フィールドセールスの業務について："Canary Style"の営業とは？
※元々の公開日：2023/5/16
はじめまして。株式会社カナリー 営業本部 賃貸営業部長の渡邉です。
カナリーは、【もっといい「当たり前」をつくる】をミッションとして、不動産DX領域で事業を展開しているスタートアップです。
日々の暮らしには、不便・非効率がありながらも、過去の延長で「当たり前」と受け入れてしまっていることが溢れていますが、我々は、デジタルの力でこの「当たり前」をアップデートし、もっといい未来をつくっていくことを目指しています。
今回は、そんなカナリーの賃貸営業部 フィールドセールスチームの業務についてご紹介します。
営業本部全体については↓の記事をぜひご覧ください！
“Canary Style”のフィールドセールス
通常フィールドセールスとは、クライアントに訪問し自社や製品の提案などを行い、契約を獲得する営業スタイルであり、外勤型営業とも呼ばれています。（こちらの記事より）
カナリーのフィールドセールスは、訪問はもちろんのこと、基本的には1日で複数の商談をWeb上で実施していきます。（肌感、9割近くはZoom等を用いたWeb商談です）
商談においては、クライアントの課題やニーズを顕在化させ、カナリーやカナリークラウドを通じてそのお手伝いができるイメージを持っていただくことを重要視しています。
ただサービスやモノを売るだけでなく、クライアントに真摯に向き合って【もっといい「当たり前」】に繋がる「可能性」を買ってもらうことが重要だと考えています。
結果的にクライアントに「カナリーのこの人と仕事をしてみたい」と思ってもらえるような関係性を作り上げていくことが、カナリーのフィールドセールスの役割となります。
私自身、前職では他業界の法人営業に従事していたのですが、カナリーにジョインしてからはよりクライアント目線に立ち、スピード感を持って仕事を進めることを意識するようになりました。また、自らの活動が会社、ひいては業界にインパクトを与えている実感も湧き、非常に充実した日々を過ごしています。
フィールドセールスのやりがい
やりがいも非常に多くあり、魅力たっぷりなフィールドセールスですが、一例を下記を挙げさせていただきます。
■クライアントに寄り添った提案、解決
カナリーが関わる不動産という業界は一般的にレガシー産業と言われており、アナログな業務が残るがゆえの不便や非効率が存在しますが、それらが慣習化してしまっており、クライアントもなんとなくの課題感しか持っていないケースも多くあると思います。（これは不動産業界に限った話ではないですが）
そうした中でクライアントに寄り添いながら、時には自社プロダクトの領域以外の相談に乗り一緒に課題を解決していったりもします。このように+αの関係性を築きつつ契約を獲得したときの達成感は、フィールドセールスの大きな醍醐味の1つだと思います。
◾️自分で考え、切り拓く楽しさ
商談から契約までの流れや提案の内容については全てメンバーに一任しており、クライアントにいかにプロダクトの必要性を感じてもらえるか、納得してもらいWin-Winな関係を築けるかを自ら考え、行動をしています。
これは各メンバーがクライアントに対して大きな責任を負うことの裏返しでもありますが、だからこそ、そのようにオーナーシップを持って考え抜いた提案は双方に価値のあるものとなります。そうして1社1社カナリーのファンを増やしていき、最終的に業界を切り拓いていく実感や楽しさを経験しながら成長することができます。
◾️目標達成の為に一丸となるチーム力
フィールドセールスチームは現在5名体制となっています。それぞれが違った特徴や強みなどを持っているのですが、そんなメンバー全員が業界をもっと良い方向に変えていく意志を持っており、クライアントとカナリーの双方の成功のために何ができるのかを考えています。
各メンバーの苦手な領域や弱みを補完し合うことで強いチームを作り、挑戦を後押しできるようにするのが私の役割でもあります。お互いにわからないことはその場で即座に解決し、その後フォローし合えるようにすることを大事にしており、その分より多くの時間をクライアントに向き合うことに割けるよう意識しております。それにより、チーム全体として目標達成のためにモチベーションを高く保ちながら日々の商談や訪問、出張といった業務に取り組めていると考えています。
◾️自らの意見がプロダクトに反映される実感
カナリーやカナリークラウドの営業をしている中で、クライアントからは様々な意見やフィードバックをもらいます。そうした現場の声をどんどんプロダクトマネージャーやエンジニア含めた社内のステークホルダーに発信していくことも営業としての重要な役割です。そういった意見がプロダクトに反映されることもとても多いですし、嬉しい体験でもあります。例えば、アプリのUIやSaaSの仕様など、実際に初めてプロダクトに触れるクライアントと接する機会が多いことはフィールドセールスならではの面白さでもあります。
そんな貴重な意見を積極的に反映させることでよりよいプロダクトを作っていくことは【もっといい「当たり前」をつくる】というミッションの達成に向かっていることが実感がしやすいですし、業界を変える1歩になる経験だと思っています。
フィールドセールスのメンバーへの（ちょっとした）インタビュー
実際にフィールドセールスで働くメンバーはどう考え、何を感じながら働いているのか、AさんとBさんのお二人に色々と質問をしてみました。
渡邉：フィールドセールスとして働いていて楽しい場面だったり、やりがいを感じる点は？
Bさん：そうですね、流れを全て一任させてもらえることで、商談の流れや獲得までのプロセスを自分なりに工夫、構築できることです！
またそれを後押ししてくれる環境があり、挑戦しやすい部分はすごくあると思います。
Aさん：基本的には新規開拓となるので、新しい出会いと交流が多く、製品やサービスについて様々な意見や考え方を得ることができると感じています！
あとは自分で考えて行動することが多く、営業スキルや交渉力、コミュニケーション能力が鍛えられる実感があるところも楽しさのひとつですかね。
渡邉：なるほど！反対に難しい部分はどういうところ？
Bさん：うーん、相手の特徴や属性を瞬時に判断し、先方のニーズや課題を引き出して適切な提案をしていく部分ですね。どこにヒントが落ちているかなどアンテナを張って、どんな些細なところでもクライアントの目線になって気づいてあげることも常に意識が必要だと思います！
Aさん：プロダクトの奥が深すぎる部分ですかね。(笑) カナリーのフィールドセールスは深い部分までプロダクトの理解や過去事例・最新の動向等のキャッチアップをしなければ、なかなか最適な提案ができないので、ここは意識している部分ですかね。知らないと語れないので！
渡邉：確かにカナリーやカナリークラウドはユーザーやクライアントの使い方も幅があるし、一つ一つの提案がすごく重要になるよね。
最後に、フィールドセールスチームの雰囲気ってどう感じている？
Bさん：助け合い精神をチーム全員が持っていて、目標達成を目指して工夫できる点や改善点を共有する機会があったり、とにかく相談がしやすいことが自分で抱えず早期解決につながるので、どんどん挑戦ができる雰囲気につながっているのかなと感じています。
Aさん：お世辞抜きに一言で表すと、「すごく良い」と思います！(笑)
質問がいつでも出来る環境で、レスポンスも早いし、困った時の解決や理解が出来るまでが早い分、スピード感を持って成長できる環境かなとも思っています。
渡邉：ありがとうございました！今後もチームとして一丸となって、どんどん挑戦していく雰囲気を継続して作り上げていけるように頑張っていこう！
フィールドセールスの1日
そんなフィールドセールスですが、実際の業務内容の一例をご紹介します。
商談やチーム内のコミュニケーションはもちろん、他部署との交流も多いです。
9:30 一日の準備をし、昨日の日報に対してのフィードバックを確認
10:00 クライアントとZoom商談。カナリーとカナリークラウドの提案実施
11:00 商談済みの企業への追客電話＆契約業務
＊
12:00 他部署のメンバーも交えてランチ
＊
13:00 フィールドセールス内でのMTGで直近の成功事例の共有や進捗の確認
14:00 カスタマーサクセス部とペアで既存顧客へのクロスセルZoom商談
15:00 近場のクライアントへの訪問商談
16:00 エンジニアとのフィードバックMTGで直近のニーズを共有
17:00 この日最後の商談はカナリー新規Zoom商談
18:00 一日の振り返りとマネージャーへの相談、フィードバック
1日をMTGや商談、追客をして過ごすことが多く、時には出張もこなしながら、1件でも多い新規獲得を目指しています。合間では上司との条件交渉の相談やメンバー間の事例共有など問題解決やスキルアップに時間を使います。
最後に
現状フィールドセールスは立ち上がって約2年とまだまだ新鋭の組織になります。
「ザ・スタートアップ」という感じの雰囲気もありながら、不動産業界をクライアントにしていく中で、大胆でありながらも、堅実に幅広く裁量を持って営業活動をしていくことのできるチームだと思います。
メンバーのバックグラウンドも様々で不動産経験者、未経験者問わず、とにかく吸収して業界に変革を起こしたい、インパクトを与えたいという方が活躍できる環境が整っています。
ぜひ一緒にもっといい「当たり前」をつくってくれる仲間をお待ちしております！
▼カナリー 採用情報ページ
https://recruit.canary-app.jp/