HubSpotを構築し運用させることを目的にした2019年〜その1：セットアップ編〜
タイトルにあるHubSpot、皆さんご存知でしょうか？
CRMがありMA機能がありSFA機能があり。セールスフォースのような顧客管理システムです（この説明が正しいのか…？）。
自社もこのツールを導入し、まずは営業管理としての読み表の代替から始めようとしましたが上手くいかず。苦い思い出として遺産が残っていましたが、2019年春に「これをマーケティングチームのツールとして使おう」と決意し、構築〜運用まで持っていくことができたので、その頃を振り返りながらポイントをまとめようと思います。
## 顧客管理がExcel（スプレッドシート）からの脱却
この課題を抱えている小さな企業は多いのではないでしょうか？
弊社も名刺管理サービスのSansanは導入していましたが、その先の顧客管理はスプレッドシートだよりでした。
2019年2月ごろに今年度のターゲットになりうる企業をSansanからエクスポート（これだけで一苦労）。その情報をマスターにメルマガの配信やテレマ・DMの発送などを実施していましたが、「今案件が進んでいるよ」「メール配信リストから除外して」「住所が異なります」といったような問題が次々発生。4月ごろにはこのスプレッドシートでの顧客管理に早くも限界が生まれていました。
そこで、営業管理としては上手く活用できなかったHubSpotをマーケティングのCRMとして構築することを決定。この手のツールは担当者が最後までやりきらないとオンボードできないと思っていたので、5月からの2ヶ月あまり毎日HubSpotの時間を設けてひたすら触っていました。
## ポイント1：HubSpotのデータ構造とプロパティ
HubSpotのデータ構造については公式のサイトやブログでも紹介されてるので割愛するとして、自社で構築する時にマニュアルを調べながら下記のような形、というイメージを持ちました。
真ん中に企業DBが来ますが、マーケティング担当がよくKPIなどに設定する個人を特定できる「リード」はコンタクトDBに。また営業のプロセス管理もできるようですが、一旦最初はマーケティングのリード管理のために使い始めたことも有り、コンタクトDBと企業DBを整えることから着手しました。
ただカラムにデータが入ると1IDが付与されるようなので、自社独自にルールを追加しています。
コンタクトDBについては「メールアドレス」、企業DBについては「企業名（正式名称）」を条件にしています。
※企業名についてはドメインが1ユニークか否か判断するトリガーらしいのですが、それだと携帯キャリアやプロバイダーアドレスの個人が別の企業扱いとしてグルーピングされてしまうので、企業名の正式名称を自社ルールにしました。
プロパティについては、HubSpotを使う上でかなり肝になる概念かもしれません。基本的にはデータのラベルと考えていいかと思います。HubSpotでは基本的なプロパティが用意されています。
この用意されているプロパティの数だけでもかなりあるので、正直まだ使いこなせてるとはいい難いです。
ただ自分たちで独自のプロパティを追加でき、これが管理画面をポチポチすることで追加できることがHubSpotがマーケターの中でも評価が高い理由かなと思っています（他のCRMツールだとエンジニアの手を借りるような開発が必要だったり、管理画面のUIが難しかったりするので）。
参考までに自社で追加しているプロパティの例はこちら
自分たちで次々プロパティが追加できるからこそ、使いづらい場合はそのプロパティを使わないという選択もできるし、マーケティング・プロセスの中で必要なデータをあとから追加して行くこともできます。
プロパティの変更・追加のPDCAが回りだしたらHubSpotを使えてる実感を得ることができ、触ることが楽しくなっていました。またこのプロパティについては、データカラムであるからこそ各社のノウハウ部分になるんでしょうね。
## 次回に続く…
書き始めたら、ポイント1部分でもう2000文字に。というわけでこの続きは次のnoteにしようと思います。
ポイント2についてはHubSpotのCSの方に一番大事と言われた「ライフサイクルステージの設定」、ポイント3については「ワークフローの構築」をご紹介したいと思います。
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