレーター

ありがとうございます。オペレーターの指示】 本日の最初の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからです。

サンジット・シン

キース・ワイスに代わりまして、サンジット・シンがお答えします。年度初めの好調な業績にお祝いを申し上げたいと思います。プラットフォームについてお話したいのですが、ダニエルはタスクマイニング、クラウド、自動化ロボットなど、いくつかのハイライトに言及していましたね。自動化プラットフォームの方向性を考えるとき、パズルのピースとしてのローコードは、その構築やエンド・ツー・エンドの自動化プレーの構築という点で、あなたの視点ではどのような位置づけにあるのでしょうか。それはパートナーシップの機会だと考えていますか？それとも、時間をかけてプラットフォームに導入していくものなのでしょうか？

ダニエル・ダインズ

最初に申し上げておきますが、当社は設立当初からローコード、ノーコードの自動化プラットフォームでした。自動化の民主化は、常に当社の成功の柱でした。しかし確かに、私たちは自動化に特化したプラットフォームです。独立した評価機関や当社の収益から見ても、今日のビジネス界に存在するローコード、ノーコードのプラットフォームの中で、最大ではないにしても、最大級のものだと考えられています。

Gentooのようなプラットフォームを見ると、そこでのポジティブなレビューの量に圧倒されてしまいます。そしてそれを完成させたのが、最近導入したノーコード・アプリケーション・プラットフォームです。ここで思い出していただきたいのは、自動化はアプリケーションの上に載る新しいレイヤーだと考えていることです。そしてこの新しいレイヤーは、エンドユーザーと自動化をつなぐ唯一のレイヤーとなるでしょう。ですから、私たちはこのアプローチを本当に信じています。正直なところ、ローコードやノーコードのプラットフォームを見てみると、多くの場合、最終的には自動化されていることがわかります。ですから、私たちはこの市場に参入するための非常に強力な切り口を持っていると感じていますし、私たちは常にお客様の選択を尊重することを目指しています。また、非常に心強い事実として、当社のノーコード、ローコードのアプリケーション開発が非常に多く採用されており、例えば、最初の1ヶ月で当社のプラットフォーム上に2000以上のアプリケーションが作成されました。ローコード、ノーコードが当社の成功の真髄であると確信しています。そして、私たちはこの地で投資を続けています。

サンジット・シン

理解できましたし、とても納得できました。この質問は、どちらかというとAshimにしたいのですが。第1四半期のARRは、全体的に非常に好調でしたが、増分ベースでも好調でした。第1四半期のARRは全体的に非常に好調でしたが、増分ベースでも好調でした。また、今年の残りの期間に向けて、いくつかの拡張機会やパイプラインについてお話いただきました。第2四半期のARRガイドを見ると、増分ARRが前年同期比で減少していることがわかります。第2四半期のARRガイドを見ると、ARRの増加分が前年同期比で減少することを示唆していますが、顧客の拡大や新規ARRの増加に関して、保守性の観点からどのような要因が予測に組み込まれているのか、理解を深めておきたいと思います。

Ashim Gupta

私たちは、目の前にはっきりと見えているものに対してガイダンスを提供するという理念と指針を持っています。私たちは、600億ドルを超える市場で事業を展開していること、当社のランド＆エクスパンション・モデルの強みを理解していることなど、市場に強い自信を持ち続けていると言えます。あなたがおっしゃったように、私たちには前進する大きな勢いがあります。今日、私は目の前にあるものに基づいてガイドをしていますが、今四半期は引き続き実行していきます。特に21.4のリリースには大きな追い風が吹いています。特に21.4のリリースには大きな追い風が吹いており、その機能性によってお客様に高いROIを提供し続けることができます。私は今、第2四半期のガイダンスだけでなく、通期のガイダンスにも大きな自信を持っています。

以上

ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからお願いします。

シェリー・グオ

私の質問にお答えいただきありがとうございます。クラウドサービスについて、導入の進捗状況と売上高に占める割合を教えてください。また、UiPathをクラウドで運用することのメリットや、特定の組織がクラウドサービスを採用することを妨げる障壁についても教えてください。ありがとうございました。

アシム・グプタ

はい、素晴らしい質問ですね。まずは数字からお話ししますが、次に技術的な観点から見たメリットについて、ダニエルさんにお話しいただきたいと思います。全体的な観点から言うと、クラウドは当社のプラットフォームの中でも非常に急速に導入されている部分で、 顧客はクラウド・コンポーネントを使用しています。当社の売上に占める割合はまだ小さいですが、顧客ベース、特に中堅・中小企業の顧客や企業の顧客が急速に適用し、盛り上がっていることがわかります。

ですから、今後の収益や考え方としては、財務に大きな影響を与えるのではなく、お客様にとって最善の方法を追求していきたいと考えています。お客様の観点から、次にダニエルに話を移しますが、特定の機能については、特に商業ベースのお客様にとってはスピードアップにつながります。お客様は大規模なITインフラやIT組織を持たないことが多いので、導入サイクルが早くなります。これにより、お客様がどこに時間を投資したいか、それぞれの好みに応じた選択肢が広がります。このような理由から、当四半期の新規顧客数が8500社に達し、引き続き加速しているのだと思います。ダニエルは、技術的な追加機能やお客様が求めるその他の機能について説明してくれます。

ダニエル・ダインズ

はい。クラウドは、お客様が導入する際の摩擦を軽減するために、当社の戦略上不可欠な要素です。しかし、Ashimが言ったことと重複しますが、私たちはお客様の技術的な選択を尊重しています。当社のクラウド戦略はマルチクラウドであり、すべての主要なクラウド向けに構築しています。また、当社の戦略はマルチプラットフォームであり、今年後半にはLinuxやMacでの自動化実行のサポートを導入する予定です。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、バークレイズのライモ・レンズショーさんからお願いします。

ライモ・レンズチョー

ありがとうございます。私もおめでとうございます。ここにいるダニエルにもっと大きな視点からの質問があります。タスクマイニングは、将来のRPAの主要なドライバーになると思います。このような考え方は正しいのでしょうか？そして、それは私が考えているほど重要なことなのでしょうか、その点についてお話いただけますか？

ダニエル・ダインズ

はい、これは絶対に正しいと思います。タスクマイニングは、基本的には自動化のフライホイールの最初の推進力の1つです。今回のリリースをとても楽しみにしています。2年以上もかけて作られたものです。UiPathが現在行っているAIプロジェクトの中で最も複雑なものです。これは、長年にわたるコンピュータビジョンと機械学習への投資の集大成です。このプロジェクトは、自動化の機会の発見を加速させ、ファネルの最上部での自動化の数を増やし、我々のプラットフォームの定着率を向上させます。そして、大規模な導入のボトルネックのひとつを解消します。

タスクマイニングは、セマンティックオートメーションプラットフォームの中心的な柱のひとつです。画面や文書、その他のヒューマンインターフェースで利用可能な情報は、自動化やビッグデータではほとんど利用されていません。そこで、このデータを理解することになります。セマンティックオートメーションプラットフォームと呼んでいるのはそのためです。

アシム・グプタ

私たちにとってのもう一つの利点は、二人とも収益化のための活動を行っているので、とても楽しみにしています。また、自動化を推進することで、自動化の機会を増やし、顧客ベースの自動化への需要を高めることができます。ご存知のように、当社はすでに世界トップクラスの純ドルリテンションを達成していますが、今回の買収によって当社のランド＆エクスパンションモデルがさらに強化されます。また、お客様の声を聞いてみると、当社のお客様、特に内覧会に参加されたお客様は、単に機能を求めているだけではなく、社内で部門を超えて、あらゆるプロセスを横断して自動化されたプロセスを探していることがわかります。

Raimo Lenschow

わかりました。その続きですが、面白いことに、Ashimは私の次の質問に答えてくれましたね。あなたのARRを見ると、あなたは業界標準をはるかに超えて営業しているように見えます。私の質問は、この数字の持続可能性についてどう考えるか、ということでした。たとえ少し下がったとしても、他のベンダーや他のプレイヤーよりもずっと先を行っていると思いますが、この数字を今後どのように考えていますか？

アシム・グプタ

そうですね。今、目の前にあるのは、自動化と当社のプラットフォームに対する非常に大きな需要です。2つの点に注目してみると、私たちは5年以上前から優れた市場参入モデルを提供しています。しかし、先ほども言ったように、ここ2、3年は本当に規模が大きくなっています。先ほどお話したHackensack Meridian Healthのような企業を例に挙げてみましょう。この会社は財務部門から始まり、すべての部門で成長することができました。今では、タスクマイニング、プロセスディスカバリー、インサイト、ヒューマンループなど、当社の素晴らしいテクノロジーチームがリリースしてきたすべての機能を、より速いペースで利用できるようになりました。

私にとっては、この燃料が世界規模での事業拡大の原動力となっており、お客様の一人ひとりにも還元されています。私たちは、この状況を維持する能力に自信を持っています。私たちが生み出している機能だけでなく、私たちのプラットフォームが、顧客ベースの自動化の量や多様性を大規模に処理する能力も備えているからです。これは、私たちにとってエキサイティングな未来です。

運営者

ありがとうございます。次の質問は、ウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターナーさんからお願いします。

マイケル・ターナー

どうもありがとうございます。公開会社としての第1四半期の報告、おめでとうございます。Ashim、あなたは過去1年間の急速な成長とマージンを示しました。セールス＆マーケティング費用は、昨年の第1四半期に比べて、絶対額ベースではまだ若干減少しているようです。ここでの成長とマージンのバランスをどのように考えているか、お話いただけますか？その規模のうち、どの程度がパートナーの力によるものなのでしょうか？また、この市場が変曲点を迎えていることを考えると、ここでさらに費用を投じるべきでしょうか？

Ashim Gupta

この数字は、Go-to-Marketチームへの継続的な投資を隠しているように思えます。最初に強調しておきたいのは、私たちはまず、目の前にある大きくて早い市場を獲得するための投資に集中しているということです。

1つ目は、販売報酬に関する会計方針を変更したことで、前年同期比で1,000万ドルの影響がありました。これは、販売報酬費用の一部を契約期間中に繰り延べるのではなく、より多くの費用を前倒しで支払うというものです。そして今年は、まだ開通し始めたばかりです。この2つを考慮すると、セールス＆マーケティング部門への投資額はかなりのものになります。

率直に言って、大量の需要、つまり当社のパイプラインにおける需要の増加、自動化の道のりを支援するための顧客からの需要、そしてパートナーからの需要をサポートするために、当社は急ピッチで採用を続けています。このような需要の増加は、私たちが投資を第一に考えることを意味しており、私たちのリーダーとしての地位は、投資に対する大きな自信を与えてくれます。

Gartner社やForrester社を見ても、この明確なリーダーとしての地位は、我々がこれまでに行ってきた、そしてこれからも行うであろうセールス＆マーケティングへの投資によって維持できるROIに大きな自信を与えてくれています。

マイケル・ターナー

とても参考になりました。また、もしそうでなければ、投資家の皆さんに、このモデルではどのような場合に拡張が機能するのか、また顧客の中でどのような一般的なサイクルが見られるのかを説明していただけますか？

Ashim Gupta

はい。これから当社を知ろうとしている人のために定義しておきます。つまり、純ドルリテンションレートとは、最初に土地を購入した後、あるいは最初にオートメーションを購入した後に、顧客がどれだけ拡大し続けるかを示す計算です。これは、当社のお客様の多くが、最初は単一の自動化ポイントからスタートし、その後、さまざまなプロセス、さまざまな部門、さまざまな従業員ベースへと急速に拡大していくという事実に後押しされています。その結果、当社のプラットフォームであるUiPathプラットフォームやロボットに対する需要が高まり、当社のARRが増加するというわけです。

第4四半期を振り返ってみると、引き続きクラス最高の拡大領域にあると言えます。100万ドル以上の顧客を見ると、現在100ドル、つまり100万ドル以上を当社に支払っていただいていることになります。つまり、100万ドル以上のお客様は126％、10万ドル以上のお客様は60％の成長となります。これらすべてが、7,200万ドルという記録的なARRの増加につながっています。これは、多くの企業が自動化への取り組みを始めたばかりであることを意味しており、当社の成長は、その耐久性だけでなく、顧客からの定着性と需要に大きな自信を持っています。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、SMBCのスティーブ・ケーニッヒさんからです。

スティーブ・ケーニッヒ

こんにちは、ありがとうございます。四半期決算、おめでとうございます。プラットフォームと製品のロードマップについて1つ質問がありますが、あとは財務に関する簡単なフォローアップです。解約率は非常に低いですね。ドルベースのネット・リテンションも非常に高く、クラス最高水準です。もっと細かく、個々のユーザーの維持とエンゲージメントの向上について言えば、ユーザーレベルでの解約はどうなるのか興味があります。オートメーションが常に最新の状態に保たれ、最大限に活用されるようにするためです。この目標を達成するために、製品ロードマップのどの要素が最も重要なのか、少しお話いただけますか。また、よろしければ財務的なフォローアップをお願いします。

ダニエル・ダインズ

私たちのプラットフォームにとって、イノベーションとは[indiscernible]チームであると言いたいです。プロの開発者、市民の開発者、ビジネスユーザー、IT部門、オペレーション部門、プロセスオーナーなど、さまざまなペルソナに対応するプラットフォームを提供しています。当社は何年も前からRPAに投資しており、これは当社のプラットフォームの本質的な部分となっています。当社の戦略は、常にお客様の導入を促進し、最高の投資収益率を提供することです。Forrester社のTime to Value（価値を生み出すまでの時間）によると、当社の製品戦略の主な柱の1つは、導入時間とメンテナンス時間を短縮することで、3番目には投資収益率を飛躍的に高めることができるからです。

21.4では、引き続きお客様の声に耳を傾けています。先日ご紹介したタスクマイニングを開始しました。また、自動化クラウドをさらに進化させたクラウド・ロボットの提供も開始しました。また、クラウドベースの集中型ガバナンスツールの提供を開始しました。今後も可能性の限界に挑戦していきます。私たちのビジョン、そして究極のビジョンは、ビジネスユーザーが既存のマニュアルプロセスを自動化するだけでなく、私たちのプラットフォーム上で自動化された方法でプロセスを設計し始めることです。

アシム・グプタ

お客様の視点から補足しますと、ユーザーは、実際には非常に粘着性が高く、ライセンスを別のユーザーに移行することはありません。バンク・オブ・アメリカでは、当社の製品を使ってアナリストがデータを取得していますが、彼らは以前のやり方には戻りたくありません。私たちのプラットフォームは、それを可能にするものです。幅広いユースケースを提供することで、草の根的な需要に応えることができます。これこそが、私たちの定着率を高めている要因のひとつです。企業レベルでは、ユーザーレベルでの粘着性があります。より多くのユーザーがこの製品を求めており、それが当社の拡大指標にもつながっています。

スティーブ・ケーニッヒ

素晴らしいですね。ありがとうございます。次に、もうひとつの新規ロゴによるARR増分についてですが、Ashimはこの点について良い判断をしてくれました。第1四半期を終えて、新規ロゴのARR増分が今年はプラスに作用するという見方に何か変化はありましたか？私からは以上です。ありがとうございました。

Ashim Gupta

私たちは、ここでの議論の中で、6,000万ドルのTAMは現実のものであり、すべての業界、すべての部門、すべてのプロセス、すべての従業員が、私たちが見ているパイプラインの中で豊かになっていると感じています。また、お客様が競合他社から当社に移ってきていることもお分かりいただけると思います。これは、必ずしも当社の個々の部品の強さだけではありません。これは、必ずしも個々のコンポーネントの強さだけではなく、当社のプラットフォーム全体の強さなのです。

ベライゾンを見てみると、顧客基盤の面では当社と一緒に拡大していますが、それが他の多くの企業の関心を呼び、当社に参入の機会を与えてくれています。このように、私たちは、パイプラインや市場の検証、営業チームの実行力、インサイドセールスチームへの投資について、非常に自信を持っています。現在、インサイドセールスチームは、米国および世界各地の中核拠点に配置されています。単に拡大するだけでなく、新たなロゴも含めた継続的な実行と軌道修正という点で、私は多くのポジティブな意見を持っています。

運営者

ありがとうございます。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからお願いします。

マット・ヘドバーグ

私の質問に答えてくださってありがとうございます。ダニエルに質問があるのですが、お客様が「ハッ」とするような瞬間について考えるとき、私が考えているのは、私にとって本当に目立ったことのひとつが、高いROIとお客様がUiPathに全力で取り組むことでした。あなたの視点では、お客様が「アハ」と思う瞬間とはどのようなものでしょうか。また、その学習を加速させるために、特別に行っていることや学んだことはありますか？

ダニエル・ダインズ

私が見てきたのは、お客様が複数の「ハッとする」瞬間です。まず第一に、初めてロボットが動いているのを見て、オペレーション担当者が何年も前からやっていたことを思い出し、「もうこんなことしなくていいんだ」と言います。そしてそれが、最初の長さをリードすることにつながっています。この技術は、特定のアプリケーションに依存しない、真に水平な技術です。この技術は既存のワークフローを再利用するもので、これは当社の技術の重要な側面であり、お客様が莫大な費用を投じて構築したマニュアルの既存ワークフローを実際に利用するため、大きな投資収益率を生み出します。そして、これはすべてオペレーションを中心としたものです。この「ハッとした」瞬間が、エンタープライズ・ワイド・オートメーションという戦略的なシーレベルのスポンサーにつながったわけです。

このような規模の最初の取り組みは、2017年から始まりました。例えば、当社の主要顧客の1つである三井住友銀行は、銀行全体を対象としたトップレベルの大規模な取り組みを開始し、50万ドル規模の投資収益を達成しました。このように、ますます多くのお客様が、エンタープライズオートメーションの規模を必要としています。アプライド マテリアルズのCFOとオペレーション部門の責任者が、「ダニエル、我々は自動化に遅れをとっているのはわかっているが、我々は完全に自動化された財務を構築したいのだ。完全に自動化された財務部門を構築したいのです。そして、彼らはそれを実現したのです。

マット・エドバーグ

それは超参考になります。競合他社についてもうひとつだけ。先ほどマイクロソフトの質問がありましたが、プラットフォームベンダー、ServiceNow、SalesforcesがネイティブRPAやローコード、ノーコードの機能を追加で実装した場合、あなたのように複数のクラウドにまたがってプレイできるプレイヤー、ハイパースケーラーやプラットフォームベンダーと比べて、市場にどのような影響を与えるのでしょうか。

ダニエル・ダインズ

自動化は、その性質上、不可知論的で水平なタイプの技術だと思います。特定のアプリケーション・ベンダーは、自社のプラットフォームで見られるニーズに最も重点的に対応する自動化を構築します。特定のアプリケーションベンダーは、彼らのプラットフォーム上で見られるニーズに最も重点的に対応する自動化を構築します。独立系である我々は、主要なビジネスアプリケーションプラットフォームにも同じレベルで注意を払っています。多くのお客様はベンダーロックを恐れていますが、これはビジネスプラットフォームを完全に把握するための追加投資なのです。プロセスをビジネスアプリケーションよりも優先させれば、クラウドを採用する際に、あるバージョンのプラットフォームから別のバージョンのプラットフォームへと移行する際の柔軟性が格段に向上します。

これは、当社のお客様が本当に求めていることです。当社の8500社のお客様は、フォーチュン500社のお客様の65％以上を占めていることを物語っていますが、これは一貫したテーマです。自動化はビジネスアプリケーションのプラットフォームに依存しません。

運営者

ありがとうございました。質疑応答は終了しました。それでは、最後にダニエルからコメントをお願いします。

ダニエル・ダインズ

ありがとうございます。最後に、良き友人であり貴重な取締役でもあるトム・メンドーサが取締役を退任することになりましたので、紹介したいと思います。トムは約4年前に当社に入社しましたが、このようにエネルギーにあふれ、謙虚な性格の方と一緒に仕事ができたことを大変光栄に思っています。トムさんには本当に感謝しています。

また、UiPathチームの皆さんの努力とお客様への献身、そして自動化によって人間の可能性を引き出すという当社のミッションに感謝したいと思います。私たちは、謙虚であること、大胆であること、没頭すること、迅速であることという当社の価値観を日々実践しており、彼らの活動には大変感謝しています。この四半期を通して、多くの皆様とお話できることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。本日の電話会議とウェブキャストはこれで終了しますので、回線をお切りください。本日はご参加いただきありがとうございました。

要点まとめメモ

・パートナー企業がYoY+35%の増加、4000社を超える

・ARRが10万ドル以上の顧客数は1105社 YoY+103社（+10.2%）
　ARRが100万ドル以上の顧客数は104社 YoY+15社（+16.8%）
　ARRの80%以上が新規顧客ではなく既存顧客の利用拡大によるもの。

・GAAPベースの残余支払義務（RPO）は4億6,390万ドル YoY+96%

・GAAPベースの営業損失は-$236M、営業利益率は-127%となるが
　株式報酬費用$250.8Mなどを含むため、
　Non-GAAPベースでの営業利益は$16.1M、営業利益率9%【黒字】

・同社はサブスクリプション収益が中心のビジネスモデルとなるため、
　売上高成長率よりもARRの成長に注力する。

Q.MSFTのPowerAutomateや、ServiceNow、Salesforcesなどがローコード・ノーコード機能を実装した場合の市場競争性について
　当社のプラットフォームは以下の点で差別化されている。
・独自のエンド・ツー・エンドの水平プラットフォームを持っている点
・顧客やインフラへの対応力、デプロイメントの柔軟性
・大規模な自動化を実現する上で非常に重要な当社のエコシステム
　我々は独立系であるため、顧客がベンダーロックを恐れることなく、プロセスをビジネスアプリケーションよりも優先させることができる。

Q.ARRの増加分が前年同期比で減少を見込んでいる点について
Q.ARRの持続性や、他のプレイヤーとの比較について
・現時点で確証が持てる部分のみに基づいてガイダンスを提供している
・600億ドルを超える市場で事業を展開しており、特に21.4のリリースには追い風が吹いている。
　第2四半期のガイダンスだけでなく、通期のガイダンスにも大きな自信を持っている
・5年以上前から優れた市場参入モデルを提供しているが、ビジネスが本格的に拡大し始めたのはここ2,3年だ。この成長を維持することに自信を持っている。

Q.セールス＆マーケティング費用について
・市場シェアを獲得するための投資に集中している
・（パートナーへの）販売報酬費用の一部を契約期間中に繰り延べるのではなく、より多くの費用を前倒しで支払うよう、会計方針を変更した。これにより1000万ドルの影響があった。